销售方法之购买内衣经验体会.docxVIP

销售技巧之购买内衣经验体会高新区有一条商行街有两家内衣店中间只隔了一个店面，成为竞争对手。（个人认为某个商业区有两到三家竞争对手并不是一件坏事，这可以成为我们所熟知的“鲶鱼效应”，有了比较，才会凸显彼此的不同之处，让消费者有所选择反而会促成购买的氛围。如果只有一家且规模不大，消费者或许会不屑一顾，宁愿跑远一点地方到同类商品集中的商圈购买，也即“货比三家”的购物心理。）第一家内衣店购物经历（全国某品牌内衣连锁店）打定主意，今晚购买一件内衣回去。信步走进第一家内衣店，有两个随意穿着休闲服的女生正面对货架看着货物（由此可见，统一形象为第一关，体现为专业性），正猜疑是不是店员时，其中一个女生随即向我打起了招呼“美女，买内衣吗？”在她的带领下，我在不大店内空间随意看了看，只有一件较中意的款，女生开始劝说我试穿。但我却以满意的款式不多拒绝了，其实，在我的内心，那些价位有点超出我的预算。我较在意的是价格，于是又问起是否有打折。女生说，只有满百元送会员卡下次全国所有连锁店购物再打八折。我强调：这次满了百元不可以打八折吗？她显得无奈。（1、她没能说动我试穿，这是关键。2、在我在乎的价格这块，她没有灵活应对或转换我的思路，陷入被动）快要出门时，看到搞特价的内裤，质量似乎不错。想着买些回去更新换代，于是使站在那挑选起来。我问有没有黑色的？女生赶紧从旁边的货架上取下一条黑色给我，我摇头：“这……”不待我说出口，女孩赶紧说“不要有花边是吗？”说着又给我取了一条。我不再说话，在特价区挑了两条走人。（不懂顾客心理，不懂也听不出顾客的真实需求。）从始至终，另一个女孩袖手旁观。（得团队协作性差）第二家内衣店购物经历（两到三个中高档品牌的散货店）转进另一家内衣店，三十多岁老板娘正在上货。我看了看标价，觉得在能接受的范围内（事实上也超出了预期，只不过有先前的购物经验，心理上已经将自己的预算一下提高了几倍，这就是有参照物的好处之一）。老板娘看我在看一款内衣，她说：“好像你上次就看了这款内衣吧，有没有试穿呀？”（第一招：把任何一个新顾客当老顾客看，接近关系。）她站在我的左边，看我在摸中意的款，说道：“这样看，你的胸部应该很丰满吧？这款应该你可以穿。你穿**码**罩杯合适……”她不停地和我自然互动，接着说先找出几个我看中的款并适合我的码子，让我进试衣间试穿。（互动中得到顾客的喜好、相关信息，先顺着顾客的意思达成试穿的目标。）事实上，等我进了试衣间，感觉她找来的款好像都不是我所选的。老板娘说：“都是你选的，颜色不同而已。你先试下，不要紧的。”我开始试穿，发现有些我喜欢的款其实并不适合我，一些一眼看上去不喜欢的款反而适合我的胸型。（事实上，大多数消费者并不知道自己适合什么产品，需要销售者的正确推荐）老板娘进来了，说帮我进行调整。传统且身材不佳的我正犹豫之间，她忽然就快速地用手拔正我的胸型（无奈中接受了她一次次的“帮忙”，我想她目地有两点：1、调整的更美观；2、实地侦察目标大小）她同我一起评判某个合适与否，但并不是一概说好，毕竟消费者也心知肚明。期间，她进进出出，估计拿进来不下二十个不同的款给我试穿，自己试的都不好意思了。老板娘态度依然很好，一个劲说不要紧。（老板娘深知，试的多自然合适的款也就更多，成交机率大）试的多了，见老板态度不错，便想着干脆买两个，省得下次再折腾。（无形中，又多了消费欲望）打定主意后便选了两个出去讲价，老板娘在价格上态度较坚持。我本想在打五折的基础上再少一些，弱弱地说出来自然得不到老板的同意，于是自己让了一步，让打五折后把零头抹掉。老板娘坚持说可以办积分卡，我没理会这些，作势要走，她就赶紧的同意了。（坚持不同意第一次议价，适时让步，成交。）2013-9-5