把笔记本与笔记本电脑联系在一起.docVIP

扬天笔记本与消费笔记本的对比 深圳分区SMB扬天业务处 高娇娇 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc325116730 课程背景 PAGEREF _Toc325116730 \h 1 HYPERLINK \l _Toc325116731 一、由联想消费NB到扬天NB的转化三部曲 PAGEREF _Toc325116731 \h 1 HYPERLINK \l _Toc325116732 二、联想扬天NB与消费NB的市场定位 PAGEREF _Toc325116732 \h 3 HYPERLINK \l _Toc325116733 三、扬天NB与消费NB侧重点、面研究 PAGEREF _Toc325116733 \h 4 HYPERLINK \l _Toc325116734 3.1扬天NB侧重的点、面 PAGEREF _Toc325116734 \h 5 HYPERLINK \l _Toc325116735 3.2消费笔记本侧重的点和面研究 PAGEREF _Toc325116735 \h 5 HYPERLINK \l _Toc325116736 四、联想扬天NB与消费NB卖点对比 PAGEREF _Toc325116736 \h 7 HYPERLINK \l _Toc325116737 4、1扬天V系列VS消费G系列 PAGEREF _Toc325116737 \h 7 HYPERLINK \l _Toc325116738 4、2扬天V系列VS消费Y系列 PAGEREF _Toc325116738 \h 10 HYPERLINK \l _Toc325116739 4、3举例与思考 PAGEREF _Toc325116739 \h 13 扬天笔记本与消费笔记本的对比 课程背景： 在终端销售的过程，我们经常会遇到这样一群顾客：走进店里，他们总会问道：“小姐，请问店里有没有Y/Z/G系列某型号的产品”面对这种情形，如果我们直接给予回答：“不好意思，我们扬天是做商用机器，您问的是联想消费机型，我们这没有，您可以去黄色联想看看”，就相当于我们确定了顾客非消费某机型不买，但是在大多数情况下，如果没有确定顾客的需求时，我们可以引导顾客了解进而购买我们的产品。那么在这个过程当中，我们该如何让顾客了解到我们扬天NB与消费NB对比的优势，如何说服顾客就显得非常重要，今天的课程将告诉大家答案。 一、由联想消费NB到扬天NB的转化三部曲 1、首先明确顾客需求：当顾客进店以后，我们可以通过与顾客的深度沟通以及观察去了解顾客的真实需求以及所关注笔记本的的点、面。 1、11与顾客之间的沟通是了解其需求最直接有效的方法1、1明确顾客需求的方法： 1、11与顾客之间的沟通是了解其需求最直接有效的方法 引导提问：用此方式来了解顾客需求，提的问题涉及的面尽量要全面，即我们能够通过顾客对这些问题的回答来确定其需求。 1.12细心观察顾客的一举一动，一言一行，发现其需求 1.12细心观察顾客的一举一动，一言一行，发现其需求 观察法：要求我们的销售人员要能够从顾客的一些行为中捕捉到顾客的一些需求信息，可能是顾客一个表情、动作。 2、帮助顾客挖掘其对我们扬天笔记本的某项功能的潜在需求。 3、根据顾客的需求和关注点、面以及其潜在需求，结合扬天做有针对性的引导和重点说明。（备注：接下来的讲解会告诉大家如何突出扬天优势） 引导顾客购买意向由消费NB到扬天NB是注意事项： 禁止刻意诋毁 禁止刻意诋毁 言语当中不可有刻意诋毁消费NB的措辞，我们要用客观的事实去打动顾客。 二、联想扬天NB与消费NB的市场定位 亲，芸芸众生，那些是我们的菜呢？ 亲，芸芸众生，那些是我们的菜呢？ 扬天：商务型个人购买 消费：消费型个人购买 扬天笔记本的顾客群体可能是：上班族、老板、白骨精、HOSO、自由职业者。 消费笔记本的顾客群体可能是：普通职员、学生、游戏爱好者。 总结：从以上扬天NB与消费NB顾客群体的对比，我们会发现，二者的目标顾客有共同体——公司职员。研究此课题的目的就是通过二者的对比，来突出扬天优势，争取公司职员这一市场份额，提高销量。 三、扬天NB与消费NB侧重点、面研究 举例1：天平原理 消费扬天 消费 扬天 市场营销观念转化的几个阶段：生产观念——产品观念——4C观念——市场营销观念——社会营销观念 扬天笔记本与消费笔记本由于市场定位以及目标顾客群体的不同需求所导致其在产品外观、配置、娱乐性能、安全性能、以及散热方面的考虑也大不相同。 3.1扬天NB侧重的点、面 3.2消费笔记本侧重的点和面研究 消费NB侧重