营销二早经营.ppt

二次早会范例（一） 时间：早会结束后 地点：某营业部内 人物：吴主任小组 小组成员 10人 一人陪客户体检 实到 9 人 背景： 吴主任昨天下午统计了全组当 月的业绩，发现没有达到预期目 标，原因是四位新进组员业绩挂 零。准备在今天的二次早会上，利 用老业务员的经验帮助辅导他们一 下，同时准备在下半个月采取一帮 一结对子的方式由老业务员带同展 业。并且吴主任已在晚上打电话和 其他几位组员沟通过。 * 内 容： 吴主任首先把公司有关通知再解说了一遍，接着就 请四位新组员汇报各自最近的展业情况，及碰到的问 题，并把问题记录下来，请老业务员解答。然后询问四 位组员是否需要，在得到肯定的答案后，推出了一帮一 结对子的方法，每个人的目标再提醒一下，对已完成目 标的组员大家鼓掌祝贺。由于事先沟通，所以老业务员 非常配合。最后，吴主任强调了增员的事宜，二次早会 结束。 结 果： 经过追踪，一周后，小组的业绩有 了明显提升，四位新人举绩了。 * 二次早会范例（二） 姚主任的小组有20多名业务员，其中新人15名，她目前面临的主要问题是新人的转正问题。为加快新人转正的步伐，姚主任挖空了心思，这一段时间的二次早会都是围绕新人转正这个主题来展开的。 今天的二次早会，姚主任的主要目的是激励新人的转正意愿，并提高他们对商品条款的理解及商品组合的技能。 * 事前准备： 昨天的二次早会结束后，姚主任就与小组的几位资深业务员作了沟通，把明天早会的内容和安排都跟他们作了沟通以获得他们的支援，同时姚主任请二位老业务员来作经验分享并主讲条款，他们都愉快地答应了。 * 二次早会过程（1） 9:30，二次早会正式开始。姚主任主持早会，她首先隆重推出一名绩优业务员作经验分享，分享她这段时间的成功经验，时间5分钟，绩优人员经验分享结束后，姚主任请新人向他提问请教。这位绩优业务员非常认真地回答，时间一晃就过了15分钟。 * 二次早会过程（2） 9:45 ，姚主任针对刚才的经验分享作激励，鼓动新人向绩优者学习，争取早日转正，接着主任请组内的其他推销高手上台主讲条款，主要讲述恒馨、恒详等适合新人销售的险种，并讲述商品组合技巧。条款及商品组合讲述完后，姚主任请新人积极提问，之后，姚主任再做了总结。 * 二次早会过程（3） 10:10，姚主任作了一些工作通知，强调近期一些注意事项，之后，抽查工作日志。由于营业组人力较多，姚主任除了给新人指定师傅进行辅导外，主要采取约定业务员上门个别辅导及电话辅导两种方式进行辅导。 10:20， 早会结束，准备展业。 * 二次早会的质量直接关系到我们的经营成果，也能体现我们的经营管理水平，只有认真抓好二次早会的经营，将工作做细，才能取得丰硕的成果！ 结束语： * 预 备 大 家 一 起 喊 “茄子” * . * 二 次 早 会 经 营 * . 营销经营的本质： 营销经营的本质是会议经营 会议经营的关键是二次早会 * 以营业组为单位的在一次早会结束后所开的会。 何为二次早会？ * 主任的定位－－部队的班长 营业组是寿险公司最基层的营业单位，如果把营销队伍比作一支南征北战的部队的话，营业组就是一个尖刀班，主任就是班长。 主任必须身先士卒，冲锋在前，是团队的标榜，更多时候是一位业务高手。 班长除了自身素质过硬外，平时还要训练班员，提高整体战斗力。 * 主任的职责－扮演双重角色 寻找准客户 追踪，培育客户 促成，签单 提供售后服务 制订小组计划并组织实施 增员；陪同；辅导 针对所辖人员的状况开展有效的日常训练 * 透过二次早会，主管可以对组员的活动进行必要的追踪管理、可以推动组员为共同完成小组的目标而努力，可以建立起小共同的信念与行为准则，主管还能准确地诊断出组员的辅导需求，并有的放矢进行辅导以帮助组员成长，而且组员通过参与并主持早会，可以使自身能力得到锻炼。 * 辅导的操作 二次早会 B. 陪同展业 C. 个别辅导 D. 电话辅导 * 研讨：二次早会的重要性 提问：为什么要进行二次早会？ （五分钟） 按组回答并补充 －－－由各组指定人员回答 * 二次早会的重要性 提升营业组的团队凝聚力 实施业务主任的经营管理 辅导员工，提高产能 注重实战与激励（一对一） 克隆自我 * . 二次早会存在问题 组员不配合 ----