利益才是留住代理商根本.docVIP

利益才是留住代理商根本我们采取“1+1”的方式开发三四级市场。三四级市场家电容量不大，但正是容量不大，所以相比一级市场更容易进入。我们一般在三四级市场的销售模式是进入一个当地综合类的商场，作为当地形象支持，再建一家专卖店。在三四级市场销售对专卖店依赖是比较大的。没有专卖店，消费者感觉不踏实，对品牌不认同。有了专卖店，消费者才会更认同你，才会有踏实感。因此如果在当地是一个新品牌，那么没有专卖店在当地就是寸步难行的。 服务是口碑的基础。但我们把专卖店定位于一个服务中心，而不是销售中心，不管什么渠道销售的产品，都通过专卖店来做服务。热水器是安装类电器，销售给消费者了，只是半成品，完成安装以及后续的服务才能是成品。在三四级市场不缺产品，缺的是服务。因此三四级市场要做好，就是要打服务牌，先把服务推出去。要把服务解决好了，就解决了在三四级市场站稳脚跟的难题。安装完成后，教授消费者如何使用，但因为三四级市场消费者在文化层次上比较低，需要提供不断的服务，比如机器没有问题，只是消费者在使用上的调试服务，往往要去一次，甚至二次三次。服务在三四级市场是非常需要的，做好服务就能在当地站住脚。三四级市场需要口碑，不光需要产品支持，服务也是口碑的基础，这些都做好了，才能积累口碑。一个代理商在当地操做了两三年后，口碑带来的销售能占其总销售的60%~70%。一个三四级市场的面积很小，一旦口碑做起来，那么就能做成当地的名牌了。即热式电热水器的整体销售比例很小，整体销售口碑也不好，如果产品出问题，服务还跟不上，那么基本上在当地就没有市场可言了。 把服务营销意识传递给代理商。三四级代理商的服务意识很少。如果只定位于服务，要求他们做到全心全意为消费者服务，那是很难做到的。不管是凭个人的意识还是道德约束，靠这些来让三四级市场代理商做好服务，简直是不可能的。在三四级市场的代理商大部分没有太多的战略眼光，他们更多看到的是眼前的利益。如果没有收益，不管你用什么样的课程来培训他的服务意识，他也不会愿意做服务的。要培训他们服务意识，就是要告诉他们把服务当成营销来做。实际上，服务本身就是营销的一部分。我们现在的三四级市场代理商很多产品在销售过程中就是通过老客户介绍新客户购买的。当我们把这种服务带来的利润明确的告诉代理商，只要稍微能体现出服务的实际效果时，他们就会开始主动做服务了。代理商适当的做出一些投入，如配件等，我们厂家也会支持代理商部分费用。让代理商通过服务还能有点收益，这样代理商服务的积极性就会高涨起来。当他们把服务当成买卖来做的时候，不用我们刻意去培养他们就能主动去服务。他们做好了服务，厂家有部分补贴，作为额外收益，而做好服务能给他们带来商机。服务不仅不赔钱，还能赚钱，有所收获，那么他们就会主动去做服务，根本不需要我们过多地宣传。 厂家补贴服务。当然在服务方面，也需要厂家提供一部分资金，因为产品出现问题，本来就是厂家的责任，就要承担责任。我们厂都有部分专款对服务做补贴。实际上，由于产品质量比较稳定，需要维修补贴的是很少，每年总额不过厂家收益的千分之一二。这对厂家的利润不会造成太大的影响，但是代理商却是很感谢的。因此让代理商做服务他们会更上心了。 给代理商预留更多开发市场的资金。我们厂家对代理商建专卖店的补贴相对有些厂家是比较少的，在三四级市场建设的压力还是在代理商身上。有的厂家对专卖店的费用承担比较多，但是对首期打款要求是比较高的。其他厂家虽然负担专卖店的费用比较多，但很少付现金，都是在经营中按比例分摊。这就造成代理商花了钱建专卖店，还要更多的费用去进货。这些在三四级市场的代理商有上千万元资金的是很少的，就连有上百万资金的也不多。大部分是自己创业，资金本来就不多，建了专卖店再进大量的货，那么下一步进商场、广告投入、人员的费用都不足了。尽管打完了首批款，却会影响专卖店以后的经营运作。原来我们厂家也是要求首期进货10万元，后来我们发现了这个弊端，毕竟没有哪个代理商可以今天拿货，第二天就能销售出去的。没有宣传投入、没有进商场专柜，专卖店的货就卖不动。如果厂家再不管，这个代理商最终是活不下去的。考虑到这些，我们对一个三四级市场首批进货要求降低为5万元，就是为代理商后期销售预留足够的资金。前期让代理商打款在5万元左右，每个型号选1～2款。在以后销售中，如果有某个型号好销售，再进货。而且我对代理商进货都压在30台以内，不让他们多进货，就是不让他们压太多货。因为即热式新产品层出不穷，老品销售不了，调换新品，那么路费、二次检测费用、二次报告费用，都要有人承担。降低代理商的进货，这就避免了调货的问题，另外保证了他们销售的都是我们新生产的产品。有的厂家不断给代理商压货，把自己库存转移出去了，但是却把代理商压死了。这并不是我们开发三四级市场的目的。我们不是要压货尽量拿