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销售技巧培训 第一讲 销售技巧（上） 对于销售技巧的了解 很多销售精英都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 学习也是一种心态，把学习到的内容与日常工作相结合，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么学习变成讲故事，变成是看小说 销售经理的素养成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧 一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。 （1）正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度 （1）成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 ?天下事无所为而成者极少，有所贪有所利而成者居其半，有所激有所逼而成者居其半。-曾国藩????句中所说“有所激有所逼”，指的正是勉励自己，尽力而为，甚至要强迫自己坚持做下去。这里，他已把人力决定的成分提高到一半以上，而且确定无疑地提出，如果听凭命运，“无所为”，要取得成功几乎不可能。 案例 一个朋友，李**,男。32岁，法律专业；原来是外地国营企业的一名普通员工。身边的朋友、同学都外出北、上、广打工了，并且都还混得不错，2001年他单位效益不好下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，这个期间自己的孩子出生了，在享受了做爸爸的幸福后更多的是生活的压力，情绪也因此非常低落。后来，他毅然决定进京闯一闯，初来北京找工作非常不利，10年前的北京招聘海报总是有一条（限本市户口），他就开始打工生涯，先后从事过：保安、销售一次性卫生筷、洗浴中心服务员等等工作，但是一直没有找到能养家糊口、能使自己正常生活的工作，最后他换到了一家律师事务所，从事助理+办公室文员+打杂工作，明月还是1000+元的薪水，他发现如果没有律师证在这个单位也是没有未来，他决定辞职后老家参加司法考试、律师证考试，于是他在老家度过了几乎是不见天日的2、3年，最终靠下律师证-回到北京原来的单位，工作一年后，因为这家律师事务所老板要出国决定关闭这家律师事务所，他又面临着失业，这个时候他想自己为什么不接下这家事务所，本来这律师事务所就有一定的客户资源，于是他开始了创业，3年后，他把他的律师事务所在北京开了3家分所，个人资产到达了9尾数。其实小李的成功欲望非常的简单，当初就是希望有钱给孩子买奶粉、给家人和孩子一个稳定的住所，有钱能给孩子交入托赞助费，。。。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，并希望留在北京。 点评：凡是“有所激有所逼”，如果当时他找到了一份可以养家的工作，他还会创业吗？ 点评：成功的欲望是发自内心的驱动，每个人都有驱动的理由，就好像你所拜访的客户没有成交一定有他的原因一样，没有驱动力肯定是做不好销售这份工作的。 （2）强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。努力直接在收入中体现。 ——锐源销售员手册 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。 （3）锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 东审公司就是一个典型例子。在东审营销部，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为你如果一天只是打一个电话你最多失败一次，你打10次电话可能失败7次，每一次失败都是一次经验的积累，每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具备的三种正确的态度。 2．合理的知识构成 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。 1－1