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第九章 推销洽谈 第一节 推销洽谈的内涵 第二节 推销洽谈的原则与步骤　 第三节 推销洽谈的方法 第四节 推销洽谈的策略和技巧 第九章 推销洽谈（刘志超 学习目标： 1、了解推销洽谈的目标与内容 2、熟悉推销洽谈的原则与步骤 3、掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用 【引例】　 有一位推销人员在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。一见面，这位推销人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少的好的建议。”一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前，说：“请随便抽出一张来。”客户从中随手抽出一张卡片。卡片上写的正是一条异议。 等这位客户把36条异议读完后，这位推销人员说，请把卡片翻过来读一下。每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是，双方成交了。引例说明，推销洽谈是一个复杂的、具有丰富内容和循序渐进的活动过程。正式的推销洽谈必须按照一定的步骤和程序去进行，做好每一阶段的工作。 第一节 推销洽谈的内涵 一、推销洽谈的含义 二、推销洽谈的4P 三、推销洽谈的目标 1. 寻找顾客的需要 2．介绍产品信息 3．处理顾客异议 4．有效促使顾客采取购买行为 四、推销洽谈的内容 一、推销洽谈的含义 　　推销洽谈即为推销面谈，也称业务谈判。它是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方利益，说服顾客购买推销品的过程。 推销洽谈是推销实务中非常关键的环节,是推销业务的重要组成部分,是实现成交的艺术和手段。顾客买与不买，关键在于推销洽谈是否成功。 　　 二、推销洽谈的4P 三、推销洽谈的目标 1. 寻找顾客的需要 小案例 某房地产公司的刘迪听说X X公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。 “王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？” “是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处！” “我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意！” 然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样！” “太贵了，太贵了！” “您等一下，我再和主管商量商量。” 隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？” “那去看看吧！” 当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。 2．介绍产品信息 3．处理顾客异议 4．有效促使顾客采取购买行为 小案例 某发电厂是小王所在公司的初次客户，需购买仪表。该厂由小王负责。小王采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。 小王当时正在忙于同另一个重要客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的关系，发电厂技术人员不会介意，可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其他供应商。 【分析提示】 使顾客做出购买决策行为的动因可能仅仅是非常微小的一件事情，推销人员必须周密考虑，否则一个很小的失误就很可能使顾客改变主意。 四、推销洽谈的内容 1商品 2价格 3服务 4结算条件 5保证条款 　出卖“落后” 日本已成为世界上数一数二的现代强国，但在日本一个偏僻的山区里，有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。 全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。 一天，村里来了一位精明的商人，他立即感到这种落后的本身就是一种可贵的商业资源，便向村里的长者献了一条致富的计策。 　 于是，长者马上召集全村人，对村民们说：“如今，都是什么年代了，咱村的人还过着和原始人差不多的生活，我们深感内疚和痛心！不过，大都市里的人过着现代化生活的时间长了，一定会感觉乏味。 咱不妨走回头路，干脆过原始人的生活，利用咱的‘落后’出卖这‘落后’，定会招来许多城里人。咱们呢，也可借此机会来做生意赚钱。” 这一计谋博得全村人的喝彩。 　 从此，全村人便开始模仿原始人的生活方式，在树上搭房，披兽皮，穿树叶纺织的衣服。 　 从此，成千上万的人都慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为部落带来了可观的财富。 有经营头脑的人来了，他们来这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。 小山村的人趁