话术总编1 的.pptVIP

为成交做准备;请问：你和准客户建立信任最直接的方法是哪一种？;自台身价与互台身价;接触时的自台身价与互台身价 如何自台身价与互台身价？ 演练;接触时的自台身价与互台身价 自台身价与互台身价的好处？ 本身就有的价值而别人了解不足 肯定自己并不断努力 抬高自己 减少拒绝 为下次的推销留后路 1+1搭子相互抬高的好处更多！ 1+1搭子互补 个人名单登报很重要！;;建立你的可信度 了解你的产品 了解你的客户 保持简单 推销概念和利益 传送你的热情你的肯定你的投入 不断要求，不断要求;上门存在的问题及注意事项 （不要把事情想得太复杂，言多必失，简单就是美） 我们的目的：服务，促成，信用卡，转介绍，增员 1.开门话术（是昨天预约的，上门办理免费保单开通的，需要你签名的） 2.进门（鞋套及话术） 3.寒暄，赞美 4.自台身价，互台身价;5.怎样服务?? Ａ．服务什么？（展示资料？展业夹问题) Ｂ．服务流程？ 先办理信用卡或者（１）.赞美老保单,问做主的人 （２）.看生存金 （３）.看分红（４）．签名确认（５）．转入配售 ６.转入配售（老人重在改变！新人重在熟练！） 强调：老客户-我今天来了告之你３个你们可以享受的利益，享受不享受 　是你们的权利，如果我不讲回公司领导要批评我的．１），２） 　３）还有一个很重要的利益：因为你是平安的老客户，电脑有你的名单… 新客户-问客户平时是否存银行？存银行有…吗？（万能的4多） 引起客户对万能的兴趣！ 产品？（万能、富贵，世纪天使，劳保卡） 产品的说明问题？（争取第2-3张保单每人12万夫妻24万话术，小孩的产品？） (借用个人的投保单）（不直接回答客户问题的好处？）（倾听的重要性） ;７.促成时机及促成动作 (强调签名是免费的, 强调免费体检） （强调还要核保，还有10天犹豫期没有任何损失，免费享受20天的12万保障) （要求转账账号-由于平安银行网点少---强调信用诚信的重要性！） （强调活动的时效性）　 （不行动的代价！） （邀请客户参加产说会的促成话术及促成动作？） ８. 何时上促成礼品？（拒绝时，要考虑时，为了促成第２张保单） 用什么礼品？ （介绍礼品的话术？） ９.计划书的签名问题？ 10.信用卡的销售（带好照相机） （强调转账成功，信用卡才能批下来） 11.转介绍话术及工具（何时做转介绍？） 12.增员动作（何时做增员？） 13.保单的加固及售后服务问题？ （加固信及邀请产说会加固）;老险种的介绍;保单整理寻找购买点;;拒绝处理;态度拒绝;人寿保险,依然我爱,不拒绝爱你拒绝更爱你;;高空作业的电工;两眼无神的摩的;快要睡着的迎宾小姐;满身油污的汽车修理工;在垃圾堆中寻宝者;风雨中的建筑工人;机场上等待清洁的女工;兰州街头等待工作的民工; 寻找/选择 一个有前途的行业才有钱途一家有活力的公司才会获利一个梦开始的地方才能辉煌;态度拒绝;以不变应万变的拒绝处理：;1. 当我们发生意外时,…… 2. 当我们生病时,…… 3. 当我们需要养老时,…… 4. 更由于人寿保险的另一个很大的功用:半强制性储蓄, 保证我们每年一次的存钱习惯,并保证滚动储蓄,中间永不间断, 其实中间断了是最不合算的,因此,我们常说:存银行是晴天送阳伞， 保险是下雨天送阳伞,把我们收入中的一部分投入保险, 好比：把鸡蛋不要放在一个篮子里一样。 更由于我敢肯定：由于社会的进步，国家的养老、医保制度的改革 在你的一生中你肯定多多少少要买保险，在国外发达国家一个人不 买保险简直是不可想象的. 先生（女士）：既然这辈子肯定要买保险，迟买还不如早买，因越 早买越合算，更由于随着年龄的增加还可能要加费，甚至要拒保， 您就是想买，保险公司还可能还不接受你的投保。 让我们先来看一看你的实足年龄，你的身份证号码是……;二，我想买保险，但不知买什么险种，听说其他公司的产品也不错， 让我再考虑考虑？ 是呀，先生（女士）考虑完全是应该的， 其实，平安有20多个险种，买哪个更好呢？如果我们知道明天会发生意外，我们买足意外保险是最好的； 如果我们知道半年后会住院，我们买足住院保险是最好的； 如果我们知道1年后发生大病，我们买足大病保险是最好的； 如果我们知道我们的寿命是100岁、1000岁买足养老保险是最好的； 但，谁又能预知明天呢？更由于中国就一个保监委，所有的保险公司寿险条款规定一个费率， 分红保险2%，不分红保险2.5%