2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）教案：3.1 寻找顾客的必要性及步骤.docVIP

【课题】寻找顾客的必要性及步骤 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材。 教学重点：寻找顾客的主要方法。 教学难点：寻找顾客 案例导入 我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛 我在做培训的时候，经常碰到销售人员愁眉苦脸地对我说：“老师，我已经很努力了，怎么就找不到客户呢？看来我真不是做销售的材料。”其实，每一个人都可能是我们的客户，只要我们用心去做。 有一次我应邀为一家知名的IT公司做培训。为了了解当时IT市场的情况，我到了海龙电子市场。刚在一个柜台前驻足，就有一位导购小姐走过来，热情地介绍自己的产品。她的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她介绍完了，我半开玩笑地说：“你知道吗？我并不是来买电脑的。”这位导购小姐并没有生气，只是甜甜地一笑，说道：“没关系呀！这次不买还有下次嘛！”看到她坦诚的样子，我也就实话实说，告诉她我是一名营销培训师，是来做市场调查的。这位导购小姐倒也快人快语：“怪不得我感到很难应付您的问题呢。其实从您一走进来，我就感觉到您不像是来买东西的，到底是专家，问的问题都很专业。”我不由得为这位导购小姐的识人本领叫绝：“既然如此，那你又为什么那么投入地向我介绍呢?” 导购小姐又是甜甜地一笑，说：“对于每一个走近我们柜台的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我们做销售人员的原则。我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先生您，不管您现在买不买我们的产品，一旦您需要购买，或者您的朋友想购买时，您肯定会向他推荐我们的品牌的。你说对吗，先生？” 你觉得导购小姐说得对吗？ 如果你就是那位培训师，会买她的产品吗？ 商品推销：寻找顾客 接近与约见顾客 推销洽谈 处理顾客异议 成交 寻找顾客是整个推销过程的开始，它直接关系到推销的成败，是推销人员进行有效推销的前提。 下面我们一起来研究推销工作的第一步，寻找顾客。 第二环节 新授课（70分钟） 第三单元 寻找顾客的方法与沟通技巧 任务一 寻找顾客的必要性及其步骤 活动一寻找顾客的必要性 …… 购买推销品顾客 组织：机关、团体、企业、事业单位…… 二、寻找顾客的必要性 （一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展 [ppt演示] 很多企业明确规定，推销人员每周必须用２０％的时间开拓新客户。 推销人员要提高销售业绩，使其业务经久不衰，不断发展，就必须要有一支稳定、不断壮大的顾客队伍。这就要求推销人员必须积极进取，永不满足，不断地、更多地寻找新顾客。 （二）寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率 [教师讲解] 有效地寻找潜在顾客， 可以使推销目标相对明确集中， 减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。 推销人员由此可以节约大量的时间和精力， 从而大大提高推销效率， 取得事半功倍的效果。 [导入案例解 区域内的行业情况 包括行业类别、 规模状况， 员工性别比例、 年龄及作息时间等 区域内顾客使用推销品的情况 包括有多少顾客使用推销品或同类竞争产品、 顾客购买或不买它们的原因等 区域内的竞争状况 包括该区域内竞争厂商的品牌有哪些？ 代理店有多少？ 竞争者的服务如何？ 顾客对他们的口碑如何？ 等等 二、 运用适当方法寻找潜在顾客 [教师讲解] 顾客的群体范围大致框定了， 但他们不一定就都购买你的产品。 推销人员还要根据潜在顾客的基本条件， 通过各种线索和渠道， 运用适当的方法， 寻找最具条件的潜在顾客。 三、拟定潜在顾客名单 根据寻找得到的资料和找出的潜在顾客， 拟定潜在顾客名单， 为进行顾客资格审查做准备。 潜在顾客主要包括两大范围，一部分是重复购买和持续使用你的产品的老顾客，这部分是顾客群体中品牌忠诚度比较高的，另一部分就是新开发寻找的顾客。 [导入案例解青木先确定他的高档商品的消费群体和市场范围高收入者和高消费者然后寻找潜在顾客通过合伙人某社长的，结识了高收入者和高消费者一个俱乐部的女老板及她的部下和员工 青木与俱乐部的人熟悉后，女老板女招待等人又把她们开店的熟人朋友介绍给了青木，由此，青木先生的顾客像滚雪球一样越来越多，生意越来越好。 20箱的定单。 经理还给她介绍了和平路上的许多客户。王红最终成为一名推销状元。 思考与分析： 1. 王红最初的推销为什么不理想？ 2. 王红逛食品店的目的是什么？ 3. 王红寻找顾客的方法和步骤是什么？ 4. 从王红成功的推销案例，你能得到什么启示？ [拓展链接] 市场占有率及市场竞争者的含义 所谓市场占有率应当是指一种商品的市场销售份额在同类商品中所占的比例，它包括这种商品的质量与品位以及市场知名度、覆盖面和销售额等要素。 广义的市场