业务谈判能力汇编.ppt

3、退却的技巧 （1）谈判舞蹈 霍华德·雷法在《谈判的艺术与科学》一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”（negotiation dance）。 1. 0 0 0 60 冒险型 2. 15 15 15 15 刺激型 3. 8 13 17 22 诱发型 4. 22 17 13 8 希望型 5. 26 20 12 2 妥协型 6. 59 0 0 1 危险型 7. 50 10 -1 1 虚伪型 8 60 0 0 0 低劣型 （2）权力有限 权力有限是格在谈判进展过程中发现自己有明显失误，或感觉到自己正在按照对方意图来行事时，为了自我防护，而声称自己仅有被限定的权力，从而拒绝对已经商定的间回进行认可成进一步洽谈原来已有进展的间回的技巧。 权力有限技巧，大多是在谈判进展到关键时期或最后签约时，已经发现必须反悔才可以挽回失误的局势时而使用。在谈判一开始时，任何一方大都不会声称在己权力有限。 （3）走为上策 走为上策又称“不动声色地退却”，是指在洽谈中发现自己有明显失误或者对方已指示出己方的错误时，不要为自己辩解，退出谈判，问题暂时搁置，或者是立即提出休会，给自己一个台阶，以遏制对方的狂轰乱炸。无论是在那种环境下，一个人的失误已经昭然于众时，一旦还竭力为自己辩护、解释，不仅毫无意义，而且会引起别人的反感，使人在心理上与你出现抵触，产生不良的影响。人非圣贤，孰能无错，但问题是你对错误的态度与行为，不同的对待错误的态度与行为，对随后工作必然产生不同的影响。 （三）综合性策略 1、软硬兼施 软硬兼施又被称为“黑白脸搭配”或“鹰派与鸽派相结合”。其涵义是指，在谈判一方人员中的一个历一部分人采取强硬的立场，做出狮于大开口的要求。而其内部另一个人或另一部分人在谈判中一直很少开口说话，在谈判双方处于僵持状态时，后者提出看似合情合理的折衷性的解决问题的办法，从而使谈判各方都容易接受。 就某个谈判人员讲，在谈判的某一个阶段或某一个议题上态度强硬，决不让步，而在另一个阶段或另一个议题上软下来，达成共识，也属于软硬兼施的变形之一。 2、彼得原理 美国著名管理学家彼得·卓克尔指出：一个公司90％的销售只有通过产品本身的力量表现为10％，购买的人却把90％的注意力放在产品的本身，这一要诀在管理学上便称为90／10的原则，又称为彼得原理。在谈判中，彼得原理具体运用就是，让对方花费90％的时间商谈一些占总值10％的无关紧要的事情，而用10％的时间解决 90％的重要议题，即谈成占总值约90％的交易。 3、顺手牵羊 在谈判中，常常见到这样的储况，双方谈定某一问题时，顺便捎带上其他间回，使两个问题同时解决，后面的问题本来并没有事先放到协商的议程中，但最后也一并得以解决，这种方法就被称为顺手牵羊。 其实质是扩大洽谈范围和议题，使一次洽谈的成功，带来比预期要大的结果，这一技巧有时也被人称为“把馅饼做得再大一些”。 采取顺手牵羊的技巧，必须是你处于一定有利地位时，对方对你有较大的依赖性和较高的期望值。 4、远利诱惑 远利诱惑是在某一议题的洽谈中出现危机之后，为了使对方能够做出妥协和让步，提醒或承诺在随后的交易中给对方此次损失以补偿，以诱使对方在目前问题上做出让步的技巧。就每一个人而言，都不可能无视或无法回避将来利益对自己的诱惑。在谈判中，一旦一方抛出将来诱人的利益一会有许多人在目前利益的谋求上产生犹豫不决。从广义角度而言，人人都是因为远利而不断地追求的。 例如：“这次交易，以我方观点来看，就按我方的意见定下来吧，在下个月的定货合同中，我方适当在某些问回上给你方以补偿、“