做好热泵专卖店 定位清晰是关键.docVIP

做好热泵专卖店 定位清晰是关键能源的紧张和电力装机容量的改善、技术进步、国家的政策倾斜以及全社会大力节能降耗等外部环境因素,为空气源热泵热水器品牌的切入带来了发展的契机。2003年到2007年,热泵热水器市场一直保持较高的增长速度,平均增幅超过200%,2008年开始进入相对稳定的成长期。热泵热水器市场的发展给经销商带来了新的商机,也带来了新的挑战。就家用热泵产品而言,专卖店是一个重要的销售渠道。所以,经销商能否运作好这个渠道,对于市场开发有着极为重要的意义。然而,由于热泵经销商对于专卖店的建设能力各不相同,所以专卖店的赢利水平也是参差不齐。那么,如何才能实现专卖店的优质化运营?记者就此采访了锦江百浪杭州、南昌和厦门区域的经销商周宏。 与目前锦江百浪以家用机为主体的定位不同,热泵热水器最早是以商用机来切入市场的。而对于家用机的推广和销售,专卖店是一个非常重要的渠道。我们是当时最早开设家用热泵热水器专卖店的经销商之一,第一家专卖店在建在南昌,规模也比较大,有120多平方。截止目前,已经在南昌、杭州和厦门三个地区建设了12家锦江百浪的直营专卖店。 我所理解的专卖店有3个主要的功能。首先是形象展示功能,在当时那个时期,很多消费者还对热泵热水器一无所知,要让消费者认知和了解热泵热水器,就要把产品通过专卖店这种平台展示给消费者,特别是在产品线比较长,规格型号比较多的情况下,要最大限度地把尽可能多的产品展示给消费者。因此,专卖店成为一种形象展示的平台。 专卖店的另外一个功能,就是建立顾客信任感。如果专卖店开的时间比较长,规模也比较大,地段、面积都不错,形象也比较好,消费者就会觉得从这个地方购买产品比较放心。专卖店长期开设下去,消费者经常可以看到,无形中顾客的信任度就多加了一些印象分。如果没有这样的实体店面,消费者就会觉得不放心,购买产品没有保障。从这个角度而言,专卖店可以起到一个打消客户顾忌的作用。 当然,作为销售平台肯定是专卖店的一个非常重要的职能,产品的最终交易都是在这里完成的。在运作专卖店之前,首先要对三个功能有一个非常清晰的定位,接下来就是具体的操作,集中精力去保证专卖店的存活和赢利。 首先是专卖店的选址。家用热泵热水器与家庭房屋的装修是息息相关、紧密相连的。热泵热水器专卖店的选址一定要和建材装修关联在一起,因为热泵热水器的目标客户是即将或者新装家庭用户,所以一定要让准备和正在装修房子的人去接触到这个产品,而已经装修好的人再去选择这种产品的可能性很小。既然这个产品是用来提供家庭中央供水的,管路设计和要求比较复杂,如果是装修完了再安装,就需要重新敲墙打洞,进行水电路改造,这也是不现实的。 既然我们把目光放在房子即将或者刚刚开始装修的这一部分群体,由于水电路是在装修房子前期就要做好的,所以我们要抢在水电设计之前,让消费者接触到这个产品。基于这个原因,在建材市场里面或者旁边开设专卖店,是最理想的,这样买建材和装修材料的人可以顺便看到和了解这个产品,同时还可以借建材市场的势,借它的人气和影响力带动产品和品牌的推广及销售。 接下来就是店面的装修。专卖店要开出形象,在装修设计上,也要下不少功夫。首先专卖店的营业面积最少也要五六十平方以上,这才像个专卖店。装修不一定要非常豪华,但是一定要大气一点。为什么呢?因为热泵热水器本身在热水器品类中价格偏高,那么购买的消费群体都是中间层往上,专卖店如果没有一定的档次,消费者就会觉得产品哪里值这么多钱?所以,要想目标客户能够接受你的产品,专卖店一定要设计出形象,装修出档次,营造出一种统一的风格和格调。 选址、装修完成以后,就需要一个专业的团队来操作。这里有两个团体比较重要,一方面是业务员在外面跑,进小区做活动。另外就是导购团队的选择和培养也是非常关键,专业的导购,才能赢得顾客的信赖,才能促进成交和销售。所以,要把导购培训的重点放在专业性上面,进行专业的培训,包括他的沟通能力,对于产品的专业解释,都要很专业,用户才信得过,节能和环保等很多优势要用户使用后才知道,前期要打动消费者也,还是要依赖于导购的推广。 除此之外,还要把专卖店变成一个辐射的平台。这样,专卖店成为能够辐射出去的点,然后通过这个点辐射到一定的区域,比如很多楼盘、小区、家庭用户等,通过在小区里面搞活动、做推广,或者是登门和业主沟通,都需要专卖店平台作为支撑。我们以专卖店为依托,通过这个平台把信息传播到各个小区,将各个小区的信息再汇总到这个专卖店,根据小区大小和容量进行资源分配。 专卖店往往需要承担期售后职能。热泵行业的代理商初期一般做的不是很大,不可能象其它的家电类产品如空调、电视等,在每个城市都有服务中心,这时候,往往专卖店又起到一个客户服务的职能,成为带来口碑和后续销售效应的平