渠道障碍及对策研究.pdfVIP

内 容摘要 J I销售通路(渠道)发展到今天，义走到J，变革的门槛前，通路的成_奉、控制、 效攀和效益之间的矛盾越来越不易协调，盯联I斓、新兴商业资本等新的力量又增加 了其问的变数。决胜终端、网络直销、电子商务、客户关系管理(CRM)所引发的 刈通路模式的不l刮认Ul甚至导致了食业内部激烈的冲突以及与经销商关系的紧张。 销售通路的发塍趋势如f|】『?通路冲突如何解决?通路的变l脚】增值怎样实现?通路 成6i，l：，蜓蚺·I；扮演怎样的知色?新删渠道模式怎样没汁?队史从渠道的内涵界定， 功能分析人手，主要探讨厂商合作障碍，利益分配纠葛，降价倾销及窜货等渠道问 题，深入挖掘其原因，并提t1]JL点对策建议。全文主要分为三大部分： 第一部分阐述了分销渠道的定义，和枉整个营销体系中所起的功能作用，界定 日_·_oo’一 r本文主要以供应链·}，的生产者一一消赀者此一环爷着手进行分析。 第二：部分主要以渠道障碍为主从竞争形成的合f1：障僻到经营管理观念、人为因 素形成的障碍问题开始，着重分析了降价N*l-!j以及冲货引发的渠道问题，并进行深 入剖析，以期找到障碍的原因和表现形式。 第三部分通过对渠道的壁盛j金蜥，发现渠道问题，从而寻求解决方案。对策主 要从两方面人手，一方面是现有渠道的增值，主要提倡增』JlI服务功能，融资渠道畅 通而l{投资方向lIi确．通过降低通路成冷，规避通路风险，稿：能力平I|实力，规模和 效益川作…适俞企业r|身利镒的选择．j-山I『lf足通路的州整‘j变革。从如何进jj 平化、网络化、‘苑带}化等渠道休；IilJ问题的分析反映渠道新趋势，引H{渠道网络怎样 砷i局；最后主要闸叫刈经销IfiJ的管删。 Abstract doorof is onthe till channel again nowadays，lllat’keting developing ttaving harderIocoordinateitsCOSt and hmdeland beconles relbrnlalion．It control、efficiency internet、sonicnewcommercial news asthe forces，such effectiveness，while many Oiltilemodelof is itsinore channel，which complicated．Thedispute capital，etc．make tile of via end，DM marketing triggeredby competition tile andtense ofdistributorsWhatisthe withi