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中国平安保险股份有限公司 · 衔接训练教材 新契约流程 总公司寿险营销部 二OO一年十一月 一、讲解投保书的填写 二、宣导公司《个险营销业务员暂收收据使用规定》 三、讲解收据的使用 四、简要回顾《投保规则》 五、核保简介 六、保全点滴 七、理赔知识 课程大纲 一、导言 讲师自我介绍 核保的定义与意义 二、核保的过程 三、投保书送审易犯的错误 四、核保案例 核保课程大纲 核保又称为危险选择，指保险公司对客户参加保险的个体加以分类筛选，根据不同的危险程度选择适当的承保条件，使危险达到均一，以维护保险计划公平合理的过程。 （先提问学员核保的含义） 核保的定义 公平性：维护差别费率的公平合理 预防性：控制逆选择 安全性：维护保险公司的健全经营 核保的意义 对公司： 避免“死差损”。 对业务员：核保不利，保费提高，缺乏竞争力，最终受挫；若保费 结构合理，公司经营稳健，产生死差益，公司可间接降低保费，提高市场竞争力。 对客户：真正公平。危险系数相同的人群收同样的保费，不同危险 系数的人群收不同的保费。 核保的意义 第一次危险选择：业务员的选择 注意事项 亲见被保人，了解投保动机，排除道德风险 察颜观色，了解健康状况 解说保险条款，说明如实告知义务及除外责任等 完成业务员报告书 检视投保书，有无本人签名等 （先询问学员是如何做第一次危险选择的？要注意些什么？） 二、寿险核保的过程 第二次危险选择 体检医生的选择 第三次危险选择 核保人员的选择，主要是健康核保与财 务核保。 健康核保的主要资料 体检报告书 投保书 就诊医院病历报告书 特别问卷：如高血压问卷、驾照 问卷、高保额问卷 财务状况 职业危险 保险利益 居住环境 危险运动及嗜好 （业务员应从哪些方面去发现投保人可能的道德风险） 非健康因素核保 第三次危险选择的结果： 标准体、次标准体、 拒保体、延期承保体 对核保人员、核保部门的理解， 对客户的说明与宣传。 第四次危险选择：生存调查 如何使客户积极配合生调 填写错误，如地址、年龄、高、体重 告知审查不细致，导致无意识告知不实 技术上：保费计算错误 投保书送审容易犯的错误 一、导言 二、保全服务及其规则 保全服务 作业规则 三、注意事项 保 全 保全的定义： 寿险公司为了维护已生效的保险契约的持续有效性与完整的进行的一系列服务项目。 导言 保全的意义 维护契约的持续有效，保护客户的权益，保证公司保费收入的稳定和风险的偿付能力，保障公司长期稳定发展。 （先请学员回顾保全的意义） 变更类：投保人变更、地址变更、缴 别变更、缴费方式变更、保 额变更、错误变更、减额缴清 给付类：退保、年金、满期金、红利给付 其他类：复效、补发保单、续期收费、 申诉与咨询、附加值服务 保全服务 申请途径 保户直接到客户服务部（中心）办理 保户通过业务员、保全员到客户服务 中心办理 保户委托他人到客户服务中心办理 （先提问学员） 保全作业一般规则 受益人变更由被保险人或投保人在 征得被保险人同意的情况下申请 生存给付作业的申请资格为生存 受益人 其他项目为投保人 申请资格人 应备文件 保单 投保人、被保人、代办人的身份 相关申请书，如保单变更及复效申 请书、授权委书等 除退保外，其他保全项目必须以保单有效为 前提 申请各项保全，投保人必须在签章提为签章， 并填写身份证号；如申请投保人、受