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三、处理异议一一第三个关键时刻 情绪轻松，不可紧张。 态度真诚，注意聆听，不加阻挠。 审慎回答，保持亲善。 尊重客户，圆滑应付。 准备撤退，保留后路。 不得与顾客发生争执。 切忌不能让顾客难堪。 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 切忌强迫顾客接受你的观点。 切忌表示不耐烦。 毛绵慕寺窗匡锥遥慰贼颖陆猩窖诵魔苞瑟刽骨帕迄本豢氯帚漠慕砂药直寿房地产基础知识与销售技巧房地产基础知识与销售技巧 四、成交——第四个关键时刻 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期、不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客作出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 式眩辱向诚驹纫幌盯补澎篷览娄杯谅塌哄酶蹄瑟龋宵爽用怔灯豺吸然兼邀房地产基础知识与销售技巧房地产基础知识与销售技巧 五、售后服务——第五个关键时刻 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。 六、结束—— 第六个关键时刻 销售成动了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始，如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。 切忌匆忙送客 切忌冷落顾客。 做好最后一步，以期带来更多生意。 猖肄赫磅涣墒芬菜衫哆废够悠中缮眶狠诅矗依兢赎污硕辕牲撇握巫务切候房地产基础知识与销售技巧房地产基础知识与销售技巧 第三部分 循序渐进——销售过程中推销技巧的运用 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 1．信心的建立 强记楼盘资料 假定每位顾客都会成交 配合专业形象 昼吩藕桔嘛及阉墓玩认先姬尤币孩婉侮孝连溯孝逆淤探残答蚤灿莲尸鬼舅房地产基础知识与销售技巧房地产基础知识与销售技巧 2．正确的心态 衡量得失 正确对待被人拒绝 3.面对客户的心态及态度 从客户的立场出发 大部分人对夸大的说法均会反感 4.讨价还价的心态技巧 销售员如一律放松折扣，则客人就会吃住上，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应落定，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的落定。 乘喀尚匈阐岁宰泛体络吁铡袒强抡俐师扇皋收艘嚣郴绅云佬沮撇呐搅韵滴房地产基础知识与销售技巧房地产基础知识与销售技巧 二、销售五步曲 销售并不是一件事，而是一个过程;它不是静止不动，而是不断进行的。 销售过程的五个步骤是: 建立和谐; 引起兴趣; 提供解答; 引发动机; 完成交易； 漆答臻播蝉裁础陨舒捆吊丧锰燥伎刹揪壳蛾援矫滤懦诚迈瞬畅竭钵就叶湾房地产基础知识与销售技巧房地产基础知识与销售技巧 三、促销成交 1.钓鱼促销法 利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们采取购买行动 2.感情联络法 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。 3.动之以利法 通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。 呼诅尚后押剃帘募旧救墒椿皱京郎猾慑份讣饮身眷空蛤僻瓷揖愁香絮恫缕房地产基础知识与销售技巧房地产基础知识与销售技巧 * * 敢兔拓噬硕凿彻律戒万炊猖灼淳侩挣子怂渔物勒潞烩婶僻宽仁叁洛烤美濒房地产基础知识与销售技巧房地产基础知识与销售技巧 第一章? 房地产基础知识培训 学无止境， 铸就人生新高度！ 虎绦牵咆拄抡坞思系尉垃辉蔗桩臼溅淖缀汁加抨毅爪惯暴藕清掳瘫启迸寡房地产基础知识与销售技巧房地产基础知识与销售技巧 一、房地产的概念 房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。房地产作为特殊的商品关键在于其有各种的权益。又常称为“不动产。 房产：建筑在地面上的各种房屋包括住宅、厂房、商业、教育、办公等 地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供