业务精英培训课件汇编.pptx

业 务 人 员 训 练 ;营销从这此刻开始;成功来源于点滴积累;互动环节;基本知识; 营销日常用语：见客户叫做拜访客户，逛商场叫做巡场，采购也叫买手， 条码又叫国际条码、条形码，也叫SKU；一个条码又叫一个单品； 基本费用名： 品牌费：某些商场收的按照一个品 牌收的固定费用，几乎没有弹性 进场费又叫条码费：大部分商场收 取的每个条形码固定费用，收费多少 因店而异，有一定弹性； ; 陈列费：包括地堆费、N架费、专柜费、特陈费，是在促销活动期间或者供应商特殊争取的陈列位置产生的费用，此项费用是弹性的，也有可能免收； DM广告费：是促销活动期间为某一个或多个商品印制在商场海报上而收取的所谓广告费，此项费用弹性很大，需要认真谈判，甚至可以免收。 导购员（促销员）管理费： 是商场针对厂家设置导购员 期间收的临时费用，一般按 月收取，固定费用，无弹性。 不设置导购员则无此费用。 ; 你在销售什么？ A.产品：销售产品，因为只有好产品的价值才能真正打动客户（顾客）； B.概念：销售概念，因为再好的产品没有好的概念也无法赢得客户（顾客）； C.自己：销售自己，做生意先做人，客户（顾客）接受我的产品是因为首先对我个人的认可，然后才会接受我所推销的产品； D.需求：销售顾客的需求，因为如果顾客对某类产品没有需求，即使成交了也是失败的生意。;只有一个标准答案; 发现—迎合消费；宣传成本低，竞争激烈 创造—引导消费；宣传成本高，竞争小 ; A.产品：产品的使用价值才是顾客真正的需求； B.感受：在产品同质化的时代，客户（顾客）更喜欢在快乐的氛围中选择产品或服务； C.信任：之所以购买是基于 对产品本身品质的信任。 D.实惠：物美价廉是顾客共 同的选择，实惠的产品决定 了顾客购买的行为。;1.随机应变； 达尔文说：“能长期生存的物种不是最强壮，也不是最有智慧的，而是最能 适应变化的.”说：“能长期生存的物种不是最强壮，也不是最有智慧的，而是最能 适应变化的.” 快速适应环境能力；（语境、氛围、新方式、制度等）  ;2.??性高。“悟性”的五种表现形式： 一、未卜先知。“未卜先知”可以说是具备“悟性”的人所 必备的基本素质和能力之一。 二、举一反三。说到一点，可以想到多点，具有想象力； 三、去伪存真。洞察本质，具备“悟性”的人要学会从纷 繁复杂的环境中发现事情的根源，抓住最本质的东西 和精髓。;  成功源于点滴积累;来之能战，战之必胜！ 不断超越现 在的我，把业绩目标踩在脚下， 而不是被压得喘不过气来， 下一次更精彩！ ;第二部分营销人员肩负的使命：;第二部分营销人员肩负的使命：;目标明确;目标要明确;目标要明确;顶尖业务人员的必备条件; *豪放与乐观的性格----不能为了小小的挫折或失败而手足无措； *责任感； *谦冲为怀----谦虚； 三、要拥有丰富的知识： *商品知识； *推销知识； *人际知识； 四、对推销的工作有执着的勇气： *坚强的斗志 *决断力 *自售心 ; *彻底战胜的意志； *从崩溃、失意的边缘奋起的勇气； 五、秉持忠诚心 *对顾客； *对公司； 六、勤勉----五勤主义： *手勤； *心勤； *口勤； *脑勤； *脚勤； ;七、把每一次的推销都当成是自已的杰作 八、积极进取的心 *从心中彻底消除否定的心态 *摈弃责怪别人的侵略心态 *经常保持微笑 *坚信人生可以由自已自由地改变 *说一分、听二分、读三分、做四分 ;我们需要怎样的业务人员;二、将相之材，先锋之勇;销售工作的本质;销售的本质 *所谓销售就是业务人员透过沟通的过程，去发掘、扩大或创造客户的需求，并选择适当的产品利益，来满足客户的需求。 ;公司为什么需要你？ *做为一位业务人员，最主要的任务就是‘将公司的产品介绍给有需要的客户，以达成业绩目标，为公司赚取利润，同时也要使客户对公司的产品及服务感到满意。 销售工作价值 *如果有一天，阳光不见了----世界会变冷，什么都看不到 *如果有一天，小雨不下了----水儿不再流，花儿也凋谢了 *那么，如果有一天，销售人员消失了，公司以会如何？ ;销售形态的七大转变;一、参与决策的人员增加 二、产品销售的周期延长 三、突发状况与变数增多 四、产品不再是致胜的唯一 五、产品的生命周期缩短 六、需要针对客户需求提供产品/服务 七、销售业者从供应商变成合作伙伴 ;销售活动的五个过程;第三阶段：设计达成目标的方法 *行动计划 第四阶段：行动 *访问 *展示 *说明