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敦煌网电子商务模式分析 摘要：本文从商务模式、经营模式、技术模式、管理模式以及资本模式等五个方面，系统分析了国内B2B电子商务服务领域的领军企业之一敦煌网，结合目前国内电子商务发展的现状梳理和总结了敦煌网赖以成功的主要因素。 关键词：B2B; 电子商务；敦煌网 作为电子商务服务的一种主要模式，B2B电子商务交易平台近些年来得到了极大程度的发展。据中国B2B 研究中心数据显示，2009 年中国行业网站规模已经突破万家大关，而根据艾瑞咨询的数据，2009 年中国B2B 电子商务服务商营收规模达到63亿元，同比增长13.8%。在竞争日趋激烈的B2B电子商务服务行业中，于2004年成立的敦煌网以其较为独特的模式和竞争力越来越多地吸引了人们的目光。 一、敦煌网的基本情况 敦煌网是国内首个聚集中国众多中小供应商的产品，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。作为国际贸易领域B2B电子商务的创新者，敦煌网于2004年由中国最早的电子商务产业的行动者之一王树彤女士创立。目前已成为中国领先的在线外贸交易平台，是中国家商务部重点推荐的四家中国对外贸易第三方电子商务平台之一。由于敦煌网可大大提升中国出口型中小企业的国际竞争力、带动重点行业和区域经济发展，国家工业和信息化部电子商务机构管理认证中心已经将其列为示范推广单位，工业和信息化部中小企业发展促进中心也将其作为战略合作伙伴。敦煌网充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，是国际贸易领域一个重大的革新，掀开了中国国际贸易领域新的篇章。据Paypal交易平台数据显示，敦煌网是在线外贸交易额中亚太排名第一、全球排名第六的电子商 务网站，其在2010年的交易达到60亿规模。 二、敦煌网的商业模式 1、愿景与使命 作为一家基于B2B模式的电子商务贸易平台，敦煌网秉承“梦想高远脚踏实地成就客户团队合作持续创新快乐成长正直诚信把事做成促进全球通商成就创业梦想全球领先的在线交易平台在敦煌网上交易的客户，大多是些零售商和小批发商，主打外贸生意。他们在敦煌网上下订单，通过Paypal账户结算。这些单子的金额都不大，几百美元或是几千美元，热门的货物不过是些小饰品、珠宝等产品。尽管金融危机之后，这些订单的成交金额开始减少，但频率正在增多，他们的产品更新很快，季节性和周期性很强，每月甚至每周都要换货。 从2004年正式上线到2006年初，敦煌网都还处在积累用户、建立盈利模式的初级阶段。 2006年以后则进入了规模的、粗放式的发展阶段。在此后三年中，这家公司的平均增长率大约为2561%，在其网站平台上聚集了230个国家140万活跃买家。目前敦煌网上可以提供服装、消费类电子产品、饰品及家居用品等六大类、超过1000万种商品，从上线至今已经成功交易超过200万次。 3％～12％，佣金比例随行业的不同而有所不同。根据统计，2009年，敦煌网在线交易金额约25亿元，因此所获得得佣金收入近1.75亿元。 除此之外，增值服务则是敦煌网另外一个重要的利润来源。敦煌网所提供的增值服务是将其众多的功能、资源和服务进行优化组合，形成各种不同的产品。目前，敦煌网所提供的增值服务产品主要包括“三通”，即兴旺通、商务通、交易通。购买”三通”产品的用户，与免费注册用户相比，在产品个性化页面展示、产品种类、店铺功能、在线咨询工具等诸多方面，均有着无可比拟的优势。目前，敦煌网增值服务的推广价为：敦煌交易通3500元/年，敦煌商务通8800元/年，敦煌兴旺通：l5800元/年。 三、敦煌网的经营模式 敦煌网是一个“交易服务型B2B”营运模式，与传统的贸易方式和跨境电子商务相比，敦煌网的模式比较新颖，以交易服务为核心，提供了整合信息服务、支付服务、物流服务等在内的全程交易服务，并在交易完成之后收取佣金。 具体来说，敦煌网主要由供应商、中介平台、采购商构成。进入敦煌网主页，呈现的是卖家页面，它的特色是出口性质的贸易关系，供应商是国内的中小企业，采购商是国外的大小批发商。敦煌网的业务主要分为两块，即买方和卖方。敦煌网业务员带着订单去寻找客户，客户看到订单并完成交易，真个过程中敦煌网的价值自然体现出来，而客户也相当满意。这是敦煌网这个平台和以会员收费制平台最大的不同所在。敦煌网力图建立的是一个网上二级批发商的开放平台，所有订货量小但订货频率高的企业主，都可以在其平台找到合适的货源，并依托敦煌网提供的物流和资金流支持顺利完成交易。 此外，敦煌网注重服务的创新，为了解决困扰卖家的各种难题，敦煌特别成立了由业务精英团队组成动力营，下到各个地区，为卖家培训、寻找货源，全方位扶持卖家。为了使这种与生俱来的创新具有更强的持续性和更旺盛的生