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商务谈判;内容提要;第一章 谈判概说;1.1 谈判的产生与发展;1.2 谈判的概念及特征;1.3 谈判的分类;1.4 谈判的相关理论;第二章 商务谈判概说;2.1 商务谈判的历史发展;2.2 商务谈判课程的定位;2.3 商务谈判的概念;2.4 商务谈判的基本原则;2.5 商务谈判的基本内容;第三章 谈判人概说;3.1 谈判人的基本素质; 3.1.2 文化素质 1.知识结构 2.礼仪 案例：失“仪”与失“利” 3.1.3 业务素质 1.洞察力 2.决断力 案例：犹豫不决，错失良机 3.倾听与表达能力 4.社交能力 5.协调能力 ;3.2 谈判人的心理活动分析 ;3.2.4 谈判人的群体效应分析 1.谈判群体效能 2.影响谈判小组的群体效能的因素 3.2.5 谈判人的气质分析 1.气质的定义 2.气质的类型 （1）胆汁质 （2）多血质 （3）粘液质 （4）抑郁质;3.3 谈判人的风格差异分析; 3.3.2 各国谈判人的风格比较 1.北美商人的谈判风格 2.南美商人的谈判风格 3.欧洲商人的谈判风格 4.亚洲商人的谈判风格 案例：日本人的谈判技巧 5.大洋洲商人-澳大利亚人的谈判风格; 3.3.3 我国不同地区谈判人的风格比较 1.我国商人谈判风格 2.北京商人谈判风格 3.东北商人谈判风格 4.上海商人谈判风格 3.3.4 我国商人与西方商人谈判风格比较 1.先谈原则与先谈细节 2.重集体与重个体 3.重立场与重利益 ;第四章 商务谈判思维 ;4.1 商务谈判思维的基本特点;4.2 谈判中的思维艺术;4.3 商务谈判中的逻辑思维;第五章 商务谈判的语言;5.1 商务谈判语言概述; 5.1.2 商务谈判语言的类别 1.有声语言和无声语言 2.专业语言、法律语言、外交语言、文学 语言、军事语言 5.1.3 语言在商务谈判中的作用 1.语言决定商务谈判成功与否 2.语言表明商务谈判的意图 3.语言可以说服谈判对手 4.语言可以处理商务谈判的人际关系;5.2 商务谈判中有声语言沟通技巧; 5.2.2 提问的技巧 1.提问的方式 (1)选择式提问 (2)诱导式提问 (3)澄清式提问 (4)探索式提问 (5)证实式提问 (6)多层次式提问 2.提问的时机 (1)在对方发言完毕后提问 (2)在对方发言的间歇提问 (3)在自己的发言前后提问 ; 3 提问的技巧 (1)提前准备问题 (2)保持提问的连续性 (3)不强行追问 (4)不要抢着提问 (5)提问要诚恳 (6)提问后要保持沉默，等待对方回答 (7)提问句式简短 (8)提问语速适中 ; 5.2.3 回答的技巧 1.回答的类型 (1)含糊式回答 (2)针对性回答 (3)局限式回答 (4)转换概念式回答 2.回答的技巧 (1)回答时将语速放慢 (2)不要急于回答对方的问题 (3)不能回答的问题就不要答 (4)重复问题 (5)以问代答 (6)模糊回答 (7)拖延回答 (8)利用打岔转移话题 (9)沉默不答 案例:沉默的力量; 5.2.4 辩论的技巧 1.观点明确、立场坚定 2.思维敏捷、逻辑性强 案例：所答非所问 3.轻重缓急、有的放矢 4.保持公正、把握节奏 5.展现魅力、保持风度;5.3 商务谈判中无声语言沟通技巧;5.3.3 观察的技巧 1.眼睛 2.眉毛 3.嘴巴 4.腿部动作 5.手部动作;第六章 商务谈判信息;6.1 商务谈判信息的内涵 ;商务谈判;6.2.3 按谈判信息的活动范围划分 1.经济性信息 2.政治性信息 3.社会性信息 4.科技性信息 案例:多层面收集信息资料;6.3 商务谈判信息的收集;6.3.2 信息收集的方法 1.直接观察收集法 2.访谈收集法 3.问卷收集法 4.统计