会销介绍 袁志刚2011.ppt

会销swot分析 袁志刚 定 义 会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。（行业分析报告） 会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普营销的，有称数据库营销的，有称服务营销或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是有着巨大销售力的销售武器之一。 会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，直销的销售模式被确定后，会议营销当属于这样的范畴。 优势 1、 会议营销与传统营销模式相比，更注重市场细分，强调寻找目标客户，以客户满意为宗旨开展营销，能够提供个性化的服务使产品差异化明显。 我国同一成分相同功能的保健品大约有两三百种，以蜂胶为例有将近260种。在如此同质化现象严重的情况下，突出产品的差异化，传统的广告加终端的营销方式无法做到，只有会议营销采用一对一营销，了解客户需求，满足客户需求，才能使客户满意。同时，通过和客户建立良好的交流互动，可以树立良好的企业形象并提高品牌忠诚度。 2、保健品营销离不开教育。这与保健品本身特点有关，保健品是生活非必须品，引发需求需要大量高质量的信息的刺激，会议形式是大量信息集中传播的最佳方式。 保健品未来竞争的核心已不是广告，而是本身的科技含量和产品的功效。产品的宣传更注重于客户的现场说明，而会议营销模式中顾问咨询与客户交流的特点将使消费者更易了解产品功效、性能，同时也便于企业了解产品使用情况。 3、客户对健康的需求越来越迫切，而健康本身是一个系统需求，是一个解决方案，会销的顾问式营销以提供“健康服务”为特点的模式是最佳的解决方案。 劣势 在细分市场中寻找目标客户是会销的本质。因此短时间内无法满足企业规模化发展。在集团层面追求规模效益的原则下显然不适合。 行业进入门槛低，企业为了追求利益最大化不择手段，企业很难自律，因此会销行业消费者口碑差，行业信用等级低。 会销的特点以人数多少取胜，人海战术使人力成本越来越高。同时顾客对员工的依赖性大，这样客户的流失完全依存于员工的去留。 客户获取信息的方式多元化，对单纯会议的信息传播方式依赖度减少。 机会 随着中国老龄化进程的加速，中老年健康服务需求强劲，个性化的健康服务提供将大行其道。会销天地广阔。 政府加大对老年公共服务投入的同时，也积极引导和鼓励社会力量参与老年服务，以老年为对象的会销健康服务方式会发挥它的积极作用。 风险 国家对会销的管理政策比较模糊，会销的合法性一直存在争议，造成会销还处在灰色地带，因此会销企业在灰色的政策阴影下生存并求发展困难很大。 整个会销行业社会生存环境不佳，极容易形成负面影响，进而波及到企业自身。 客户预销量的积存，形成企业资金使用的透支，使企业资金使用风险加大。 会销行业发展对策 基于以上“SWOT”分析，会销行业发展可从以下方面进行： 以市场为导向，加大新产品开发及引进的力度，切实加大投入，在产品线上形成战略储备； 新产品应该具备科技含量及好的效果两个条件。 企业加强规范化管理，从产品质量管理、教育输出管理、营销员素质提升管理、市场开拓管理、客户服务管理、现金管理、客户健康档案资料管理等入手，建立系统营销的管理制度； 改变追求个体顾客利润贡献率最大化的观念，转变为追求顾客数量最大化为目的； 案例分析（珍奥） 珍奥经历三个发展机遇阶段，第一阶段为1998年-2001年，此阶段是珍奥重要起步阶段，彼时正是三株衰败期，大量三株员工离职，其中一位高级副总裁带领300三株执行经理（九级）以上员工加入珍奥。 在三个月内建立上百个办事处，同时另外一些副总裁以代理商的方式也加入了珍奥，在营销方式的确定上采用了部分三株的营销模式，简单讲就是夹报+专家咨询热线+专卖店（专柜），其核心竞争力为四整版的国字头报纸的策划及大量的随报发行，以北京为例每周2次（晚报、北青报各1次，大约120万份），前三月为每月8次，以后会减少投放次数，到市场成熟后维持在每月两次。在此期间经历过一次行业风波“以方舟子为首的反核酸”。 第二阶段为2001年—2005年，此阶段为珍奥快速增长期，同时也奠定了珍奥在市场的地位，此阶段会销为珍奥的成功做出了巨大贡献，最重要的是会销注重对客户的服务，成功应对了多次危机，使企业稳