叉车销售或将迎来新局面.docVIP

叉车销售或将迎来新局面2008年对于叉车行业是比较特殊的年份，受到宏观经济调控，以及世界性的资源竞争、原材料供应紧张引起的钢材、石油价格大幅上涨等诸多因素影响，叉车行业高速增长回落，使叉车厂商和代理商普遍面临着不小的挑战。 在一些叉车厂商近期举办的新产品发布、新工厂开业、操作技能大赛等活动中，记者注意到，不少叉车厂商开始有意识地转变以往与代理商的合作方式，通过各种活动增强双方的交流，促进叉车销售。 代理商价值凸现 叉车行业的销售模式包括直销、代理、租赁和KD件组装四种。在国外，叉车销售普遍采取代理制，因为这种方式可以让生产商专注于产品生产和技术改进，代理商则可以提供更专业的销售服务。但在现阶段的中国市场，叉车厂商多采取“抓大放小”的销售策略，即在华东、华南、华北等重点区域设立分公司及自己的营销网点，其他地区则通过代理商进行销售。尽管如此，众多业内人士依然相信，未来中国的叉车销售必将走向代理制。 中国叉车市场的真正启动是在2000年以后，因此，叉车代理商的发展时间并不长。特别是一些叉车代理商本身素质较低，使叉车代理市场的忠诚度和可信度受到质疑。另一方面，代理模式又是一柄双刃剑。因为代理模式下的厂家和代理商之间是一种合作共赢的关系，如果管理得当，对迅速打开局面、维护叉车品牌具有立竿见影的作用。这也是众多叉车厂商青睐代理模式的原因。 据不完全统计，中国现有叉车生产企业110多家，并不断有新企业进入。同时，国际排名前十五位的叉车厂商已全部进入中国市场，整个叉车市场的竞争气氛剑拔弩张。中国工程机械工业协会工业车辆分会常务副秘书长张洁告诉记者，代理商正在逐渐成为厂商占领市场的制胜法宝，如今各大厂商的产品线方面已经比较全面，市场销量好的型号几乎家家都有，技术能力和售后服务成为争取客户的关键――而这在很大程度上是通过代理商体现的。“经常会有新进入市场的国内外厂商找到协会，请我们推荐一些好的代理商。”张洁说。同时，一些叉车厂商开始转变思路，通过各种形式加强与代理商问的协作。 悄然转变的关系 业内专家指出，在叉车市场保有量达到一定程度的今天，服务水平已经成为用户购买叉车时重点考虑的因素，用户要求代理商能提供各种维修、保养，以及驾驶培训等服务。这种类似于汽车4s店的销售模式对叉车代理商的经营管理能力提出了较高的要求。而代理商要想在较短的时间内迅速提高专业能力，往往离不开叉车厂商的大力支持。 据了解，由于现阶段国内叉车市场整体处于混战状态，叉车代理商的日子也并不好过，每年都有一些规模较小、经营管理不力的代理商被淘汰出局。特别是，在以往的合作中，不少叉车厂商最初都是依靠代理商打市场，有了一定销量后便自己设立网点进行销售。因此，叉车代理商通常没有话语权。 一位资深的叉车销售经理告诉记者，从某种程度上讲，叉车厂商和代理商之间是一种博弈的关系，任何一方的强势都不利于取得理想的市场效果。对此，不少叉车厂商已经开始有意识地与叉车代理商建立“统一战线”。 在叉车销售过程中，代理商是叉车用户接触的前沿阵地，直接获取市场需求信息，如果厂商能及时采纳这些信息，并在最短的时间内做出反应，就意味着占据了先机。据了解，现代叉车今年新推出490发动机CPCD产品就是听取了代理商天力的反馈。事实上，叉车用户的特殊需求已经从选配发动机拓展到了门架等各种零部件，如何快速响应这些需求，及时供货，是当今叉车销售的一大竞争力所在。各叉车公司皆以产品种类、系列的多样化去充分适应不同用户、不同工作对象和不同工作环境的需要，并不断推出新结构、新车型，以多品种、小批量满足用户的个性化要求。 在现代叉车前不久举行的新产品发布活动上，北京现代京城工程机械有限公司总经理李相祖明确表示，现阶段叉车行业的经营环境正在经历着恶性循环，在这种情况下，厂家、配套厂、代理商三方应该团结起来，共同解决面临的困难。值得一提的是，现代叉车很早就认识到代理商在叉车企业发展中的重要作用。2004年，李相祖出任北京现代京城总经理后，便把发现、培养有潜力和强烈进取意识的叉车代理商作为渠道建设的主要工作。在随后的发展中，现代叉车不断规范代理商制度，施行灵活的销售策略，团结了广州天力、北京瑞之岛等一批优秀的叉车代理商。作为叉车代理行业的佼佼者，广州天力的总经理白军火告诉记者：“现代一直很重视经销商，把我们当作一家人。”在他看来，天力公司能取得今天的成绩，关键在于跟对了好的厂商。 此外，越来越多的叉车代理商也开始意识到，厂商严格规范的代理合作要求将对双方有利。上海齐进机械设备有限公司总经理沈鹏告诉记者，齐进刚进入叉车销售行业时是做大宇叉车(斗山叉车的前身)的上海地区代理，对其规范的管理深有感触。如在合同管理方面，需要一次性签订整机销售、配件销售和维修服务3个合同