举例说明原因基模的‘折扣原则’.ppt

管理與商業心理學 林財丁 著 第十章 社會認知與人際知覺 林財丁 著 學習目標 何謂社會認知？ 試述Weiner的歸因類型。 解釋Kelley的「一致性、共同性、獨特性」歸因方格模型。 人們經常替「純機率事件」提供理論基礎，請舉例說明。 舉例說明原因基模的「折扣原則」。 舉例說明原因基模的「加添原則」。 何謂「基本歸因謬誤」？ 認識人、瞭解人、影響人 商業活動經常要透過認識人、瞭解人、影響人的過程實現企業目標。 認識人屬於學習與記憶的辨識歷程； 瞭解人則是從他人的行為舉止推論內在的原因，與歸因及認知歷程有關； 影響人則是改變他人的態度、認知與行為，屬於社會影響的領域。 社會認知 社會認知指的是對他人的認識或理解，歸因與態度是社會認知的兩大主題。 歸因指的是我們作為觀察者，推敲行為者的行為原因，也就是給他一個理由，他為什麼要這樣做？行為者可以是他人也可以是自己，我們也經常在推敲自己的行為原因。 態度指行為者對「態度標的」，持久而一般性的評價。 歸因理論 歸因理論起源於Fritz Heider 的「人際關係心理學」，他提到我們在分析別人行為時，常常推敲該項行為是起因於「內在原因」或是「外在原因」。 Weiner增加了「穩定向度」，對於自己或他人成功或失敗的結果可歸諸於努力 (內在變動)、能力 (內在穩定)、工作難度 (外在穩定)、運氣(外在變動)。 社會判斷與推論 圖表10-2 主要歸因類型 攸關觀察者歸因處理三訊息 Kelley認為三種訊息攸關觀察者的歸因處理： 場合一致性（consistency）行為者在不同場合或時間裡是否有同樣的反應。　 行為者共同性（consensus）其他行為者是否也出現同樣的行為。 對象獨特性（distinctiveness）行為者是否對其他對象出現同樣的行為反應。 圖表10-3 Kelley的歸因方格模型 折扣原則 Y ← X1 Y ← X1↓ + X2 Y（業務員小李推薦K型車） X1 （客戶認為K型車是好車） X2 （高額獎勵辦法） 加添原則 Y ← X1 Y ← X1↑ + X2 Y（業務員小李推薦K型車） X1 （客戶認為K型車是好車） X2 （毫無獎勵辦法） 圖表10-4 視覺錯覺示例 基本歸因謬誤 人們進行行為歸因時，往往高估當事人的內在特質因素，低估外在情境因素，稱之為「基本歸因謬誤」。 自利偏誤 某些歸因純粹受到認知或訊息處理過程的偏差之影響，有些偏差則受到動機因素的影響，「爭功諉過」就是典型的例子。 觀察自己的行為時，傾向把成功歸於內在因素，將失敗歸於外在因素。如果換了一個立場，觀察並評論別人的行為時，內外歸因的機制就不一樣了：把他人的成功歸於外在因素，將他人的失敗歸於內在因素。 便利性 vs. 代表性捷思 便利性捷思指的是便於想起、容易想起的思考捷徑。 代表性捷思指的是在處理被判斷對象之類別歸屬時，判斷他比較可能屬於A類群體或是B類群體？我們往往把被歸類對象和各群體的典型代表相互比對，歸入最為接近的那個群體。 * 圖表10-1 歸因理論的主要概念 （下頁說明） 社會判斷與推論 成功歸於內、失敗歸於外 預期會失敗時 動機性偏差 自利偏差 自貶偏差 對情境因素之訊息有所欠缺 對自己有較多的訊息 歸因偏差 基本歸因謬誤 行為者vs. 觀察者 某項原因太過凸顯，他項原因被打折扣 原因基模 折扣原則 內在或外在、穩定或不穩定 一致性、共同性、獨特性 一般歸因 Weiner單次觀察 Kelley多重觀察 對負面事件所產生之嫌惡知覺的程度大於同樣刺激值之正面事件的價值感 展望理論 問題的架構或呈現方式影響決策判斷 框架效應 不具判斷價值的訊息混以具判斷價值之訊息使得推論變為保守 淡化效應 將個案與各組範型相比較以決定其屬於哪一組 代表性捷思 依想起例證之容易程度判斷事件發生的頻率 便利性捷思 根據偏差的小樣本做出推論 抽樣誤差