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浅析《鬼谷子》的游说艺术 　　摘要:《鬼谷子》是先秦时期非常有特色的纵横家的理论著作,它是对战国时代士人游说诸侯、谏说君主的经验进行理论总结的结果。其内在的游说理论重在论述游说主体必备的内在修养和谋略技巧,以及对游说客体的充分认识。同时从先秦时代保存下来的《鬼谷子》也为我们理解战国时代的纵横谈辨之风提供了依据。 　　关键词:《鬼谷子》; 游说主体; 游说客体 　　中图分类号:K092 文献标识码:A 文章编号:1005-5312(2010)10-0046-02 　　 　　一、《鬼谷子》及其出现的原因 　　先秦时代,诸子百家各执己说,百家争鸣,各种思想相互碰撞,堪称是我国古代学术的黄金时代,后代学术思想都渊源于这个时代。产生于这个时代的《鬼谷子》是一部最具神秘色彩的理论著作。鬼谷子著作的《鬼谷子》,今本分为内篇12篇与外篇9篇。内篇为《捭阖》、《反应》、《内键》、《抵?d》、《飞钳》、《忤合》《揣》、《摩》、《权》、《谋》、《决》、《符言》即《鬼谷子》的上卷和中卷这十一篇作品,相互紧密联系,建立了一个完整的理论体系。《捭阖》是各篇的总纲;《反应》、《内键》、《抵?d》、《飞钳》、《忤合》等5篇是讲游说之士的处世之道;《揣》、《摩》、《权》、《谋》、《决》等五篇,是讲游说的具体程序。《符言》则是讲述为君之道。而下卷外篇中的《本经阴符七数》则讨论纵横家的修养之术,其余两篇《持枢》与《中经》则是纵横家游说理论的拓展,可以说《鬼谷子》的价值是建立了纵横游说之术的理论体系。同时它的出现是有深刻的历史背景的。战国时代,游说纵横谈辨之风盛行中国。“游说诸侯,是战国策士们从事政治斗争的主要武器,是博取个人荣华富贵的主要手段。要想游说获胜,就必须熟知当前政治形势,就必须制定解决问题的措施和游说方案,就必须熟练掌握说辨技术。”当时游说的成功与否对个人荣辱乃至整个国家都会产生重大影响。一方面战国士人在参与政治和游说诸侯的过程中,产生了许多游说经验,另一发面社会上又有很多士人热衷通过谈辩和到处游说来谋取官位和更高的社会地位,他们需要一部全面介绍纵横家游说经验的著作在实际中给予指导。因此《鬼谷子》一书,既是历史发展的必然产物,也是应运而生的。 　　二、《鬼谷子》的游说谋略 　　战国时期纵横谈辩之风盛行,当时的纵横家们被人们称为“捭阖纵横之士”,他们的游说手段就是捭阖之术。《鬼谷子》是纵横家的理论之作,所以开宗名义第一篇就是“捭阖”,确立游说的根本原则。《捭阖》篇:“捭阖者,天地之道。捭阖者,以变动阴阳,四时开闭,以此化物。纵横反出、反覆反忤,必由此矣。”“意思是说,开启和闭合是与自然之道相符合的,通过开启和闭合,使阴阳二气发生变化,使四季交替运行,万物化育生长。游说中的纵横变化,对道理的反复阐述,都通过开启与闭合的途径。”从这里可以看出《鬼谷子》是以阴阳学说作为“捭阖”之术的理论基石,《周易?系词上》说“一阴一阳之谓道,一阖一辟谓之变。”《鬼谷子》则云:“捭之者,开也言也,阳也;阖之者,闭也,默也,阴也。阴阳其和,终始其义。”把一切阳刚进取的举动和事物都称为“捭”,即哲学上的阳;把一切阴柔退让的举动和事物都称为“阖”,即哲学上的“阴”。《鬼谷子》具有明显的哲学意义,把游说之术提高到一个哲学高度,也把古代阴阳思想应用到了具体的政治游说活动中。 　　(一)游说主体具备的素质 　　《鬼谷子》第一篇首先确立了游说活动的总原则。《鬼谷子》中的游说理论的阐释主要从游说主体和游说客体两方面来展开。游说主体即说服者自身,客体即是所欲游说的对象。从游说主体的时代背景来看,春秋战国时代处于新旧秩序的转化当中,礼崩乐坏、贵族世袭制度的解体、宗法制度的破坏,为当时无权无势的士人争取功名利禄提供了机会。正如余英时先生所说:“士已从固定的封建关系中游离了出来,而进入了一种‘士无定主’的状态,这时社会上出现了大批有学问、有知识的士人,他们以‘仕’为专业,然而社会上却没有固定的职位在等待着他们,在这种情况下,于是便有了所谓‘仕’的问题。” 　　整体上看,《本经阴符七术》集中论述对游说主体的内在修养。总的要求为:一是要具备广播的知识、过人的才气和深厚的道德涵养。只有这样才能生动而有气势的说服对方并使听者臣服。故《飞钳》篇要求:“将欲用之于天下,必度权量能,见天时之盛衰,制地形之广狭,阻险之难易,人民、货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏,孰爱孰憎。”这要求纵横之士要有广博的知识,要了解所要游说诸侯国的实际情况,以便根据具体情况提出对策。对于游说主体的道德涵养,《损兑》篇中明白写到:“故圣人以无为待有德,言察辞,合于事。”《内建》篇曰:“故圣人立事,以先知而键万物。由夫道德、仁义、礼乐、忠信、计谋。”足见,鬼谷子把“德”视作圣人之行,旨在用内在的德行来获取人心,使人信服。二是