海尔家电销售实践报告.docVIP

海尔家电销售实践报告 家电渠道实践报告 小家电市场营销现状及营销策略探讨实 习 报 告 实习单位：西安格迪家电有限公司 专业班级：姓 名：指导教师：____ _胡 宏 力_______ 西安文理学院经济与管理系 目 录 1、小家电市场营销现状 ???????????????????1 1.1小家电家电市场面临的主要问题 ???????????2 1.1.1市场营销观念的落后 ?????????????? 2 1.1.2渠道建设有待于创新 ?????????????? 3 1.1.3价格体系的混乱 ??????????????? 3 1.2家电市场营销现状问题分析 ?????????????3 2、小家电市场营销策略分析 ?????????????????4 2.1产品策略创新 ???????????????????4 2.2渠道创新 ?????????????????????5 2.3价格策略转型 ???????????????????5 2.4促销策略创新 ???????????????????6 3、结语??????????????????????????6 参考文 献?????????????????????????6小家电市场营销现状及营销策略探讨 摘 要：随着国内大家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家 电领域，尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅，利润空间巨大，发展前景诱人，但实际上小 家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。 关 键 词：小家电 市场营销 营销策略小家电市场营销现状及营销策略探讨 1小家电市场营销现状2000年以来，随着国内市场对大家电需求降低，家电市场的供求矛盾日显突出，而在小 家电领域，尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人。但实际 上小家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。特别是自从国家强制性执 行提高进入小家电领域的门槛，同时部分产品领域将推行准入制度，如燃气具领域、热水器 领域等，将进一步淘汰杂牌产品，同时在品牌产品之间竞争将日益激烈。 小家电市场的发展速度进入颈瓶阶段，发展速度不如人意。九十年代中后期，国内小家 电市场迅猛发展，大多数小家电企业得以保持高速发展,并出现包括华帝、万家乐、万和、方 太、帅康、老板、康宝、九阳等知名小家电企业,与此相比,2000年后，由于大家电品牌、外 资品牌等先后大举进军小家电行业，市场竞争出现白热化，并直接导致了大多数小家电企业 的发展速度迅速下滑，并出现零增长的势头。 1.1家电市场面临的主要问题 1.1. 1市场营销观念的落后只要能赚钱能成功便是好的，,这是大多数企业的思想意识，国内的小家电企业往往以过 去成功所积累的经验作为企业的金言玉律，往往固守成功过的营销模式和管理模式，而没有 能够随着市场的变化进行观念更新，同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识。过去成功的经 验、观念固然可以为今天小家电企业所参考，但不能作为企业金言玉律.小家电企业更需要的 是适应企业发展，市场竞争需要的新观点、新的战略思路。在市场开拓方面，加强业务员， 销售渠道的管理和考核；在客户满意度观念方面，应首先考虑的是消费者满意度，面向市场以消费者为 导向，调整企业产品开发，销售的整体思路；在企业文化方面，要着重建立竞争、和谐、创 新、高压力、高速度的企业文化[1]，树立居安思危意识，在不变中要变,同时在变中保持稳 定，而不是一味要求稳定。 1.1. 2渠道建设有待于创新大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发 展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情 况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势，多数的小家电企业的管理架构是以职能为导向 的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多，管理效率低的管理问题。从而导致小家电企 业出现由于不能及时处理问题而引起企业利润的下降；另外，小家电企业的金字塔型经销商 体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不 仅来自于市场，也来自于企业内部管理，企业的管理部门其实也是企业的利润中心。通过从 单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支，节省费用的过程，也 是企业组织架构重组的过程。通过实现以流程为导向的管理体制的转变，突破旧有的管理模 式将克服以往所存在的管理上的不足，为企业的高速发展提供强有力的保证。 1.1.3价格体系的混乱4p营销理论的重要环节，然而在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱。各大型卖场 的价格体系往往与各小型超市，零售商的