电话技巧及实战.pdfVIP

电话销售技巧及实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销靠声音传递信息 营销人员只能靠“听觉”去“看到” 客户的所 有反应并判断营销方向是否正确，同样 地，客户在电话中也无法看到业务人员的 肢体语言、面部表情，客户只能借着他所 听到的声音及其所传递的讯息来判断自己 是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这 个人，并决定是否继续这个通话过程 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户 在20—— 30秒内感到有兴趣，客户可能随 时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去 听一些和自己无关的事情，除非这通电话 让他们产生某种好处。 电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让 客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向 沟通模式。 这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个 电话在你来我往中产生价值. 电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感 性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的 资料以强化感性销售层面。 王经理，参加我们的展会,你会享受我们周到的服务（感性 诉求），得到很好的效果和回报,我们的展会是北方地区最 好的（理性诉求） 先进行感情投资，然后进行理性分析 电话营销的目标设定 一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要想一 下自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标，将会很容 易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要 目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最 希望达成的事情。 在打电话时，如果没有订下次要目标，在没有办法完成主 要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造 成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定（1） 常见的主要目标有下列几种： · 1、根据客户的需求或者展会的特性，确认准客 户是否真正的潜在客户 · 2、订下约访时间 · 3、确定客户关心的事情(价格\位置\效果\宣传 渠道..) · 4、确认准客户何时作最后决定 · 5、让客户同意接受你的建议,同意参展 电话营销的目标设定（2 ） 常见的次要目标有下列几种： · 1、取得准客户的相关资料 · 2、订下未来再和准客户联络的时间 · 3、引起准客户的兴趣，并让准客户同意 听听你的分析和介绍 · 4、得到转介绍的客户信息或者行业信息 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 电话营销的事前规划工作 做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做 好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例 外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工 作： 1、了解真正的客户需求 2、充分准备自己的展会项目资料,掌握市场和行业信息 3、研究准客户/老客户的基本资料，比如对会刊进行归类 分析 4、其他准备事项。 电话营销的事前规划工作（1） （一）了解客户的真实需求 每一个准客户参加展会的动机都不一样，但通常最后的 动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机 是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否参展前，一定 会想“参加这个展会对我有什么好处？” 因此客户要的是“好处” 而不是展览会本身的形式。 另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“需求”是非要 不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。业务 经理对准客户介绍展会时，主要是强调展会带给客户的利益和 在展会上可以实现的效果，市场影响力等，非必要的服务和礼 品、配套活动等仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万 要记住 电话营销的事前规划工作（2 ） 客户决定参展的动机有许多，但是最重要的有 下列几个： 1、经济利益或者说市场动机 是吸引准客户最强的动机，例如参加展