商务谈判08商务谈判僵局的处理.pptVIP

1．以硬碰硬策略 　　 妥协退让已无法满足对方的欲望，只能采用以硬碰硬的办法向对方反击。比如，揭露对方制造僵局的用心，也可以离开谈判桌，以显示自己的强硬立场。在做出这一选择时，一方必须做好最坏的打算，做好承受谈判破裂的心理准备。 2. 据理力争 　　 对于对方提出的不合理要求，特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时，要做出明确而又坚决的反应。遇到对方明显理屈的情况，我们一定要据理力争，任何其他替代性方案都将意味着无原则的妥协。 3. 最后通牒策略 打破僵局、击败犹豫的对手的最有效手段是采取最后通牒谋略。一般在谈判的关键时刻或最后阶段，谈判人员才使用最后通牒，它包括提出最后的条件和设置最后期限两种方式。 4. 利用调节人调停打破僵局 　　 在处理争议、纠纷、冲突中，由第三者作为中间人进行调解斡旋，往往会获得较好的效果，律师、教授和顾问比较适合当调解人。调节人的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。调解和仲裁都是利用调节人调停打破僵局的办法。 章后思考题 1、什么是商务谈判僵局？如何正确认识商务谈判僵局？ 2、在商务谈判中，为什么会出现僵局？ 3、突破商务谈判僵局的对策哪些？ 谈判实训 小A是一位北方某旅行社的采购主管，他主要负责采购游客旅途中的交通和食宿。最近，该旅行社要推出为期一周的“寒冬温暖三亚游”的主题旅游。小A正与三亚一家饭店就客房预定问题进行谈判。谈判中，双方对价格问题迟迟不能达成一致意见。因为对方要价是每人每周600元，比现行价格400元高出甚多，小A表示不能接受。虽然小A知道过段时间由于旅游旺季到来的原因，三亚所有酒店的预定价格都会比现行价格有不同程度提高，但是在这种价格下旅行社的合理利润就无法保证了。僵局中，三亚那家饭店提出一个折中方案，表明“我方让一点，你方添一点”，小A表示还是不能接受。经过反复的讨价还价，最后那家饭店对小A说“如果低于520元就不签了，请你另找酒店”。 要求：根据背景自愿分组，进行模拟谈判。考虑作为小A,该如何处理出现的僵局？ 第9章 商务谈判僵局的处理 第9章 商务谈判僵局的处理 商务谈判僵局的原因 9.1 商务谈判僵局的分类 9.2 商务谈判僵局的解决对策 9.3 学习目标 知识目标 ?了解商务谈判僵局的原因 ?掌握商务谈判僵局的分类 ?掌握商务谈判僵局的解决对策 能力目标 　能够针对具体的谈判僵局实例进行客观的分析，并综合运用所学谈判技巧和策略解决各种谈判僵局。 概念：商务谈判僵局 所谓商务谈判僵局，就是指在商务谈判过程中，谈判各方对所谈问题的利益期望、立场或观点存在分歧，各方都不肯妥协，导致最终形成的对峙，使谈判呈现出一种进退两难的僵持局面。 值得关注的是，价格问题是导致商务谈判僵局出现的最主要原因。 商务谈判僵局的基本特点 僵局既可以事前避免，也可以事后超越。 僵局可能意味谈判即将破裂，但并不意味着谈判的完结。 僵局在商务谈判中经常发生 9.1 僵局的成因 主观原因 客观原因 谈判各方的立场不同 谈判成交底线差异 部分谈判人员素质低 谈判一方故意制造谈判僵局 谈判一方持偏见或成见 外部经济环境的变化 政治、外交、军事因素 9.1.1 主观原因 1、谈判各方的立场不同 对于谈判者来讲，立场型争执最容易导致商务谈判出现僵局。需要指出的是，商务谈判的目的是求得双方利益之同，并非立场之同。谈判双方从固有的立场出发，是难以取得一致意见的。只有瞄准利益，才有可能找到共同之处。 2、谈判成交底线差异 一般来说，只要谈判底线的设置是合理的，那么这个底线就是不能突破的。也就是说，谈判人员可以在坚持底线的前提下可以灵活让步。 3、部分谈判人员素质低 导致谈判僵局的因素各种各样，但是不论是何种原因，在某种程度上都可归结为人员素质方面的原因所致。谈判人员的好自我表现，怕担责任、语言表达不清、不守信用等是造成谈判僵局的重要原因。除此之外，谈判人员缺乏专业知识、专业能力也是导致谈判过程受阻的经常性原因。 4、谈判一方故意制造谈判僵局 故意制造谈判僵局的原因可能是己方处在十分不利的地