访前准备.pptVIP

药物的销售 专家对代表的看法怎样？ 代表能产生多大的影响？ 理想的关系应该是怎样？ 代表与医生的目标有什么不同？ 怎样在一个互动销售中使双方都能实现各自目标？ 1-1 1、协和医生的例子医生很少感到好奇，相反，他们甚至可能拥有比医药代表更多的医药市场的信息，这让他们有机会“俯视”你拜访时的表现。代表需不断提高自己的技巧，和客户建立一个平等的沟通环境。 礼来公司的例子好代表的行为举止：直截了当，能从从容容公开说明你来的目的。 不是病人多少，最近用药怎样，最近忙不忙 以下行为是没有市场的：抱怨公司，廉价的恭维，见面就谈钱，见面就谈产品，见面就问自己的药用得怎样，向客户诉苦 2、A信心的传递：第一职责是确保自己对产品的信心远高于任何客户水剂例子； B 转变客户：都以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准 水剂推广活动；C 不仅是说实话，而是说完整的实话，尤其是不能错过客户需要的那部分信息价格例子 3、符合他的利益点，找出这个利益并让他认识到这个利益的独特之处（竞争力）让医生客观公正地了解各种同类药品之间的不同之处，以及这种不同为医生的临床所带来的独特的，具体的好处 4、代表要的是处方量，医生要的是自己的利益：如临床研究经费，病人治愈之后的感激之情，自己获得的临床经验，得心用手的治疗工具等。比如在什么样的情况下，给什么样具体的病人，使用什么样的药物是最合适的-----正是在这里，销售人员和客户的利益得以互相结合。 5、A谁应该是我的客户？重点客户 B对客户了解多少 C客户为什么处方或不处方我的产品 D 客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多 的产品 E为了客户自身的利益，他应该（定期）使用多少产品？如何让他知道这一点? 1-2 交互式销售过程 销售是一个相互作用的过程 销售人员运用知识与技巧 促使顾客行动 产品得到使用 1-3 决策人的行动 观察 透露 考虑 接受 使用 决策人的 行动 1-4 销售人员技巧 观察 透露 考虑 接受 使用 销售人员 技巧 开始 探询 展示 反馈 成交 决策人的 行动 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 探询 开始 介绍 反应 缔结 跟进 让整个过程 进行至产品 使用阶段 准备/跟进 1-5 1A 销售代表:( 一边泊车一边自言自语) 嗯，我想这儿就是王医生的办公室了。这些医生总是一看到推销员就连忙躲起来，我还不能责怪他们。 (打开杂乱的汽车后箱，取出手提袋后关上后箱) 希望今天能够一帆风顺。对了，我得记着烫一下这套西装。 问题： 销售代表的工作态度及方法怎样 准备不足将给他带来怎样的影响? 如果他准备得充分些，将有什么样的进展? 他还需要做哪些准备工作呢? 1B 分析客户 分析自己 分析产品 分析竞争对手 设计拜访目标 设计沟通步骤与沟通语言 必要促销工具的准备 名片、主要产品资料、相关文献、产品说明书、记录本、样品、笔记本电脑、BATS 销售代表:(在家边看笔记本电脑边自言自语) 明天就是星期二了，最好在这天 拜访王医生。他下的处方大都是瑞波诺,很少有林佛 。到目前为止，我还只简单地拜访了他一次。他对医学很有研究。自上个星期以来我一直没跟他再联络，因为他出去参加一个有关淋巴学的会议 。这倒是有助于我推销成功。 (在袖珍备忘录上写字，脑袋里还在回想着) 拜访目标：引导他进入衡量淋巴疗效的话题，然后再出示有关灵活性的数据，促使他试用产品。销售代表: (第二天早晨在车上看在备忘录上做的笔记)行了。 目标：引导王医生谈论灵活性问题，然后出示Johnson和Park的数据。最后双方同意试用此药来其观察疗效。好了，所有的资料都带齐了。(坐直，抚平西装，看着镜子里的自己) 给自己信心!汉科克公司最出色的地方就是在研制淋巴系统疾病治疗用药物上，对王医生来说我就是翰科克公司。出发!-(转弯将汽车开出)。 问题：销售代表的拜访计划有哪些步骤? 你觉得销售代表的工作态度及方法怎样? 他准备的程度怎样? 你认为他的准备工作还有需要改善的? 准备 目的: 设定战略方针并汇总资源 策略: 检查笔记 设定目标 计划推销步骤并准备材料 检查外观及状态 1-6 准备 — 检查笔记 后勤: 位置; 路线; 时间 职员: 姓名; 关键事实 医生: – 先前的拜访 – 偏好及优先考虑事项 – 目前状况 1-7 准备 — 设立目标 指出中心; 引导及衡量标准 应为: 确切 可衡量 引导行动 现实 及时 可以分步骤进行 并入长期策略 1-9 准备 — 计划推销步骤并准备材料 做好下列计划才能达到目的: 开场白 需问的问题 特征及利益 预料将关注的问题 适宜的缔结语 搜集承诺提供的材料 将视觉教具及论文装在方便拿到的地方 1-10 1、回顾