寿险主管的职责2.ppt

* * 增员是建立团队第一步，对寿险业务主管来讲“不增员，就阵亡”，源源不断增员是寿险事业生命延续的基础。 一、正确的增员概念 A、收入增加； B、扩大经营层面； C、源源不断的成就感； 二、增员的基本条件 A、公司制度； B、环境气氛； C、主管个人魅力； ①专业的素养 ②强烈的自信心 ③协助他人成功的诚意 三、影响增员成效的要素 1、建立“培养人才”的正确心态，为赚钱而增员，通常得不到钱； 2、增员的方式： A、报徵 B、缘故 C、随缘 D、同业引荐 E、透过影响力中心 F、信函 G、组织增员法 三、影响增员成效的要素 3、努力的程度： A、有计划 B、有目标 C、有组织 D、有方法 E、持续性 4、选择的标准： 物以类聚，人以群分 A、态度 B、市场潜力 C、成就欲望 他健康吗？ 年龄合适吗？ 学历？ 有无工作经验？ 家庭状况如何？ 经济状况如何？ 社会能力怎样？ 对推销工作的态度和看法？ 外表形象如何？ 诚实吗？操守如何？ 是否有企图心？ 赚钱欲望强烈吗？ 是否积极、主动？ 喜不喜欢接受挑战？ 对新事物的反应如何？ 自信吗？等等。 场地及场面安排 了解准增员背景 平实解说工作性质及未来发展 明白提供培训计划 发挥主管个人魅力 避免过分绕舌 避免一厢情愿倾向性录用 保持中立 A、做教练，不是做教授； B、教他钓鱼，不是钓鱼给他； C、训练他自己去训练自己； D、要适时适量； E、反复不断地练习； F、获得回馈，提高水平。 a、准备 b、讲解 c、示范 d、观察 e、督导 a、知识 b、态度 c、技巧 d、习惯 激励并发挥生产力 尊重人的差异性； 以身作则，言行一致； 目标设定； 参与和赋予责任； 赞赏； 关怀与沟通； 竞争； 成长的机会； *