赢在终端-有效沟通及瞬间融合.ppt

1 1 感觉话都说过了，还被K！？ 今天你囧了吗？ 年纪不小，做事还属正太 被人惦记了，真不爽 打电话啊，没事就打电话，问题是你会打电话吗！？ 在打电话之前，我一般会针对这个公司，通过各种方式多方面了解一下它的情况（最常用的方式是，将这个公司的名称百度一下）. 一、首次去电，知道这家公司一定要用到我们的产品，但不知谁负责。 ? ? 客户方：喂，你好。? ? 我：您好，谢谢您接电话。您能帮我一个忙吗？------（帮不帮不要紧，重 要的是让有对方感觉自己的重要性）? ? 客户方：你哪里啊？有什么事情？? ? 我：我知道贵司要用到空压机和发电机，我是代理阿特拉斯品牌的。? ? 客户方：现在有了，不需要。（语速很快，想挂电话了……）? ? 我：请稍等。是的，我相信贵处一定有设备了。我只是想将阿特拉斯的资 料给一份贵司，您将来要换供应商或比价的时候，可以多一个参考比 较，您说呢？? ? 客户方：那寄过来吧? ? 我：好的，请问是您负责这一块吗？? ? 客户方：要寄给我们工程部李工，你记一下……说明：当然，在客户说“现在有了，不需要。”时，有时候，可能不容你多说，就立马挂了，这种情况我会过一会儿或改天再打电话过去。因为，并不一定每天都是这个人接电话，后来发现，还是碰得到一些比较好心的人,或者对方心情好的时候。 二、首次去电，有某工程师的手机，但并不能确认是他负责。? ? 客户：喂……? ? 我：您好！我是做阿特拉斯的。------（直入主题，简短，让对方半知不解， 不会立 刻挂电话）? ? 客户：什么阿特拉斯，什么？??----------（也有一些人懂得我的产品，会说，阿特拉 斯，什么事情？）? ? 我：呵呵，我知道您的工程需要用到移动空压机和发电机、灯车等，我代理的是世 界一流品牌阿特拉斯，想给您一些资料，做个参考。? ? 客户：我们已经有这个设备了。? ? 我：是的，我也只想提供我们的资料给你了解一下，当您哪天有需要的时候，正好 可向我们询个价。我们做的比较全面，销售、维修、租赁，都有做。? ? 客户：也能做租赁呀-----------（有些工程短，很多客户会选择短期的空压机租赁服务）? ? 我：是的。我们租赁部有各种型号的机型，您看，我将资料免费邮寄到您公司呢， 还是发邮件给您呢？? ? 客户：发邮件吧。 你记一下我的邮箱……? ? 我：谢谢您！不如请您告诉我手机，我随后将发一条联系信息到您的手机。 说明：有工程师的手机时，一定要开门见山，直入主题。工程师比较忙，而且对我们的产品又懂，想办法先吸引他的注意力最好。最后，担心他邮件没时间看，一般需要发条关于自己的信息到对方手机上的。当对方说“不需要的时候”，而又没把握对方负不负责时，一般不缠着对方，直接感谢对方接电话，然后说再见，切勿让对方感觉反感。最多，改天再发一条信息到对方手机。 三、有了采购的姓、分机号： ? ? 客户：这是采购部? ? 我：您好，是X小姐吗？? ? 客户：你哪里找？? ? 我：您好，我是XX公司做空压机的？? ? 客户：有事吗？? ? 我：您就是X小姐吧，我知道贵处的空压机有固定供应商了，我想给您提供一些我 公司的资料，当您想比价的时候，可以找我们咨询一下。呵呵，多储备一个供 应商，就多一个选择，不必受牵制于原来的供应商，对产品的市场价格也多一 个了解呢，您说呢？? ? 客户：你们公司都做些什么品牌的……? ? 我：……（开始简洁的介绍我公司的优势） 说明：一般，给客户去电，都是以“比价啊、参考啊、了解产品啊”为理由去接近， 因为这样会让采购没有压力，放松戒备。只要采购来向销售询问公司报价， 销售就有机会去进一步接触采购客户了。  四、第一次打，有了采购的姓、分机号：? ? 客户：你好！? ? 我：您好！请问是X小姐吗？? ? 客户：啊，她出去了？? ? 我：呵呵，这样啊，我能打她的手机吗？? ? 客户：可以啊? ? 我：那她的手机号是多少呢？? ? 客户：哦，你没有她手机吗？? ? 我：不好意思，我平时都用这个电话联系她的，忘记和她要个手机号了? ? 客户：那你记一下吧…… 也有以下这个情况------------------------------（可能这位采购有交待）? ? 我：不好意思，我平时都用这个电话联系她的，忘记和她要个手机号了? ?