专卖店发挥行业特性深挖渠道价值.docVIP

专卖店发挥行业特性深挖渠道价值在今天，专卖店已经成为家电市场中一道靓丽的风景线，一路走过，这个T型台上谁会走的更稳更远? 作为站在市场前沿的行业媒体，在行业新一轮的专卖店渠道建设大潮中，我们跟踪采访过众多的家电厂商，深刻感受到中国的市场之复杂。有的区域，有的品牌，在市场竞争趋同的情况下，通过单品牌专卖形式进行的差异化定位，在激烈的市场竞争中专卖店不但规模越来越大、市场份额越来越高，盈利能力及品牌影响力也越来越强。专卖店让他们在市场竞争中占据了更多的主动权，而成功的背后，即有专卖店经营者的不懈努力，更有品牌企业为代理商专卖店建设所提供的坚实有力的支撑。 也有的区域，有的品牌，专卖店的发展却陷入水深火热之中。记者曾采访过江西某厨卫品牌的代理商，2009年～2010年期间共发展了70家厨卫专卖店，但2011年上半年时，一半的专卖店未能跑赢市场而被迫关闭。开店容易，发展难，专卖店的经营要保持长久的生命和活力，不仅是经营者要尝试与运用新的思路和方法，更需要品牌厂家对专卖店体系的支持持续有效。重开店、轻管理，不能及时给专卖店进行管理“输血”，长久发展、持续盈利又将从何谈起? 成功者获得成功绝非偶然，总有一些经验值得你去借鉴，让我们走近优秀的专卖店经营者，让他们的经验为您照亮未来之路。 站在品牌的高度建设专卖店 亓克 与厨电类专卖店相比，产品单一是热水器专卖店的特点，短期内很难将销量做起来，因此开店的成本比较高。在江西市场，一个热水器专卖店一年销售额达到100万元基本就是保本。而且，由于我们的专卖店开的比较晚，在二三级市场中面临最大的挑战就是海尔和美的专卖店。一是这两个品牌产品线长，有整体的品牌优势。二是这二个品牌的专卖店在当地市场建立的时间比较久，特别是海尔的日日顺在二三级市场基本都是以专卖店销售为主。因此我们对于专卖店建设，专注于塑造高端的品牌定位，形成自己的产品销售特色，使专卖店的吸引力日渐增强。 推动行业联盟扩大专卖店影响力 在江西市场，建材家居品牌的专卖店发展较早，有的在当地已经开有七八年之久，但这些不同品类的专卖店都是各卖各的产品，相互之间并没有形成种很好的协作关系。而卫浴产品的销售与家装类产品有着很密切的关联性，如果能够将这些相关产品联合在一起，形成一个利益共同体，对专卖店销售肯定会起到明显的带动作用。但对于我们这样一个进入市场较晚，自身的基础又相对薄弱的品牌，号召力有限，要想获得与这些行业商家的合作机会，不仅自己要主动先多一些付出，还要找到一种对大家都有益的协作模式。 在这方面，我们通过有意识的引导，先是建立起和当地市场中这些建材家居品类优秀品牌商家的互动关系，尽而逐步形成一个多品牌的协作联盟。实际上，建材家居类产品的销售主要是以新房装修为主。一个市场中新房量有限，消费者在准备装修前会去看各类的产品，各个品类都有首先接触消费者的机会。因此最开始，当我们得到消费者的装修信息以后，就让业务人员主动去找这些合作客户，将这些信息提供给商家，去引导他们。慢慢的这样操作一段时间以后，这些品牌感觉效果不错。于是我们又接着牵头做一些组织工作，渐渐就形成了一个由卫浴、洁具、建材等不同品类优秀品牌构成的品牌联盟，还吸引了一些家装公司加入到联盟中，尽而又形成一个类似于协会性质的组织。 在这个联盟内成员之间是利益共享的一种合作。即相互之间不是通过带单销售利润分成的方式合作，销售产品还是各算各的帐，但客户信息大家及时共享。例如，有客户先选瓷砖，就会给瓷砖的专卖店留下信息，瓷砖专卖店就把这个客户的信息给联盟内的品牌共享。同样，只要是联盟内的企业不论是谁先得到消费者装修的信息，都要及时共享给其他品牌。这种信息共享对于联盟内的各个商家都是互惠互利，各商家都会去维护好相互间的客情关系。目前我们组织的这个联盟已经由最开始的松散合作，变成现在紧密的协作。 由于联盟中的品牌都是各行业中的佼佼者，消费者对我们推荐的品牌也很认可。因此，现在我们已经把这种方式作为一个指导性政策，指导加盟店的业务人员采用这种方式来推广专卖店。 主推差异化产品抢占高端市场 江西的经济水平在全国来讲并不算发达，与市场中大部分品牌相比，A.O.史密斯热水器的市场零售价要高出一二千元以上，一般老百姓买三四千元的热水器还是比较谨慎的。虽然目前A.O.史密斯热水器在江西市场还并不是很强势，但在高端市场的认可度却非常高。大家都知道如果买好的电热水器就买A.O.史密斯的，包括竞争品牌的导购员在内，如果亲朋好友想买好一些的热水器时，都会推荐我们的品牌。 在市场的推广上，我们采取的是专卖店与卖场同步的方式。一是出于保持品牌的整体性和营造品牌美誉度上的考虑，二是因为如果零售卖场和专卖店的销售政策有差异，会让内部员工感觉到不公