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国美系统价格体系设置建议 我们在国美系统终端门店零售做常规促销可以通过四种形式实现：蓝卡、优惠单、买赠、返券。四种形式各有差异： 蓝卡为供应商事先确认，100%由供应商承担，前期以票折形式兑现，从6月结算开始改为挂推广服务费科目开普票报帐（这一点目前对南京来说影响不大，因为目前分公司在总部返还费用是免税的）。值得注意的是，蓝卡对系统中的销售额是没有影响的，比如一台机器系统供价3000贴了500元，蓝卡实际销售金额为2500，但在系统中显示的销售金额为3000元，蓝卡额是计算在内的（例如：五一期间三星系统销售额为310万，其系统内蓝卡额合计有51万，那么其有效销售额应为259万）； 优惠单为国美自行设置，一般在终端门店都会有3个点以内的优惠单权限，当然门店店长那块在国产品牌上有10个点的优惠单上限权限，在每月末会由采销根据各种因素申请一部分核销，核销比例一般控制在销售金额的1%到1.2%，具体多少和厂家投入的蓝卡额、负毛利总额、国美总部的指导意见有关，未核销完部分原则上由供应商承担，以票折形式兑现，优惠单在结算时挂负毛利（补利）科目，在国美系统内是直接冲减系统供价的，反映的是实际销售金额，； 买赠和返券目前在南京国美的核算方式是一样的，都是国美全品类按各品类销售金额占比分摊到具体每一品类，再在单品类内部根据各品牌销售金额占比分摊（国美的综合查询系统只支持查询单件商品参加商场活动明细，对团购、套餐无法准确查询）。 针对以上四种形式的差异，我建议在国美系统价格可以考虑做如下设置： 因为负毛利核销比例会参照我们投入的蓝卡数量（蓝卡是我们投入资源多少的体现），同时蓝卡对促销人员做终端销售是非常必要的，所以蓝卡一定要做。 国统蓝卡分为总额蓝卡和单台蓝卡，总额蓝卡是以确认函形式统一确认统一扣收，跟实际发生额没有关系，好处是比较灵活，对一些临时加大蓝卡额的不需要再单独补确认函录入，缺点是主动权更多地掌握在国美手中，有可能会出现国美业务用总额蓝卡来乱做单台机器销售的价格，并且以确认过后就会被国美财务扣收，不能反映实际使用数量；单台蓝卡是供应商以每个机型可以做蓝卡的最大额度明细形式来确认，然后由国美业务在系统中录入上限额度，好处是每台使用情况可以事先估算，主动权更多地在供应商手中，并且完全和实际发生情况一致，是在事后根据发生额结算，缺点是对临时加大蓝卡额比较麻烦，需要国美业务录入、财务审核，而周末国美财务是不上班的。综上所述，总额蓝卡尽量少做，一般都做单台蓝卡。 蓝卡是100%由供应商承担的，所以蓝卡设置应尽量通过抬高供价再反贴蓝卡的形式来做虚蓝，而不是直接按分公司统一供价供货再实打实地贴蓝卡。做这样的设置完全不必担心国美认为你给的供价高了或是蓝卡是虚的，他们不会认真到市调每个型号的市场供价，而且大盘也明确了国美应认可各地供价有差异。 设置好蓝卡额的另一个前提是把握好每月负毛利的核销比例和门店最大可做优惠单权限，一般情况下核销比例是销售总额的1%~~1.2%，最多1.5%，门店可做优惠单最大权限是销售金额的3%，各地可能略有差异。把握好这个前提对设置合适的蓝卡政策是非常重要的。例如：一台LT3219P，分公司规定市场零售价为5990元最多贴300元券，实际可做到5690元。我们可以设置供价5990元，蓝卡150元，促销人员做销售时可采取实际成交价格在公司允许额度内充分浮动，如果可以在5840元成交，既可以用蓝卡也可以做优惠单，这时只用做3个点优惠单就可以了，而这3个点优惠单中至少有1个点是可以核销的；如果要做到5690元（公司允许的最低成交价），则在做了3个点优惠单后再用单台蓝卡，也不会影响到终端零售操作。 同时，采用抬高供价反贴蓝卡的形式也可以在一定程度上加大门店乱价的难度。因为在上述例子中门店把3个点优惠单都做完、蓝卡额度也用完才能做到分公司规定的最低成交价，再要加大优惠单幅度就必须要国美业务审核，一般情况下国美业务对门店乱价还是比较控制的，因为门店放的火到最后都是要他们扑的。 当然，采用这种价格设置一定要注意： 不能做过多的优惠单，只要控制在核销过后不多就OK了，做得过多，核销后还有一大堆要分公司兑现的补利费用也是没有意义的。而且优惠单是直接冲减销售金额的，做一定蓝卡也是必需的。 这种价格设置要求促销人员必须树立公司利益第一的观念（因为做优惠单比做蓝卡多一道程序），并且要对这种设置的意图理解到位。 必须对公司在各个机型上的价格规定理解清楚，不能造成促销人员对价格体系理解混乱。 对于样机销售做价格必须做蓝卡，不可做优惠单。因为做优惠单在系统中是直接冲减销售金额的，可能会导致国美业务在下定单时下错价格，造成不必要的麻烦。 最后，对于买赠、返券，我们应要求促销人员把这些国美政策当做是与蓝卡、优惠单互换的选择。我们应让促销人员树立这样的观