房地产销售人员资料心得汇编.docx

销 售 人 员 基 础 知 识 培 训目录房地产的概念和特征房地产开发主要程序房地产的基础知识房地产专业术语及各种计算公式房地产业的现行法规政策房地产发展趋势及行业分析建筑工程基本知识销售流程诉盘应有的几大要素和注意事项客户分类及接待技巧商品房销售的条件商品房价格的构成要素以及对其影响的相关因素合同的签法和注意事项（一次性付款和按揭贷款合同的注意事项）合同中易被客户质疑的问题及业务员的可行性处理技巧客户按揭的资料准备及注意事项业务员应有的职业道德操守业务员的销售礼仪和基本素质置业顾问的角色定位认识自我一、房地产的概念及特征1、房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常称为“不动产”。2、房地产的形态：1、单纯的土地；2、单纯的房屋；3、土地和房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称； 房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等)3、房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。包括：◆土地开发；◆房屋建设、维修、管理；◆土地使用权的有偿划拨、转让；◆房屋所有权的买卖、租赁；◆房地产抵押贷款；◆房地产市场。4、房地产的特征：a.地理位置的固定性与区位条件的可变性。房地产以土地为基础，由于土地位置的固定性，使房地产成为位置不可移动的财产——不动产。b.土地面积的不增性与经济上的增值性。c.土地的永续性和建筑物的折旧性。土地的永续性是指土地不因使用而消耗、磨损乃至灭失，而建筑物在使用过程中则会产生磨损、折旧乃至报废。因此不管什么样的人工建筑物，总是有一定耐用年限的。房地产交易和价值测算均需全面考虑建筑物的折旧状况。d.房地产用途的多样性。如：住宅用地，工业用地，商业用地，交通用地，农业用地，旅游娱乐用地等。二、房地产开发主要程序1、运作流程竣工验收施工建设开工前准备工作方案报批规划设计获取土地使用权可行性研究投资机会筛选寻找投资机会寻找投资机会：市场调查；市场预测投资机会筛选：市场细分；目标市场；市场定位；初步选定项目可行性研究：编制项目可行性研究报告；项目可行性报告申报；项目可行性研究报告待批获取土地使用权：办理国有土地使用权；参加土地招、拍、挂；竞得后签订国有土地使用权出让合同；交纳出让金；办理土地登记；领取国有土地使用证规划设计：申报选址定点；申报规划设计条件；办理建设用地规划许可证；委托做出规划设计方案；办理人防、商业配套、审批供热等有关手续；审定规划设计方案；办理建设工程规划许可证；住宅设计方案的专家组审查；落实环保“三废”治理方案；委托环境影响评价并报批；建设工程勘察招、投标；委托初步设计；申报、审定初步设计；领取施工许可证方案报批：初步确定开发方案；申报规划要点；申报、审批项目建议书房地产开发项目开工前准备工作：领取房地产开发项目手册；项目转入正式计划；缴纳临时水、电、排水以及其他有关费用并办理相关手续；确定监理单位；施工工程招标，确定总包单位及工程造价工程施工及竣工验收售房前准备工作：物业管理招标；确定物业管理方案及收费标准；办理售房许可证；确定营销策划方案；准备售房必须的有关文件及销售人员培训。2、政府严格控制的几个主要环节①土地使用权取得国有土地使用权出让方式招标：招标出让国有土地使用权，是指市、县人民政府土地行政主管部门（以下称出让人）发布招标公告，邀请特定或不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。拍卖：拍卖出让国有土地所有权，是指出让人发布拍卖公告，由竞买人在指定时间、地点进行公开竞价，根据出价结果确定土地使用者的行为。挂牌：挂牌出让国有土地使用权，是指出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果确定土地使用者的行为。土地出让主要流程编制国有土地使用权出让计划：土地使用权招标、拍卖或者挂牌出让活动，应当有计划地进行。市、县人民政府土地行政主管部门根据社会经济发展计划、产业政策、土地利用总体规划、土地利用年度计划、城市规划和土地市场状况，编制国有土地使用权出让计划。拟定土地所有权出让方案报批：市、县人民政府土地行政主管部门应当按照出让计划，会同城市规划等有关部门共同拟定招标拍卖、挂牌出让地块的用途、年限、出让方式、时间和其他条件等方案，报经市、县人民政府批准后，由市、县人民政府土地行政主管部门组织实施。编制土地使用权出让文件：出让人应当根据招标、拍卖、挂牌出让地块的情况，编制招标、拍、卖挂牌出让文件。招标、拍卖、挂牌、出让文件应当包括招标、拍卖、挂牌出让公告、投标或者竞买须知、宗地图、土地使用条件、标