有效的销售管理.pptVIP

有效的销售管理 用友在销售管理中遇到的困难 1、与下属沟通，辅导及分享经验的时间偏少，救火及内部协调时间偏多 2、对所辖区域市场及销售数字的了解与分析不够 3、辖区竞争策略缺少高度与远度，不少仍停留在拉关系阶段 4、没有明确的辖区销售计划，多为拍脑袋，凭感觉，事倍功半 5、管理者未经过《ERP顾问式销售》《方案营销与效益分析》培训，或不积极推动与执行，无法学以致用，未有效转型。 6、对大单预测不准，追踪及管理缺少规范化 7、不知如何应用销售漏斗工具，有效进行辖区销售管理 8、管理者常陷入直接打单困境 9、不知如何有效的设计与搭配销售队伍 10、分公司与渠道之间缺少合作，引发纷争 课程目标与效益 1、帮助学员全面了解销售管理者的角色，工作全貌与流程 以不断提高销售管理者的工作效率与效益 2、掌握收集及分析辖区市场信息的方法，科学进行市场预测 正确设立销售目标，周全设计销售团队，有效制定销售策略 全面提升销售管理者的全局战略规划能力； 3、真正认识销售漏斗的含义与意义，深入运用，紧密追踪进程 及时纠正销售偏差，协调分配销售资源，有效评估业绩 做好销售管理，提升赢单率，达成销售目标 4、强化销售管理者销售指导意识与技巧，培养销售人才，加强 团队凝聚力，以增强核心竞争力 课程大纲 1、认识管理 2、销售管理的工作流程及成功要素 3、分析市场及销售现状 4、设定销售目标、进行销售预测 5、制定销售策略 6、拟定销售计划 7、销售团队设计 8、销售漏斗管理 9、销售指导 第一章 认识管理 软件公司成败之关键 Although the product must be “good”,it is the company’s Management that makes the key difference, both in terms of the people as well as in the actions the management takes(产品虽可贵，管理价更高) 单子是管理水到渠成的结果 销售人员的成长，主要依靠销售管理的提升 销售组织转型的成功，主要靠销售经理的贯彻执行 从独行侠到骑兵队长 由专业工作者向管理工作者转变 骑兵队长：销售经理 骑兵队：ERP销售 骑兵：财务通销售 独行侠：专业工作（直接从事研发、生产、行销、财务和人事等工作并完成目标） 骑兵队长：专业工作，管理工作（通过带领众人从事研发、生产、行销、财务和人事等各种工作并完成组织的目标） 众人的含义：不是自己，不光是少数人，是所有人，是分工协作，化整为零到化零为整 从专业工作到管理工作遇到的困难 1、失去某种自由 2、失去原有对事情及结果的直接控制 3、独善其身到兼善天下（对下属的绩效负责） 4、改变自己与老同事的关系（人情） 5、改变自己的形象及作风（面子） 6、害怕原有专业的流失（学习机会） 7、不知应该做什么工作及优先顺序 8、不知如何做（授权、管人） 两种工作的时间分配 管理工作的四大类别 销售管理者理想时间分配 管理者关注的不同 成功领导者的6个特点 1、对自己的业务有足够的了解， 能够在重大决策过程中贡献力量 2、能够为企业的发展确定明确而清晰的目标 3、经常给下属提供指导与培训 4、通过公平的报酬与提升机会，激励并区分员工 建立起执行的企业文化 5、了解并勇于接受现实 6、坚强的性格，勇往直前 销售管理的工作流程 1、企业家型 带销售团队，象一个小企业 有创业精神，事必躬亲 对业务数据了如指掌，长于分析 2、外交型 广交人缘，长袖善舞 善于利用外部人际关系影响客户销售 内部营销，获取资源 3、策略家型 出谋划策，运筹帷幄 晓勇善战，创新市场及新客户 善用销售时机，该出手时就出手 销售经理的角色 导师/教练 因材施教，分享经验 就事论事，纠正偏差 激发潜能，不断学习 过程管理（Process of Management） 1、过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤 2、过程有输入及输出 3、行动或步骤按照确定的方式执行后，产生预期的 结果，并保证结果的一致性 4、过程应以完成目标来考虑，不应局限于职能部门界限 5、没有过程就没有结果，控制过程就是控制结果 两种经理人 1、要么注重结果，要么只注重人 2、注重结果的，公司爱，员工吃亏 3、注重人的，员工爱，公司吃亏 4、有成效的经理应管好他自己和共事的人，给公司和员工都带来好处 销售管理的工作流程 管理过程 TQC 技巧，能力，知识，素质 胜任度评估 第3章 分析市场及销售现