持续不断的主顾开拓--转介绍.pptxVIP

持续不断的主顾开拓--转介绍;销售流程概述 持续进行主顾开拓的意义 准主顾名单的来源 灵活运用各类主顾开拓工具;销售流程主要包括五个步骤： 寻找准主顾； 电话约访； 销售面谈； 成交面谈； 递交保单及转介绍。 ;转正后我们更应该从客户的需求出发…..;在销售过程中我们要充份收集客户资料 根据客户的实际情况认真分析客户需求 用专业的寿险意义功用讲解激发客户需求 根据需求分析结果推荐合适的产品组合 ;销售流程概述 持续进行主顾开拓的意义 准主顾名单的来源 灵活运用各类主顾开拓工具;你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！;;假如我在保险公司从业20年，每月4件单;准主顾名单的来源;我的直系亲属 我的姻亲关系 我的街坊邻居 我的知交好友 我的老师同学 ;如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！;;各地寿险营销员转介绍客户比例调查;转介绍;认清一个事实;成功获得转介绍的唯一密决: 开口要求客户（准客户）转介绍！！;转介绍的好处;索取转介绍的时机;;提供客户可推荐的方向;注意事项;转介绍的要领;建立影响力中心;影响力中心须具有下列特质;【话术】王哥，认识这么多年，一直觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。相信您对我前期与您沟通的理财计划还是认可的，所以还请您为我提供几个名单。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的人。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，但我想还是可以先认识一下。（递上本子、纸笔）;1、演练时间：3分钟/次 2、演练内容：转介绍话术一 3、客户给出意见;保单成交时 【话术】李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可，我更加觉得您是一位很有爱心和责任心的人，相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人。您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上本子和笔）最可能理解您买保险的朋友是？同事是？;1、演练时间：3分钟/次 2、演练内容：转介绍话术一 3、客户给出意见;售后服务过程中 协助客户办理理赔服务后 公司有重大利好时 【话术】李姐，这是您的保单，恭喜您拥有了保障，这是一份责任和远见卓识。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上本子和笔） 【话术】 赵哥，您买保险已经有段时间了吧？现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，就像一道护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？可以吗？（递上本子和笔）他们有一天会感谢您的！;1、演练时间：3分钟/次 2、演练内容：转介绍话术一 3、客户给出意见;异议处理 客户：我和朋友先说说吧。 ? 谢谢你愿意跟朋友说！可是每个人的需求都不一样，如果你的朋友有疑问，而我又未能够在这时候向他说明，在不是很清楚的情况下要你的好朋???做判断好像不大好！ 所以，我只希望也能够有机会和你的朋友见个面，帮他做个需求分析，至于要不要考虑保险则完全由你的朋友决定，不知道你认识的朋友里，有没有已婚的呢？请你把他们的名字写下来好吗？ ? 真的谢谢！以我们的工作经验来看，很多时候买了保险的人跟他们朋友说，但都没有效果。想想看如果有一天您一位要好的朋友发生了意外事故，他的家人在万不得已的情况下请你帮忙解决生活上的困难，作为好朋友，我相信您不会拒绝吧？ 对您来说，这无疑会是一项沉重的负担！况且您的援助对他们来说足够吗？真的能替他们解决问题吗？客户先生，我相信真正的帮忙，是在问题还未发生前让你的朋友有机会做好风险规划并且有一个保障，这样做朋友才够意思。不知道您认识的人里面，有没有一些已有小孩的呢？请你把他们的名字… ;1、演练时间：3分钟/次 2、演练内容：转介绍话术一 3、客户给出意见;1、拜访5位准客户 2、拜访的同时向今天每位客户尝试索取 5名转介绍名单。