驻点销售流程及话术 的.pptVIP

驻点销售流程及话术分析; 在银行驻点销售过程中，如何向客户推销产品，如何处理推销过程中的一些问题，这就需要我们掌握相应的销售话术。可以说销售话术是我们展业的一把金钥匙，它能帮我们解开我们在展业过程中的层层困难。掌握销售话术也是对一个销售人员的基本要求，本课程将系统的对销售过程中各个环节话术做讲解，希望能给大家带来一些启发，如有不足之处望请各位指证批语。;一.客户接触阶段 二.产品说明阶段 三.促成阶段 ;一、接触阶段;接触话术：;准客户的分类;1、针对定期或转存的客户;2、针对活期客户（登折、汇钱、取钱）;3、针对教育储蓄的客户（准备要孩子、孩子准备上学，正在上学或者孩子即将要上大学的人）;4、针对养老的客户;5、针对股票基金投资的客户（买基金，办银证转帐，喜欢风险高收益高的客户）客户经理：今年??金股票市场状态一直比较蹊跷，让人心惊肉跳，风险又高，建议您可以分散投资,我们这里有一款理财产品, 它是有保底收益,现在每个月的收益水平都挺高的，又不占用太多的资金，您看……客户经理：现在股票市场一直上扬至3000点并上下徘徊，前景不太明朗，如果把所有的钱都投入股市，风险又太大，我建议您可以分散投资，不要把鸡蛋放在同一个篮子里，一部分存点定期或是一些稳健型、平衡型的理财产品，做到攻守平衡，我们现在就有一款新的理财产品，您可以买一点，如果股市好，锦上添花，如果股市没有起色的话，您至少这个产品还有不错的收益，我给您介绍一下吧！;6、从事有风险性工程事业的大老板（如工程承包者，煤矿工程的老板，经营各种会涉及到亏损较大的私营者）;接触过程中的注意事项：;接触常犯的错误;接触的重要环节总结;二、产品介绍阶段;拒绝处理;２、我有社保的，不用了，那么麻烦。客户经理：我想问一下，等您退休了能拿多少退休工资?截止至去年全国社保的“缺口”是1.4万亿,每个人都应该有社保，但养老的钱多点不好吗，您现在有钱反正也存定期，还不如买个收益好的，又能应对通货膨胀的产品。现在这个产品非常适合做为补充养老金.;３、咦，这个是保险嘛！保险不好的A客户经理：这个是银行保险！区别与我们平时接触的人寿保险的业务员，我们专在银行里销售的理财产品，具有保底收益又有保障，在您享受专业理财的同时又多了一份保障。今年推出不到3个月全国就卖了近20亿呢！B客户经理：这是银行保险！它是侧重于投资理财的新产品，同时又有保障，再说您办理和支取都在银行，很方便的，自推出来后很受欢迎呢！;４、我再回家考虑一下A客户经理：考虑是对的，但最近办理这个产品的客户很多，您看，今天我们都为好多客户办理了呢（可以拿出其他客户填写的投保单）！（拒绝处理）再说了，好产品也不是天天有的呢！我们产品和国债一样也有限量，现在你拿身份证就可以直接到柜台上办理，我先给你填一下单子吧。（拿出投保单）B客户经理：要么你留个电话给我，如果停卖我打电话通知你，而且下次有好的理财产品我也可以及时通知你。（客户写下电话号码）;5、我要回家商量商量;女客户： 您是要商量给谁买还是要买多少呢？现在都是女人当家，经济决定地位，男人有钱不一定是好事情。聪明的女人存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字。 把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！不存私房钱的女人是傻女人啊，呵呵！ ;7、我再想想吧！我可能随时要用，可以随时拿吗？客户经理：如果您真的有需要当然可以的，但是您买这个理财产品是为更好的收益，从您的立场上来说，我建议您还是等满期后再拿，收益会更高。如果您真要急用，可以通过部分领取的方式来解燃眉之急，而且每年的收益还不受影响，十分方便的。;8.还不如买股票赚钱; 客户经理： 您买这个产品，有两大金融机构在为您服务，首先是银行，这个产品是专门为银行量身定做的。就是我们自己买，也必须在银行购买，在别的地方是买不到的。第二个就是我们保险公司. 我相信您的社会阅历,生活经历是相当丰富,您看我们中国哪个银行会倒闭的？还是哪家保险公司会倒闭？而且今后您取钱还是在银行，就算以后银行利息降到零，我们还是有满期收盗, 这个是写在合同里的，绝对能保证的。 所以这个问题您根本不需要担心. ;大胆应对客户拒绝;说明阶段的注意事项;产品说明的注意事项;说明的技巧 ;说明注意事项;三.促成的关键动作与话术;填写投保单时：眼睛看着客户，伸手索要身份证：把身份证拿出来，我来给你填。 随时赞美，边填写边说:您看起来蛮年轻的！ 不断问问题，引导客户思路；不要冷场，不让对方有发问的机会。 你看地址填得对不对？ …电话号码是多少？手机号会不会换？还有家里电话也留一