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专业销售技巧高级研修班 专业销售技巧 培训内容 销售准备 充满希望的销售职业 销售人 员的五个目标 仪表、个性、态度及沟通技巧 一流销售人员必备素质 一流销售人员技能 低效率的销售人员的特征 顾问式销售过程 顾问式销售过程Consultative sales process 步骤一：捕捉目标 竞争因素 确认你的最佳客户 步骤二：寻找客户 寻找途径 安排日程表 得到你的目标客户 电话联系的书面准备 步骤三：询问和分析 了解需求，问题及机会 有效询问的技巧 步骤四：顾问服务 设计解决方案 提出解决方案 解决方案的可信度 步骤五：落单 购买信号 落单技巧 落单障碍 Roadblocks To Closing 步骤六：客户关系 服务策略 提供服务 有效销售的展示技巧 确定展示目的 分析你的听众 FAB法 Feature,Advantage Benefits 有说服力的展示结构 演讲指南 处理反对意见 改进销售效果 增进客户关心，创造未来销售 与客户的人际关系 销售人员的时间管理 销售是一件24小时的工作 销售经验谈 效益和效率 成为IT销售经理的十条理由 漫游销售迷宫 常见的错误 推销的艺术和购买的艺术 缺乏信心 Lack of confidence 不能确信 Lack of conviction 害怕拒绝 Fear of rejection 害怕压力 Fear of applying pressure 服务策略和文化 Service Strategy Culture 提供服务 Customer Service 满足客户的期望 超出客户的期望 客户认可 制定售后服务计划 切实履行服务承诺 满意且迅速的答复 消除疑虑免其后悔 确定展示目的 分析你的听众 有影响力的因素 ＦＡＢ法 展示结构 回答疑问及异议 获得预算批准 对销售订单施加影响 获得对方案的批准 介绍情况 公关和宣传 你了解你的听众？ 听众为什么要听你演讲？ 分析听众应考虑的方面 听众可从你的演讲中得到什么好处？ Features – 特点：因为、、、 Advantage –优势：你能、、、 Benefits – 益处：这对于你意味着、、、 开场白 Opening 建立融洽关系、吸引注意力话语 有趣的图版、故事、事实和幽默 演讲目的的陈述 概要介绍内容 主体 Body 第一点内容（解决最重要的问题） 提供论据 处理问题／异议 结束 第二点内容（解决第二重要的问题） 。。。。 结束语 Close 重申演讲目的 回顾要点 请求听众的行动／支持／承诺 要自信 将自己融入演讲中 保持沉着、轻松的心态 走动并用手势等形体语言 与听众保持目光接触 控制语速 注意变化语音、语调和节奏 表达设身处地和认同感 对异议的理解核查 提供信息和证据（FAB法） 着眼于益处 结束语 防患于未然！ 保持客户优先 帮助客户解决问题 向客户提供新的构思 与客户之间建立相互信任 给与承诺 不要泄漏别人告诉你的必威体育官网网址信息 要说其它客户的好话 清楚说明产品的性能和你公司能做和不能做的事 长期销售的成功主要取决于如何与顾客建立和保持良好的关系 象朋友一样行事 称赞客户 发现共同爱好 送客户小礼物 显示对客户的重视 与每个客户都为朋友 72岁的美国人对时间是怎样用掉的： 睡觉 21年 工作 14年 个人卫生 7年 吃饭 6年 旅行 6年 排队 5年 学习 4年 开会 3年 打电话 2年 找东西 1年 其他 3年 安排每日的行动 安排旅行时间 安排报告时间 准备一个“要做的事”的工作单 充分利用现代办公设备 充分利用Email、Telephone、Mail EFFECTIVE INEFFECTIVE EFFICIENT EFFICIENT 效益是关于“做好正确的事” 效率是关于“做事方式的正确” 每天工作十多个小时以上，也不会觉得累 工作对自已来说，是一种享受 喜欢迎接挑战 对新鲜事物充满探究的好奇心 善于从每一件事中吸取经验、教训 能够忍受在空中长时间飞行和无休止的会议 忍受在度假中随时接到工作电话 善于在西方的管理和中方的人员中协调自如 做事公平，永远就事论事 永远将公司的利益放在首位 复杂的解决方案更要求有效地影响决策过程，特别是要比竞争对手下手更准、更快、更狠！ 拍板决定权经常不在一个人手中 客户不同部门之间的利益和需求不会一致 同一部门中不同层次人员的态度、兴趣、关心的问题和个人需求也都不同 * * wanfangdata Professional Selling Skills -- 在IT行业如何成为一名优势的销售代表 万方数据股