学习情境8：商务谈判磋商.pptVIP

商 务 谈 判 执 行 张恩俊 enjun@ 商 务 谈 判 执 行 学习情境8 商务谈判的磋商 学习目的和任务 学习目的：掌握磋商阶段的谈判策略；掌握让步、拒绝和破解僵局的知识和技巧；掌握谈判中答复的技巧；能正确运用磋商战术、让步策略和技巧、破解僵局技巧、拒绝的艺术和答复技巧。 任务描述：教师下达谈判磋商阶段的任务，以两个小组为谈判对手，各小组讨论确定本阶段的谈判策略，进行商务谈判的磋商。 8.1资讯 8.1.1 磋商战术策略 在谈判磋商中，谈判双方各自从自身利益出发，唇枪舌战，激烈交锋，竭力使谈判向有利于自己的方向发展。因此，谈判前要对谈判方案和谈判策略进行充分的分析和论证，并根据谈判的发展变化及时进行调整。谈判磋商阶段的战术策略有： 1．投石问路，抛砖引玉 2．故布疑阵，以林遮木 3．软硬兼施策略 4．有限权力策略 5．声东击西策略 6．先苦后甜策略 7．休会策略 8．期限策略 9．车轮战与反车轮战 10．先发制人策略 8.1资讯 8.1.2 让步 磋商阶段也是双方讨价还价的阶段，讨价还价体现为双方的相互让步。实际上，在商务谈判中，双方都是需要作出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。 1．让步的原则 （1）竞争性原则? （2）有序性原则? （3）适度性原则? （4）互惠性原则? （5）忍耐性原则? （6）交心性原则? （7）可挽回性原则? 8.1资讯 2．让步的方式 坚定型让步 等额型让步 递增型让步 挤压型让步 竞争型让步 憨厚型让步 冒险型让步 诚恳型让步 8.1资讯 3．让步梯度的设置 （1）一次到位让步?（0，0，0，60） （2）坦诚以待让步（60，0，0，0）? （3）逐步让步? ① 等额让步（15，15，15，15） ② 小幅度递减让步（22，17，13，8） ③ 中等幅度递减让步（26，20，12，2） ④ 递增让步（8，13，17，22） ⑤ 大幅度递减让步（49，10，0，1） ⑥ 大幅度递减但略有反弹（50，10，-1，+1） 8.1资讯 4．让步的技巧 （1）不要认为你的期望已经够高了 （2）没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步 （3）如果对方声称由于某个原则使某个问题是不能妥协时，不要轻易相信他的话 （4）让步不要表现得太清楚 （5）牢记自己让步的次数和大小 （6）还价一定要有“弹性” （7）卖方让步时，买方不应该也做相应的让步 （8）一次不能让步过大 （9）在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺。 8.1资讯 8.1.3 破解僵局的策略 1．僵局产生的原因 谈判僵局是指谈判双方所谈问题的要求差距很大，出现争议，并且双方都不肯作出任何让步的僵持局面。僵局的成因包括以下几个方面： （1）立场观点的争执 （2）有意无意的强迫 （3）人员素质的低下 （4）信息沟通的障碍 （5）合理要求的差距 8.1资讯 2．突破僵局的策略与技巧 （1）从客观的角度来关注利益 （2）从不同的方案中寻找替代 （3）从对方的无理要求中据理力争 （4）站在对方的角度看问题 （5）从对方的漏洞中借题发挥 （6）当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 （7）有效的退让 8.1资讯 8.1.4 拒绝的艺术 谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。谈判中的拒绝技巧或艺术，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。商务谈判中常见的拒绝技巧有： 1．补偿法 2．条件法 3．不说理由法 4．幽默法 5．借口法 8.1资讯 8.1.5 谈判过程中的答复技巧 在谈判中，答复对方的提问是一个十分关键而又很不容易处理好的环节。 1．有备而答 2．局部作答 3．含糊应答 4．拖延回答 5．答非所问 6．有偿作答 7．反客为主 8．沉默反观 8.2决策 8.2.1 确定决策目标 1．以两个小组为谈判对手，讨论弄清对方意图和要求。 2．每个小组确定己方的让步策略。 3．每个小组确定己方的磋商战术。 4．每个小组确定面临僵局时的破解技巧。 5．每个小组确定对方可能提出哪些过分要求及拒绝技巧。 6．每个小组确定对方可能提出什么问题及答复技巧。 8.2决策 8.2.2 拟定备选方案 各模拟公司的谈判小组要充分研究对方报价资料，判断其真实虚假，弄清楚对方的真实意图和要求，从对方角度进行思考，判断对方的目标和真正利益所在，同时确定我方的目标和利益，分析双方利益差异和目标差距，充分考虑影响谈判的各种内外因素和未来发展趋势，拟定出2-4个实现目标的方案，然后将这些方案同目标要求进行粗略的