增员宝藏-1 的.docVIP

这是一份寻宝图 献给那些有心增员 却不得其门而入的业务主管 籍由这份寻宝图 让我们按图索骥 发掘价值连城的增员宝藏 现在 收拾行囊,准备出发 增员者该有的心态 ? 将增员列为首要工作 为什么增员是主管的第一要务？由许多成功的业务主管身上,我们发现有下列三个主要原因; ? 要想成功达到身为主管的目标 有人说成功的秘诀就是“简单的事,重复的做;简单的话,重复的说。”也有很多人觉得,增员要比推销难得太多。其实,增员和推销属于同等级高难度的动作,之所以觉得增员困难,是因为分配在增员上面的时间比较少,因此要想成功达到身为主管的目标,首先就必须将“增员”这个工作,视为主管的第一要务。 ? 要想成功达到公司给您的目标 这是最基本的消极目标一通过考核。如果不增员,则永远没有喘息的机会。 ? 复制时间与智慧的秘密 身处寿险业,绝不能心存恋栈,不能原地踏步。 若想在推销事业上有所突破,就一定要增员。因为一个人的时间有限、智慧有限,一个人销售能力再强,也不可能每天都成交二件CASE,因此唯有运用COPY,将一个人一天的时间延长240小时,甚至480小时,也就是藉由增员,运用别人的时间、智慧,成功达成您创业的目标。 ? 持续不断 很多人都懂得如何为推销做准备、做计划,去培养更多客户;但是欲有太多主管不懂得为增员做准备、为增员做计划,为增员培养更多MEMBER。这是大多数人增员失败的主要原因。 虽然培育人员的过程中,新人阵亡所带来的冲击失落感,绝非一件愉快的事,但是成功与失败最大的区别在于:成功者已养成习惯去做失败者所不愿做的事。因此要想增员成功,必须持续不断的保持增员习惯。 增 员 方 法 简 介 谈到增员一定会有人产生这样的疑惑:“如何增”？、“用什么方法”？一般而言,业务主管可用下列几种方法来寻求所想要的业务员—— 个人的:包括运用人人的人际关系、业绩、影响力中心等… 间接的:如分类广告 组织的:透过现有的业务员或是熟识的内勤人员 ? 个人的 一、个人关系增员法 根据调查,增员以前就已熟识的准业务员,比增员完全陌生的人更容易成功,困为业务主管的声望和名誉加上“潜在影响力”对增员有很大的帮助。通常,个人关系因人而议,但大抵不脱离下列范畴:同学、朋友、社区或教会的朋友、投保过的人、社团认识的人或是和个人业务上有往来的人等……。这些人不仅可以成为你的增员对象,也可以形成极佳的影响力中心。 二、透过影响力中心增员 所谓影响力中心应具备二项条件: ? 这个人必须有能力帮助 你,提供可能成为准业务员的人选各单,他对这些人必须具有影响力,如此才能做声望的宣传介绍。? 此人愿意帮助你,即使他一开始不愿意,但至少应在业务主管说明后愿意帮助你。 透过影响力中心的增员方式,想在短时间快速建立业务单位是难一些,不过从长时间来看,它毕竟是可以纲罗高水准的业务员最佳办法之一。 三、个人业绩 推销和增员是可以并行的,不妨把准客户也当作是我们的准备,举个例来说:某一准客户因为经济的因素,没有办法买寿险,这可能 是他目前的工作薪水太低,而没有能力购买寿险,这点也许就能成为吸引他投入寿险行业的最佳机会。 一个能积极创造个人业绩的业务主管,固然能为自己带来收入,相对的也必能给客户和影响力中心留下好印象,而此种成功的形象往往会让这些人推荐准业务员,为增员带来另一项成果。 ? 间接的一分类广告 透过分类广告找工作,似乎是大多数人求职的必要过程,它是一种最直接也最立即的业务活动,不过在面谈时,必须以诚信为基准,将寿险的正确理念及推销艺术,适切的传达以达说服之目的。 ? 组织的一透过现有业务员 最好的准业务员来源是业务人员的推荐,而通常高素质的业务员在增员方面亦较能事半功倍,因为他可以吸引那希望达到类似生活方式及水准的人。尽管增员的方式有许多种,但其方法的运用欲需视人文环境的差异而定,可以单一择用,也可搭配组合,巧妙存乎一心。 完 整 的 增 员 流 程 增员与销售是寿险业的命脉所在,很多资深寿险从业人员,也将增员赋予“增员”、“增远”、“增援”、“增源”等意义。 建立完整的增员流程之所以极其重要,是因为如果您使用的是毫无章法的增员步骤,也就是并运气的散弹枪式的射击,很可能会使你事倍功半,甚至弹尽援绝。我们冷静的以成本观念来评估:先看看您去年有多少收入？以年收入20万来计算,除以去年实际工作时数2000个小时,那么您去年每个工作小时的收入就是100元,现在再计算过去从获取一份增员名单、进行初步接触,到创发会为止,总共花掉多少时间？假设以3小时计算,那么平均每一位增员对象须投资300元,这还不包括后面的选择流程、市场陪同等