买手第一课教案.ppt

买手助理选拔标准 团队的本质=每个人要发挥作用 互补 团队=把有才的人聚在一起 TEAM 团队——团伙 团队=每个人都有贡献 团伙=有一部份人，不动 买手作业 买手工作关系图 课程结束 五、买手的工作性质 一个买手必须要熟悉自己品牌的销售情况，能针对看似无关的诸多数据，理出头绪。熟悉运动鞋、服以及配件的产品功能特性，物理及工艺流程。熟悉竞争品牌基本情况 买手的工作时间一般分为两部分：一部分是在办公室研究数据，一部分就是在店铺，与顾客沟通，了解市场动态。 从某种角度来讲，一个成熟的买手，除了必须要有设计师的审美素质，还要是一个很有眼光的经济分析师、市场决策者。 NOBODY CAN STOP ME 无人可挡 NOBODY CAN STOP ME 无人可挡 具备敏锐的时尚“嗅觉” 具备一定的统筹全局的能力 准确分析市场 必备 条件 对未来的流行作出 准确的预测 具备一定的体力及 心理承受能力 →买手的必备条件 一个管理者的日记 NOBODY CAN STOP ME 无人可挡 技巧和创造力 数据分析能力 专业综合知识 店铺综合管理 买手 →市场需要怎样的买手 国内其实对买手模式并不陌生， 很多品牌的拥有者自己即是品牌的买手和延伸研发设计人员。 而且一些品牌的市场业绩也很好。但国内大多数品牌只是停留在简单的“买”上， 不能称之为“手”，为什么？ 买手是一个广义概念， 可以是单一个人也可以是一个群体， 我们通常称为“手”者， 往往含有高手的概念， 一个成熟的买手既要拥有专业的时尚知识， 了解品牌顾客群体的深层次需求， 又要善于分析销售数据， 还要有能够利用销售数据在销售中作出及时反应，即畅销品如何进行翻单， 滞销品如何进行二次研发再销售。 同时由于买手在产品的初始阶段起到了决定性作用， 他（们）是最熟悉产品的人， 所以他们还要负责指导终端卖场的陈列搭配， 以最佳方式体现产品的价值并吸引顾客。 六、买手的工作内容 NOBODY CAN STOP ME 无人可挡 加强对于销售数据的收集和研究分析， 但这一点要有一定的硬件和专业人员的支持， 这不是我们每一个企业都能够做到的， 所以这也是我们国内企业的一大短板。 再有就是对顾客形态的研究， 有些品牌在设计时的定位是一个顾客群体， 但实际买货的顾客又是另一个群体， 这必然造成一些货品的积压和一部分顾客的流失， 可能企业认为经销商把货买走了， 积压的成本已经不属于企业了， 但应该想到经销商如果没有良性的销售循环， 对品牌的发展是不利的。 对顾客的研究不能仅停留在他（她）喜欢的是什么， 而要深入到他潜在想要的是什么， 一个好的品牌不仅要满足顾客的需求， 还要引导顾客的需求， 只有这样才能在品牌林林总总的市场上吸引到更多的顾客并使其成为忠诚度高的顾客。 买手模式的建立，也是企业科学的商品研发管理机制健全的表现，而买手模式最终会通过与市场及供应链紧密衔接互动的方式，改变传统时装零售企业的运营状态，而向重视市场、关注信息沟通的科学经营阶段过渡。 NOBODY CAN STOP ME 无人可挡 七、我们如何做-1？ 百事可乐——可口可乐 个性就是把市场区分开 品牌有个性后，它就会有喜欢它的消费者 品牌个性可以让你锁定你的消费者 品牌个性体现在销售人员与服务人员身上 买手 买手阶段 步骤 买手工作流程 NOBODY CAN STOP ME 无人可挡 八、买手阶段训练 ＊ 阶段训练三 02 参考权威趋势 适度消化诠释 把握上货频率 把握时机 注意时间上的管理 及时有效处理滞销款 对订单进行反复推敲修改 买手阶段训练 工作内容 计划阶段 订货会 销售过程 选样会 执行者 成 果 全国买手助理 销售数据/竞品销售数据/市场创新部分/推广和公关/市场消费者需求趋势/ 市场容量与销售指标/下季产品规划 《季度市场报告》 《下季度商品需求规划》 下季开发商品需求 流 程 开发部 1、本季产品结构 2、本季产品主题概念 3、本季的产品组合 通过培训，使经销商了解本季开发的产品 选样会前产品培训 全国买手助理 各分公司选样会人员筛选本季开发样品 订货会样品 选样会 全国买手助理 各分公司选样会后意见书 了解本季开发的优势和不足，进行样品调整 确定增加与修改的内容 选样会后产品建议会 开发部/ 全国买手助理 产品推广计划/订单规划 订单生产 订货会前产品培训会/订货 全国买手助理 1、本地区周畅销排名 2、本地区月畅销排名 3、及时反馈市场需求，消费者意见，竞品动态 销售 信息系统 1、《周畅销排名表》