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总公司培训部教案-准保户开拓 准保户开拓的意义 准保户源源不绝，则业绩才会源源不绝，寿险的道路越走越远 业务人员应该用 的时间去做准保户的开拓 谁是我的准保户？ 开拓准保户的常用方法 “缘故法”的适用方式 请教 探望 追溯感情 切记：不要被情面压力所困！ 不要急于讲保险！ 一个已成交的客户 是一个市场的开启，而非终结！ 任何时候、任何地点 都是索取介绍的机会！ 索取介绍的步骤 索要名单 索要客户资料 感谢客户 约访 约定时间、地点面谈 反馈信息给介绍人 开拓常用方法 在寿险行销的初期，缘故法和介绍法是运用最多的方法。 运用陌生拜访时，须具有良好的心态、足够的自信和强烈的成功愿望，在不具备条件时，建议不要当作主要开拓方法使用。 习惯的养成 1、不断扩大社交圈 2、系统整理、系统拜访 3、不断地筛选 4、客户名单周转快，则证明效率高 心理准备 物质准备 接近前的准备 展业工具 98%的客户表示他们在接受初次拜访时对营销员外表印象深刻; 50%以上的客户承认,他们的确会根据外表来判断营销员。 结论 养成良好的准备习惯。 专业形象,不单是靠外表,更多是靠内涵。 客户会不会向你购买，在初次见面的三十秒内就已决定。 接近的基本要领 寒暄——拉近距离 赞美——赢得好感 提问——探求购买点，引导客户思考 倾听——不要碟碟不休 赢得客户的好感, 你的机会就多了许多 赞美的要领 赞美的方法 保持微笑 具体的描述 诚恳 别出心裁 意想不到之处 重要提示：　　接近的目的就是取得客户信任,得到客户资料，寻找购买点。记住：　　接近的过程是在推销自己,　　并不是推销产品！ 行销成功秘诀： 让准保户喜欢你! 前提： 你喜欢对方! 促成是什么 促成是什么 前面的工作做的不好 再促成也没有用 前面的工作做的好 不促成也没有用 如何捕捉促成时机 从言语口气辨识购买讯息 从表情举止上辨识购买讯息 促 成 的 原 则 （1）抛开无畏的自尊 （2）赞美对方引以为傲的地方 （3）不懂之处多多请教 （4）迅速找出题材 13 14 15 16 1 促 成 是 推 销 的 目 的 促 成 就 象 临 门 一 脚 3 取得购买意愿 + 填写投保单 + 缴交保费 5 6 8 委 婉 但 坚 持 购买的过程,是一种情感反应的过程。购买中,80％的客户靠情绪感受，20％ 的客户靠理智作出决定。专业化的推销，就是以 理性为逻辑，感性作对话。 11 BUSINESS UNIVERSITY 营 销 学 院 新 人 基 础 培 训 专业化销售流程图 8 准保户开拓 接近前准备 商品说明 接近 售后服务 促成 拒绝处理 1 寿险营销是从准保户开拓开始 收入、业绩、技能，客户的数量 与质量的全面提高，统统来源于 准保户开拓 准保户开拓的意义 4 5 6 7 1、有钱 2、有决策权 3、有需求 4、身体健康 5、易接近 准保户的条件 8 缘故法 介绍法 陌生法 9 同族 同学 同乡 同好 同事 同居 缘故法 10 11 介绍法 12 13 15 18 20 1 接 近 前 准 备 2 如果用95%的精力进行接近，那么就可以用5%的精力即可促成! 如果用5%的精力进行接近，那么100%促成不成功! 3 接近前的心理准备 4 平常心 爱心 热心 信心 诚心 接近前的物质准备 客户资料的准备 拜访计划的准备 展业工具的准备 5 接近前的准备 6 等 等 活动工具 便条纸 多媒体资料 理赔资料 计算器 工作证 身份证 名 片 笔 收 据 投保单 条 款 业务手册 宣传单 市场调查表 7 在接触准保户之前， 准备工作做得越充分， 对于准保户的状况了解得越多， 接近准保户成功的几率也就越高! 事实证明： 8 9 1 3 良好第一印象的建立 服装仪容 ?行为举止 名片递交 ?肢体语言 谈吐 ?笑容 赞美 ?倾听 避免口头禅 ?勿忽略第三者 4 电话约访 电话约访的目的： ? 争取与客户见面的机会 ? 与客户确定见面的时间、地点 10 电话约访的注意事项 ? 语言要简短、连贯 ? 心情要放松 ? 避开客户工作繁忙的时间 ? 一定要确定见面的时间、地点 11 12 * * * *