专业门店销售技巧(岗前)新.pptVIP

销售八阶段营业员的应对措施 期望 需求 现状 理智动机 1、适用 2、经济 3、可靠 4、安全 5、美感 6、使用方便 7、购买方便 8、完善的售后服务 感情动机 1、好奇心理 2、炫耀心理 3、攀比心理 4、从众心理 1、确认单签名促成； 2、售后服务确认促成； 3、二选一促成； 4、次要促成； 5、回马枪促成； 6、假设促成； 有个女孩子进来买了台手机但它需要送礼品才买，遇到这样的情况你会如何处理？ 有位客人来买一台手机，他要求多拿一台让他对比一下，但刚好仓库只有这一台，这时你会怎办呀？ 客人来买手机时一定要求便宜30元给他才买，这时你会怎么办呢？ 我们在让客人试机的过程中发现里边有旧的信息或照片时你会怎么办呢？ 当你在招呼一个你已经能判别出来没有心来买手机只是试试看看的客人时门口又进来很多客人没有人招呼，这时你会怎么办呢？ 当客人到我们这里试过手机以后说“我还是到别的地方去看一下再作决定”。这时你会怎么办呢？ 如果一位客人在犹豫着两台手机不知买哪一台时迟迟都拿不定主意不想交钱时你会怎么办呢？ 如果有一位客人买了一台手机在当天就出现开不了机的问题，他拿回来说“你这里卖的一定是水货，要不怎么会一天都用不到就坏了呢？”而且要求我们马上给他退款，遇到这样的问题时你会怎样处理与回答？ * * 观 察 联 想 兴 趣 欲 望 评 价 信 心 行 动 感 受 美国哈佛商学院的分析报告 让顾客尝试可适合他手机的相关配件 顺水推舟 顺推配件 兴奋、马上想 试用新买的手机 8、感受、扩大销售战果 运用促成成交技巧成交 促成 决定购买 7、决定行动阶段 为顾客下载铃声、图片等增值服务 提供增值服务 值得购买 6、信心阶段 合理排除顾客异议从各 种角度解说公司优势， 以公司品牌获得顾客信任 介绍公司势 力与售后 服务并建议 价格、品质、服务 与其它商家比较， 与其它一款比较 5、比较、评价阶段 说明手机特点，描绘手机形象演示推荐合适的手机，实例说明 运用FAB法 则介绍产品 了解手机的性能、 好处产生兴趣从 而产生购买的欲望 3、兴趣阶段； 4、欲望阶段 拿出手机给顾客看，一张凳一杯水服务 接近；揣摩 引导需求 联想手机各种功能 与使用效果 2、联想阶段 引导顾客进门 激发顾客的兴趣 引进顾客 有什么新款手机 有哪些优惠活动 1、观察、留意 各阶段任务 销售策略 顾客心理揣摩 心理八阶段 遇到障碍，退回找原因 何为需求 观察 询问 倾听 引导顾客需求，确认顾客头脑中的产品概念 分析型——猫头鹰 详细了解货品特性，优点及处好； 要“物有所值”；关注付出的钱 需要多一些时间作出购买决定 平易型——考拉 得到售货员的注意及礼貌对待； 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟络 驾驭型——老虎 自己作主； 要求其它人认同他的说话； 支配一切 表现型——孔雀 喜爱新货品； 喜欢追求潮流如：必威体育精装版款式及最流行 对时尚牌子注重 ●生活方式是指人的活动、兴趣类型的表现。科特勒 把人的生活分为四类： ——分享型（追求归属感与社会活动） ——变化型（追求知识与创造）； ——稳定型（追求消费和安全感） ——自由型（追求自我主义，甘于寂寞）； ——Open Question：开放询问，让顾客自由发挥； ——Close Question：封闭询问，引导顾客需求或表示赞同。 ——提问与倾听技巧是与顾客建立信赖的基础、了解客户需求的关健 ——提问与倾听的技巧： 1、问的原则： Ａ、先问简单、容易回答的问题；先问开方式问题（您以前用什么品牌的手机，您感受如何）；后问封闭式问题； Ｂ、欣赏顾客，与顾客同步（视觉型、听觉型、触觉型）：与顾客产生共鸣沟通的三要素（文字占７％；声音占３８％，肢体语言占５５％） 2、倾听的技巧： Ａ、此时还不是你重点介绍商品的时候，８０％时间由顾客讲； Ｂ、保持好倾听的表情，不插嘴，认真听，等客户讲完后适当赞美； 并明确顾客的需求。 进店顾客的三种定性 全确定型 半确定型 随意型 顾客进店意图及特征分析 有明确购买目标 全确定型 有一定购买目标 半确定型 闲逛、休闲 随意型 进店顾客的三种定性 顾客三种定性的应对方法 全确定型 销售人员能从这类顾客的购买行动与语言表达等方面很快了解其购买需求。所以我们要善于发现这类顾客，并能主动打招呼，按照顾客要求，迅速准确地展示商品，干净利落地开票、收钱、交货，尽量减少顾客的等候时间，为他们提供购物的方便。 顾客三种定性的应对方法 半确定型 这类顾客一般不能明确、清晰地提出所需商品的各项要求，要通