新造就卓越的区域督导.ppt

★督导角色的基本认知 ★督导运作 ★督导作业实战分析 ★督导辅助作业—门店绩效考核 ★秘密顾客的运用 督导员被赋予的角色与职责 ●督导员的角色(1、监督与指导 2、承上启下） ＊教练员 ＊老师 ＊警察 ●督导员职责 ＊开发新店铺 ＊管理、维护现有店铺 ＊促销活动的规划与执行 ＊店长与店员的培训、指导与考核 ＊市场情报的搜集、整理与反馈 ●督导的主要工作内容 ＊规划：知已知彼、百战百胜 ＊组织：团队合作、建立共识 ＊用人：知人善任、适才适用 ＊协调：上下、左右、内外平衡，各方利害关系的　　　　调和 ＊控制：追踪考核、确保成果 ＊规划：知已知彼、百战百胜 １、评估外界环境形势与变化，分析利益所在 ２、了解自身资源－强处与弱点所在 ３、建立督导的整体目标和行动计划（确立时间表） ４、按整体目标拟定部门的政策方针与策略 　　　 　　　规划是督导的首要工作，只有规划做得好，其他事情才可能顺利发展 ＊组织：团队合作、建立共识 １、将各怀鬼胎者迈向同一个目标 ２、通过对每一个下属了解，设法使他发挥所长 ３、本部门与其他部门的合作 ４、下属之间的相互协作与配合 　　组织是人才的组合，督导通过理念的灌输、建立目标、会议等各种方法，促使大　　　　家彼此相互配合，同心协力。 ＊用人：知人善任、适才适用 １、用激励来激发下属的潜能 ２、用最合作的人，而非最好的人 ３、培养人才，培养接班人 督导要懂得用人，才能水涨船高，，若不敢授权，尽已之力只能做些小事 协调：上下、左右、内外平衡，各方利害关系的调和 １、上级与下属的协调 ２、水平方向与各部门的协调 追踪考核、确保成果 １、去除“亡羊补牢，为时已晚”的心态 ２、关注重点，同时注意特殊的例外情况 ３、定期评估绩效，而非年终才算 ４、评估目标，明确具体，尽可能用数字量化 　　督导必须事先制定各种衡量标准，有效掌握工作反馈，才能掌握大局，当本部门或某些下属的目标或实际绩效偏离预先设定的目标时，予与纠正，最终达成目标． 督导员理念与守则 ●督导员的基本能力与素质 ＊专业技能 ＊个人影响力 ＊执行能力 ＊一手抓业务，一手抓管理的能力 ＊明确目标 ＊合作致胜 ＊积极心态 ＊沟通无限 ＊以主人自居 ＊自信、追求卓越 ●督导员基本理念 ※销售就是门店人员的第二生命 ※目标就是销售人员的指针 ※销售是争取来的，不是等来的 ※要有计划：每天有计划、每周有计划、每月有计划、每 季有计划 ※要有检讨：打一场有结果的战争，做有结果的工作 ※成功者找方法，失败者找借口 ●督导业务工作方法 ※以勤劳赢得门店主管的心 ※以服务获得店员的赏识 ※以倾听使店主管感觉被尊重 ※以知识缩短与店主管的距离 ※以挚信得到店主管的信赖 ※以忠诚得到总部的器重 ※以关心使店主管内心满意 ※以微笑受到店主管的欢迎 督导范围与依据 ●企业定位 ●人员运作管理与考核 ●商品运作与考核 ●财务管理与考核 ●服务管理运作考核 ●广告公关运作考核 ●行销活动运作与考核 结论： 好的督导员是站在第一线为门店（总部的客户）服务 一名好的督导员应具备的能力 ☆正确传达总部的经营理念、方针、决定事项 ☆制作明确计划，对象，保持一贯的连续的、具体的全面的指导 ☆针对各主题、对象，保持一贯的连续的、具体的全面的指导 ☆能正确收集店铺、商圈、顾客情报，加以分析、研究并报告 ☆对门店开展有效查核，以保证合同的履行和手册的执行 ☆能辅导门店定期的重点提出，以尽其义务 ☆依照规定，定期、及时巡访加盟店 ☆不断发挥领导统筹能力 ☆不断发挥领导统筹能力 ☆促成相互信赖的人际关系 ☆能以公平、客观的立场对待加盟店 ☆对加盟店的抱怨、纠纷原因能倾听，及早提出对策、解决建议 ☆对所约定、承诺的事项，一定兑现 ☆对经营中的问题，甚至个人烦恼，能尽「顾问」的功能 ☆通过自我学习，具备所需的专门知识、技术 督导作业依据 ◆店主管手册 ◆店销售员手册 ◆营业销售分析月报 ◆门店管理手册 ◆门店SI设计装璜手册 ◆立地商圈调查手册 对门店运作的管理技巧 ◆积极指导、严格查核，使门店安心 ◆巡回指导的准备事项 ◆与门店的良好沟通关系—说服力与信赖感 督导员作业计划 §早会 §行程计划表 §主管审核 §行前检查 §门店督导咨询运作 §收款或帐款催收 §加盟店、加盟商开发 §客情维系 §督导汇总整理 §督导报告及分析 §督导记录填写 §顾客投诉事件反应 §市场信息变化 §门店资料回馈 ■目的 ★有效激励销售人员以发挥其潜在能力 ★让有绩效、高效率工作人员得到赏识和应有报酬 ★提供升迁、调派与人力规划