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学习情景五商务谈判 陈铭 商务谈判能力自测 请同学们对自己的商务谈判能力进行测验。 对照测验后面的评分标准，计算出自己的分数。 思考： 1、我在商务沟通中存在的问题 2、原因分析 3、解决措施 案例导入 案例5-1 思考：是你赢了还是老板赢了？为什么？ 案例5-2 思考：为什么开始的那种问法影响了销售额？ 子情景5.1 商务谈判的前期准备 学习目标： 理解商务谈判的含义和原则 理解商务谈判前的信息收集 掌握商务谈判的计划制定 掌握商务谈判的组织管理 运用所学知识进行模拟谈判 一、什么是谈判： （一）、谈判大师论谈判： 美国谈判学会会长尼尔伦博格认为：谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。是能够深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。 英国谈判专家P.马什从经济贸易角度给谈判作出如下说明： 所谓谈判是指有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议的一个不断协调的过程。 香港中文大学的邓东滨先生则认为：广义地说，谈判是指人类为满足各自的需要而进行的交易。 （二）、谈判的定义： 什么是谈判呢？简而言之，谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议，使双方的目的都能最终实现。 二、谈判的基本特征： （一）、谈判是一种社会现象，是人际关系的特殊表现。 （二）、谈判的核心任务在于双方都致力于说服对方接受自己的观点、基本利益或行为方式。 （三）、谈判是双方在观点、基本利益或行为方式上既相互联系又相互差别和冲突是才产生的。 （四）、只有在人格、物质力量和地位等都呈现相对独立和对等的双方，才能构成谈判关系。 （五）、谈判是通过思维——语言链进行信息传递和交换的过程。 甲方： 思维层面活动?语言层面活动?生理层面活动?物理层面活动 乙方： 谈判的原则 1、对事不对人原则 实例1 2、注重利益，而非立场 实例2 3、寻求互利解决方案 实例3 实例4 4、坚持使用客观标准 实例5 二、商务谈判的前期准备 （一）、了解谈判环境 1、政治与法律环境 2、社会文化环境 A、宗教信仰； B、社会习俗。 实例6 （二）、掌握市场行情 1、供求状况； 2、供求动态。 三、摸清对方情况： 1、案头调查法； 2、直接调查法； 3、购买法； 四、谈判信息资料的收集 1、从国内有关单位或部门收集资料； 2、从国内在外机构及与本单位有联系的当地单位收集资料； 3、从公共机构提供的已出版的资料中获取； 4、本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察。 5、对资料尽心整理与分析（评价、筛选、分类、保存） 补充：谈判对手的确定 一、确定我方的需求与目标 要根据本单位的具体实际确定近期、中期和长期目标；根据自己的实力选择与价格，质量、数量、品质等方面的情况，决定选择的谈判对手，不能一概而论。 二、认真审核可能的谈判对手 要对可能成为谈判对手的企业、单位进行认真的审核，如：法定地位、营业范围、资信证明、企业信用，客户评价等。 国内外商务活动中的商业欺诈行为时有发生，当引以为戒。 三、确定最佳结合点 最佳结合点指的是可以成为谈判对手的单位应该是比较多的，比如说电脑商就有IBM、微软、联想、方正等。我们不可能与它们都进行真正意义上的谈判，劳民伤财，费时费力而吃力不讨好。应从中选取最适合于本单位目标的单位，确定为最终的谈判对象。（NEC、德津风根、菲力普、ITATEL） 补充：谈判项目的可行性论证 对手情况的论证；（法定地位、营业范围、资信证明、企业信用，客户评价互换文本等） 我方情况的论证；（团队组合、信息准备、样本等） 市场情况的论证；（总环境；市场供求状态、产品情况、消费者、竞争者等） 商务谈判的组织管理 谈判团队的一般结构和分工： 1、首席代表： 主要负责负责架构公司谈判团队，介绍最有效的谈判技能，阐释必威体育精装版颖独到的谈判理念。在现代企业和商务谈判活动中，成功与否极大程度上取决于谈判技巧与能力。而作为企业的谈判代表和谈判专家，首席谈判官必须炼就卓越的谈判策划和实战能力，才能成为商界的赢家，才能在掌控自己命运时得心应手，才能为公司争取到最有利的局面。 2、其他成员：专业人员、商务人员、法律人员、翻译人员。 团队谈判需要注意的几个重点： 第一，主次分明 第二，分工明确 第三，要会捧场，会补台 第四既要有唱红脸的，也要唱黑脸的