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第十五章 人员销售及销售管理
人员销售的作用 人员销售的性质 销售人员(salesperson) 销售队伍的作用 销售队伍的管理 设计销售人员策略 和销售人员的结构 销售队伍的结构 区域销售队伍结构(territorial sales_force structure) 产品销售队伍结构(product sales-force structure) 顾客销售队伍结构(customer sales-force structure) 复合销售队伍结构 设计销售人员策略 和销售人员的结构 销售队伍的规模 工作量计算法(workload approach) 其他销售队伍战略和结构问题 外部及内部销售人员 小组销售 招募和选择推销员 优秀推销员的构成因素 招牌程序 挑选推销人员 对销售人员的管理 对销售人员的指导 对销售员的鼓励 销售定额(sales quotas) 对推销员的评估 人员销售的原则 人员销售的过程 销售过程(selling process)中的几个步骤 寻找和鉴别线索(prospecting) 筛选线索(preapproach) 进行接触(approach) 产品介绍(presentation)和展示 处理障碍(handling objections) 成交 后续工作(follow-up) 关系营销(relationship marketing) 图—成功推销的主要步骤 讨论题 请即使为何这么多的销售队伍的工资方案，都将薪金和奖金或同佣金结合在一起。你认为用奖金作为鼓励而不用佣金有哪些优点和缺点呢？ 你认为在帮助人们培养推销能力的过程中，培训处于什么位置？ * * 设计销售队伍战略和结构 招聘和选拔 销售人员 培训销售人员 评估销售人员 监督销售人员 补充销售人员 图：销售人员管理重大决策 A 30% B 20% C 21% D 17% E 12% 图—销售人员如何分配时间 A-面对面销售 B-等候/旅行 C-电话销售 D-管理业务 E-服务会见 寻找鉴别线索 筛选线索 进行接触 产品介绍和展示 处理障碍 完成推销 后续工作 *
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