中华讲师网姚葵醴：赢在销售—让业绩持续增长的销售管理模式汇编.ppt

如何设置目标？ 认准目标客户群 锁定关键客户 实施终生客户（顾客）计划 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 什么是行销规划 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 规划是—— 一定的目标 事前的准备 达成目标的措施 行动的步骤 灵活应变，抓住机遇 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 执行规划的基础 1．人才的正确选拔 2、竞争态势的了解 3、扁平-快速的管理程序 4、互动的沟通机制-保证上下同心 5、末位淘汰的绩效考核制度 6、完善而灵活的组织与制度（如，价格制度） 7、走动式管理与走出式管理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1．人才的正确选拔 制度化 业绩导向 从基层选拔 企业文化 给予发展空间 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、竞争态势的了解 认准竞争对手 维持现状就是落伍 进步太慢也是落伍 “团队”竞争时代到来（互补性，互相学习，而不是近亲繁殖） “客户至上”时代到来——适应客户的选择 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、扁平-快速的管理程序 取消没有绩效考核的管理职位 不断缩短流程周期 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 4、互动的沟通机制-保证上下同心 对个人的尊重 倾听下属 鼓励争论——有效的方案来自“对立的意见” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 5、适任试岗的绩效考核制度 给予优秀人才成就感 绩效是公司唯一的未来 绩效给予员工期待的个人事业前景 公司不是养老院，公司不是警察局 商场如战场，适者生存 对忠心的员工，给予岗位训练 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 6、完善而灵活的组织与制度 价格制度 销售政策 客户的个性化服务 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 7、走动式管理与走出式管理 政策的基础是“一线” 团队凝聚力来自“走动式”管理 团队竞争力来自“走出式”管理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售增长管理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 扩大销售的基本方法 采取积极的“进攻性战略”： 推出新产品/服务，以满足新的客户需求 更有效地宣传办法（或市场推广方式） 与社会资源相结合 配合采取“防御性策略”： 削减资本支出 消除一切浪费 削减管理费用 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、产品品质 品质=稳定性=严格符合标准=满足顾客的需求 品质的等级：一般，较高，顶级 品质的对策： 解决方案“文件化” 彻底解决问题 持续改善工作中的“所有方面” 顺应市场趋势 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、成本与价格 顾客需要低价格 低价格，来自低成本 低成本——来自高工资、节省劳动、机器化、模式化、消除浪费、珍惜和善用资源 对策： 企业的核心力量，是工程师和销售员 全面、彻底消除浪费，重点是时间、人和资金的浪费 推行全员合理化提案制度 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、销售团队 人员招募 训练 人员定编 区域分工 业绩指标 出差制度 激励制度 考核办法 会议制度 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、销售团队-销售人员个人素质与技能： 专业的知识 友善的心 服务特技-“绝活” 眼光老到-准确看出适合顾客的产品 专业知识丰富-成为顾客的个人消费顾问 为顾客建立服务和交流平台 针对不同的顾客，给予不同的专业化服务 体现诚信经营 经验快速积累 自身素质如何不断提高 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、销售团队 销售人员日常工作： 记下顾客的联系电话、对产品的熟悉程度、所购产品 向顾客尽可能地交代产品使用须知 为顾客的问题提供咨询 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、销售团队 销售人员的激励： 设立服务标兵 服务明星 技术能手 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 业务员培训重点 核心理念：业务员可能是客户唯一接触到的企业形象代表！ 业务员带给客户的“广泛体验”，就决定了客户的满意程度： （1）沟通体验 （2）产品口头说明 （3）专业服务 （4）礼仪与礼貌 （5）个人形象 （6）激情，承诺，感谢 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户忠诚的“良性循环” 选择合适的客户； 为客户创造“不可替代的价值；” 形成“再次销售”、多次销售和口碑介绍； 持续的业务增长，吸引和留驻最佳员工； 为客户提供“更多的价值”； 针对成本和价值的持续改善； 使员工、客户、投资者都得到了优厚的报酬。 找讲师，