商务谈判与礼仪.ppt

说的技巧 1.对等性 2.立即性 3.先说明目的 4.不要忘记动词 5.不要说错话 6.注意落点 问句 1.封闭式 Close question 选择性 Selection style 2.开放式的问句 Open question 广泛性答复 Broad brow answer 封闭式的问句 1.二分法 2.多重选择法 3.李克特尺度法(同意/不同意) 4.重要性尺度法(重要/不重要) 5.评比尺度法(极佳/极差) 开放式的问句 1.完全无结构 2.字词联想法 3.未完成句填空法 4.故事完成法 5.图画完成法 效率谈判 有效掌握双向沟通的技巧能使你事半功倍。 十大要素: 1.目標明確 6.將心比心 2.彼此信任 7.說明目的 3.自由氣氛 8.積極聆聽 4.充分瞭解 9.不要失望 5.抓對時機 10.目標達成 語言表達的藝術 1.良好的姿勢 2.呼吸與語言表達 3.讓聲音充滿魅力:高低揚抑,留白,頓挫, 快慢,語言圖像化 4.即席演講: 5.自我介紹(1分鐘及3分鐘) 6.自我形象的塑造 第五单元 商务谈判的心理战术 人和 從口語表達上使用肯定積極語氣 經常微笑應對展現信心 養成快速反應立即行動習慣 善用創意 勇於面對問題，培養解決問題韌性 双赢的谈判策略 将问题与人分开，对事不对人 不要在双方各自的立场上争辩 集中在双方的利益之上，客户的好处是 提供选择给对方，二或三种 以客观的事实证据获得对方的承诺 谈判者的思维 双赢 我赢你败 双败 你赢我败 如何掌控谈判者的心态 1、了解谈判者对你的有何看法？ 2、了解谈判者对课程的期望？ 3、了解谈判者的心态？ 4、了解自己的特色？ 适任性、可发挥度、优点、专长、缺点等 在強調出自己这个项目上，除了特性利益法外，接下来我们要介绍第二个非常有力的武器，那就是—— “同步化法则”，也就是“认同法则” 什么是同步化法则呢？ 简单地说，就是让客户觉得我们跟他是站在同一阵线，我们是同一类的，我们是很接近的，相同的。 当客户觉得你跟他是同类时，你们之间的距离就大大的拉近了，这正是我们的目标。 因为这样的一种认同方式，在不知不觉中找出對方与自己共同的地方，再经由这些共同点，不断开发，创造出自己与人的良好关系，而拉近了對方与我们之间的距离。这种认同的同步化的法则，实在是溝通上一个非常强而有力的武器。它是古今中外大家所共同善用的一个方法，因此希望各位溝通高手一定要充分把握此法则，善加利用，使自己成为高手。 如何同步化？ 1、在衣着上——穿着与對方相似的衣着。 2、在言谈上——与對方讲话的声调，速度同步化。 3、在举止上——模仿對方的动作。 4、在兴趣上——對方喜欢的，你也去喜欢。 5、在思想上——对于對方的价值观，思维方式尽量去认同 6、在信仰上——不要批评，尽量找出共同点。 7、其它方面——例如：共同的朋友，姓氏，乡亲，同学，学校，师长，同事…… 总之，在多方面都尽量找出共同点，来加以同步化，拉近双方的感情，距离。 心理性溝通障礙 1.嫉妒 2.情緒不穩 3.不當歸因:內在歸因與外在歸因 4.愛面子 印象性溝通障礙 1.第一印象: 2.刻板印象: 3.月暈效應: 工作性溝通障礙 1.職業倦怠:原因與解決方法 2.壓力訊號:心理與生理 3.防衛行為:積極與消極 4.職位高低 5.直線與幕僚之衝突 溝通障礙 1.切片:將簡單的事情複雜化 2.簡化:將複雜的事情簡單化 3.暗藏玄機:模糊化 4.慣例: 5.對比: 6.反鎖:鎖住對方,同歸於盡 7.黑臉白臉:軟硬兼施 消除沟通者抗拒心理技巧 游戏 故事 笑话 角色扮演 发问 不同对手的心理战术 人际风格的四大分类 分析型: 猫头鹰 支配型: 老虎 表达型: 孔雀 和蔼型: 树熊 分析型人的特征和与其沟通技巧 引经句点 说话条理 注重资料 保守 不喜欢改变 谨慎 平和 专注 倾听 支持 认同 支配型人的特征和与其沟通技巧 说话有力 不喜欢被辩驳 精力旺盛 要求高 顺从 赞美 效率 表达型人的特征和与其沟通技巧 活泼 乐观 说话速度快 肢体语言较多 表情丰富 热情 积极回应 和蔼型人的特征和与其沟通技巧 态度平静 语言不多 主导 耐心 专业 第六单元 谈判的实用战术 中途换人战术 接力赛 联合军团的威力 走人花招 权力逐步升级战术 外部行动 借力使力 权力战术的对策 僵持战术 发挥调解人的作用 巧用时机 草船借箭 授权有限策略的力量 打破僵局 给自己留出时间去思考 联络法 乘虚而入法 讲道理法 激将战术