净水电器代理商辛 勤浇灌市场 明天更加美好.docVIP

净水电器代理商辛 勤浇灌市场 明天更加美好只要用心哪里都是潜力市场 ■ 袁兴旺 和所有的白手起家的商人一样,落实到具体的企业经营、品牌的运作,做了沁园许昌代理的袁总创业之际,也感到前所未有的困惑,借钱、贷款……经历了所有白手起家商人的一样的经历。 创业之初:最高的梦想 与最低的深谷 我和我爱人是同学,但我爱人比我高一届,所以最初互相不认识。2000年毕业后,与她同时应聘到沁园后才认识的,那时我爱人负责市场推广工作,我负责售后服务工作。工作了一年后,我们两人都有了自己做些事情的想法,那时,沁园许昌市场还没有开发,于是我们就决定一起到许昌创业。 由于八方在河南是借助亚细亚的网络发展起来的,而亚细亚锁定的都是高端人群,因而我们先进入了许昌的八方电器。当时,许昌八方电器的采购负责人并不认可净水电器,我们就认真给他分析市场,经过多次的努力以后,他大概是看到了年轻人的朝气和勇气,就同意了我们的产品进场。前期由于净水器、饮水机的普及率不高,消费者不太了解产品的性能和特点。在刚进入终端时,导购员为了装饰在净水器里面放上绢花以增加产品陈列效果,时常被消费者误解为是装饰的花瓶。就是在这样的空白市场一切从零开始。 进入八方后,我爱人本人在商场做促销员,而我则骑着三轮车拉着产品到许昌各小区做宣传活动,宣传健康饮水的知识、产品知识、做净水器过滤啤酒实验(啤酒到进去过滤之后变成矿化水),让消费者了解沁园产品,不论严寒和酷暑每天如此。在小区做宣传一做一天,吃饭的时候都没有空,一去吃饭没有人帮忙看着机器,只有我爱人会在商场中午休息的时候来替我看着机器,我才能去吃饭。功夫不负有心人,2001年4月份,她终于卖出去了第一台机器。那个客户有个亲戚的女儿要出嫁,她想给她这个亲戚选一个适合陪嫁的产品,这个客户就无意间走到了我们的柜台,我爱人就给她做了产品介绍,经过对产品的耐心讲解,她最后就选择了这个产品,但我们的心情很难用高兴来形容。 但2001年上半年的总体销售较低,收入入不敷出。在最迷茫的时候沁园总部给了我一些新的思路和指导,于是我改变了自己的经营思路,在下半年针对许昌市区终端,开始增补网络跟进、水渠道开发、终端销售占比提升、广告宣传的投入等内容。通过宣传和推广,沁园净水器在八方销售得越来越好了,借助良好的销售形势,加上有很多顾客的寻找,后来很容易就进入了许昌当地的另外两家强势卖场胖东来电器。到2004年我们总计已进入了许昌市的六家电器卖场。 其实在这个时候,我们还只是一个很小的分销商,只是从一级代理商那里拿货销售。在沁园营销中心支持下,我们决定接下许昌市场自己做代理,当时所有的产品,所有的办公物资,加起来之后,也就是折合23万,我和我爱人双方父母以抵押房屋的方式为我们凑齐了20万元钱。那时我们就感觉如果不好好做这个生意,做赔了做砸了,父母连落身之地都没有了。这种压力在后来逐渐转变成为了我们经营沁园必胜的动力。 创业之中:一份耕耘 一份收获 河南地处中部地区,TDS值偏高,通常应该在150以内,但河南地区普遍在500～1000,必须用净水器净化,而TDS笔是用来测量TDS(水中溶解的总固体含量)的专用测试仪。2005年后,我们改变了一下自己的经营思路,改变了一下运作模式,综合整个许昌水质的特点,通过TDS笔让产品在许昌市民心中落下了一个根,产品就慢慢打开了销路。 随着生意越做越大,2005年年底我们又将市场向各县市区扩展。基本上是我爱人负责市区,我则负责县乡镇市场的开发。对于县乡镇市场净水器的开发,最大的感受就是一份付出,一份收获。那时我们没有车,我每天早上带着业务人员,以及帐篷等物资,赶公交车去“扫大街”,做活动,那种艰辛可想而知。当时认为做县乡镇市场应该宁缺勿滥,即使没有代理,也不能将市场做乱,因而必须找到合适的人选。于是只用最原始的方法进行扫街式的排查,然后重点锁定经销商对象,再重点沟通。此外,在选择经销商方面,不能盲目。县里的经销商必须专业化操作沁园,钱在哪里,心在哪里,如果一个经销商如果将钱全部投在沁园,那么他也肯定会用心操作市场。 扫街就是为了掌握市场的第一手资料。由于当时我们本身的实力不大,所以就选择有一定前途,又有一定经济实力,能共同发展的合作伙伴。譬如我们禹州的经销商,以前是做安吉尔售后的一个维修工,我就在想,我本人就是做售后起家的,再加上他比较年轻,又有一定的经济实力,又经过了几年市场锤炼,需要的是机会,因而我相信他肯定也能行,只要好好培养,将来一定能做起来。结果证明,合作以来,我们的思路总是非常一致,并且信誉度较好。而发展县级经销商,也主要是为了拿下一个市场,而不是为了简单的铺货。我做沁园到现在,还没压过货,主要是为了销货,每年年底几乎都没有库存。但在市区市