松珍产品宣传4.pptVIP

会销的前期准备 会场氛围及售后服务 业务员的四种等级顾客的分类 一流的业务员靠顾客喜欢； 二流的业务员靠服务； 三流的靠产品； 四流的靠价格。 你要做哪种？ 顾客按是这样的！ 筛选大于说服！ 知识， 实力， 意识， 病症 获取顾客的几个方法 1、发单：主题活动包装要到位，利益化收单。 2、电视媒体：健康大课堂：名额预定； 3、开发社区：让居委会，休干处组织； 4、老顾客转介：给以荣誉比如健康联谊会主任和副主任、积分； 5、利用服务中心，体验前进行登记，从而达到收集名单的目的， 6、电话预约拜访，发放书籍，做一些测试 第一剑：建立信赖感 两个人在一起或很多人在一起！有两点需要注意。 一：就是对方是否信任你， 二：对方是否认为你有权威感，在那个方面，如果对方觉得没有权威感，对方不信任你，当然不愿意告诉你。 第二剑：了解顾客需求 我分享一个小小的故事，以前有一个妈妈跟一个小孩打扑克，打扑克的时候，妈妈让小孩开心，就开始换扑克，你给我一张我给你一张，这样妈妈为了让小孩开心，就把大王给小孩，小孩拿到之后不开心，妈妈问他为什么不开心，他说妈妈，假如你给我一个小6就可以了，我不要大王的，我是三个6，如果你给我一个6，那是炸弹，比大王还大，往往我们认为给顾客认为最好的东西，但是不是他要的，重点问他到底要什么，这一点很重要的！ 第三剑：展示产品价值解除反对 1从与众不同的卖点讲起， 2告诉对方结果， 3五大好处， 4最大与众不同， 5证明你说的是真的。 解除法则：1、不要理他，2、倾听，3、认同、转换 第四剑：成交 预先框视，会框视与不会框视业绩差N倍，关键时刻，一定不要先开口！ 成交方法： 方法一、阶梯法 方法二、假设成交永远不要跟顾客讲买，讲拥有；带回家；投资。 方法三、二选一连带实际行动。 成交最关键的就是成交之前的话述！ 第五剑：寻求转介绍 谦虚是持续成功的保证 1、确认产品的价值 2、只要求一个顾客转介绍一个同等级的顾客 3、先有质，后有量 秘诀：要影响有影响力的人 第六剑：售后服务 1、售前服务（永远以感谢的态度，感谢会建立忠诚度）； 2、感谢要持续； 3、经常去家里看看、带上时令水果或礼品、慷慨点！不能太小、太便宜、太普通； * * 电话营销的脚本：我们最近有一个保健课程可以帮助的叔叔阿姨提升健康水平，不知道**有没有兴趣。 你怎么知道电话的？ 你是我的顾客，当然会知道。 我作为顾客，肯定要知道你怎么知道的 这是我公司的经理告诉我的，让我打电话给你。 你有没有兴趣来参加？ 如果真的令你更年轻，没有现在的疾病缠身更健康 ，你不愿意来吗？ 给我送个资料看看！  1倾听，80%倾听20%说，问占说的80% 2模仿，沟通55%靠肢体动作，38%靠语气语调，7%靠语言文字。因此模仿肢体动作影响力最大，变换语气语调。 3第三者讲一句胜过你讲十句。 4使用对比法，降低顾客的期望值，有一朋友:他约女朋友吃饭。。 5穿着，永远为成功而打扮，为胜利而穿着 A、图表、照片、文件、资料、小偏方 B、利用订货战术 ； C、设问，讲故事，重点问题重复讲； D、双人入户沟通战术； E、沟通在按摩中进行； F、做客户聊天记录。 G、多倾听、多互动等 我记得有一次去广州的时候有一个朋友请我吃饭，那天点很多的菜在桌上，他发现菜基本上没怎么吃，他说杜老师你不喜欢吃这个菜吗，我说还可以，这个其实是不喜欢吃的意思，他说是最贵的，其实最贵的不一定是我最喜欢的，你直接问他想要吃什么。就可以了！ 如何与顾客聊得很投机？ 在说话速度上分:视觉型，听觉型，触觉型 视觉型：说话较快，眼珠不断转动， 听觉型：说话中速，不喜欢看人， 触觉型：说话很慢，像糖稀从元宵中流出 要配合顾客的说话速度，他会感觉很亲切很投机！ 在思考类型上分：四大人格特质： 认同型，同意别人说的话； 大同小异型：占人群的80% 大异小同型：说话不可过于肯定，100% 拆散型：比较自卑，你要故意留出漏洞，让他觉得自己高明。 讲产品贵是口头禅： 他不讲好难受，你说OK成交，担心是不是被你骗了，所以要给对方一点空间， 最重要的部分就是要给他一点礼物，给他另外得好处， 让他讲价没有白讲，让他觉得他赢了，甚至我帮你介绍一个男朋友、介绍一个女朋友可不可以，我们真有业务员帮着介绍老伴的！！  讲考虑考虑！我可以确定你会做认真的考虑，否则你就不会跟我这么说你要考虑了，你要考虑的是什么呢？价格，质量，服务，经过我认真的了解没有一家公司的产品可以以最低价，最高品质，最好的售后服务，你要舍弃哪一项呢？ 讲家里还有！ 让他说出来，有什么？ 分析他的身体情况，告诉那些能吃，那些不能吃，那些不全面！后用你的产品解决！ 借经理：找到关键人物，让顾客低下头 大夫：权威性