C第三课全脑博弈模型题库.pptVIP

结论20：左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达 一个具体事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力 结论21：潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，并在接触的过程中使用左脑。但是，使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑。除非是再次见面，也许会重新用左脑来对话，以及决定话题 结论22：对销售人员的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达以签单的目的 见结论2、3：左脑——专家 右脑——朋友 结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的 结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现 熟能生巧、融会贯通。 开车。 高水平销售人员 Ⅲ Ⅱ Ⅳ Ⅰ 左脑计划 右脑销售 左脑 右脑 右脑 左脑 销售人员 潜在客户 结论25：象限I：销售人员的右脑对潜在客户的左脑 潜在客户理性思考，销售人员模糊应对，没有成功机会。 结论26：象限II：销售人员的右脑对潜在客户的右脑 情商高者胜。 结论27：象限III：销售人员的左脑对潜在客户的右脑 一般来说，销售人员是有计划、有准备的。于是，只要潜在客户使用右脑，就会将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，则可以有效影响对方的感觉，从而影响他们的决策。 结论28：象限IV：销售人员的左脑对潜在客户的左脑 潜在客户：“我的朋友是这方面的专家，他建议我要慎重，我觉得他说的有道理。”（道理——理性） 销售人员要用自己掌握的技能——左脑的积累变为右脑的表现，将潜在客户的思考不知不觉地转移到右脑，并促使其决策。 结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响 结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的三点启发 首先，在挑选销售人员时，先考虑测量其右脑水平。 其次，测量销售人员的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。 最后，实行左脑培训，并保持对右脑的测量。 案例1：我是不是太冲动了？ 奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的定金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了。” 典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如此高价位产品采购的决策时，难免会调动左脑思考，是否值得。 案例1：我是不是太冲动了？ 销售顾问： “当然是冲动了啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？” 典型的强化右脑，促使潜在客户继续使用右脑思考，阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思维。通过造势，强化客户的右脑作用来渲染一种氛围，在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决策，而这个决策就是典型的右脑决策。 案例1 总结： 有效识别潜在客户的左右脑使用情况，并迅速确定潜在客户的哪个大脑对销售人员有利，之后决定引导客户使用那个大脑，并通过有效的左脑计划（事先的准备和故事集）来实现，利用销售人员右脑基本功实现全脑销售博弈的最高境界。(左脑计划，右脑销售。) 案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。 银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万嘛，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？” 客户用右脑来调动销售人员让步，这是一种常见的手法。通常情况下，销售人员会陷入左脑境界，思考如何答应对方，或者如何拒绝对方，希望通过逻辑思考以及有说服力的证据来说服对方。其实这是错误的。潜在客户用右脑影响你的时候，也许是你继续用右脑较量的时候。 案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表的经典回答： “主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是。只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度，到时候我请客。所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？” 完全使用右脑的经典台词。当潜在客户用右脑希望得到左脑利益的时候，销售人员要牢牢记住，坚持用右脑，坚持通过让步、渲染、示弱等