淄博职业学院毕业设计-玉兔调味品的营销策略分析.docVIP

玉兔调味品的营销策略分析 【摘要】随着人们生活水平的提高，人们对饭菜的口味要求越来越挑剔。调味品是现代家庭的生活必需品，需求量日益旺盛。在中国，调味品市场的竞争十分激烈，既有传统品牌又有新生品牌，各自有竞争优势。一个品牌要想屹立在竞争激烈的调味品市场，就必须以市场为引导，科学的制定出符合市场规律的营销战略。本人通过在玉兔食品工作，对调味品营销战略进行了分析。 【关键词】 调味品 市场竞争 营销战略 差异化优势 调味品在我们的生活中无处不在，应该说它已经成为我们生活必需的一部分，特别是在现代人对饭菜口味的要求越来越挑剔，使得调味品市场竞争十分激烈。现在在市面上，已经有越来越多的企业瞄准了调味品市场，单在一个商场就能随意的找到十几种品牌。各种调味品琳琅满目，新老品牌同台竞价，消费者在购买时货比三家，激烈的竞争之下企业只能赚取少量的利润，成为制约企业发展的一个瓶颈。所以我们当今要不遗余力的改革或突破传统的营销战略，使自身品牌屹立于竞争激烈的调味品市场。 一、调味品市场的现状 调味品行业具有发展速度快、产量大、品种多、销售面广、经济效益好等特点。近年来，中国调味品行业有了较大发展，企业依靠科学技术，通过科研，采用新工艺、新设备，创造新产品，并以严格的质量管理，保证了产品质量，在增加品种的同时也使产品达到规模化生产。在全国各地调味品厂的努力下，先后创造了大批优质品牌和新品牌。名、特、优、新产品的不断涌现，加速了产品的更新换代。在销售市场新老品牌同台竞价，市场竞争空前激烈。 (一)餐饮业渠道的竞争 调味品目前最为主要的销售渠道，就是餐饮，餐饮业的快速发展带动了调味品的发展，也使得调味品市场飞速发展，市场空前繁荣，竞争极为激烈。在过去，餐饮企业作为调味品的消费大户，传统的餐饮企业一般都有固定的调味品供应商，对于供应商即调味品企业来说，与餐饮企业长期合作，是一个互利共赢的盈利局面。在今天，各调味品企业也正努力地维护着这些老客户，并在此基础上积极谋求与新餐饮企业的合作。 新的合作步履维艰。现在，各种形式餐饮企业发展迅速，数量惊人，对调味品行业来说是一个令人兴奋的局面，大量新兴的餐饮企业成为各大调味品企业的角逐战场，同时，面对着巨大的消费市场，大量新兴的调味品企业犹如雨后春笋般纷纷进入这个市场，调味品企业也各有各的特色和优势，一个调味品企业在争取同一个新兴的餐饮企业合作的时候，如果没有特别独有的优势，也会处于被选择的地位。 固有渠道不再稳定。新老品牌调味品各有特色，餐饮市场的竞争也变得空前激烈，各餐饮企业使劲浑身解数，争夺客户资源。我们知道，行业之间竞争激烈，餐饮企业就必须在自身的经营上寻求竞争的优势，其中就有缩减成本开支等。而作为食品调味的调味品企业又有着新兴品牌的竞争，餐饮企业最关心的就是成本，很多所谓的老客户也在积极谋求同新的调味品品牌合作，为的就是能把成本降下来，在这种情况下固有的渠道也变得不稳性起来，如果不采取措施积极维护，形式将变得十分被动。 (二)商超渠道的竞争 在调味品的渠道运作中，商超一直是重中之重。 消费者的选择更多。不用说调味品，就连小小的橡皮擦，都有很多品牌。在调味品的货架上，动辄有七八种品牌，很多消费者再买调味品的时候，除了关心价格，还关心其中的配料，防腐剂含量等。很多新兴的调味品，从包装到标语各有各的特色，单是包装就非常新颖，让人耳目一新，反倒是一些老牌子，包装不够“靓丽”，也会影响销售。在商品品牌琳琅满目的超市里，消费者也是货比三家，不能说传统的牌子受到打击性的影响，起码会面临竞争对手在市场占领和营销战略上的角逐。 消费者的消费趋于理性。调味品进入超市后，往往一边是媒体广告开路，一边是买赠打折促销拉动。这种手段在过去来说还较为有效，在现在激烈的市场竞争环境下就逐渐产生了一个怪圈：做一做买赠打折，就有点销量，一停下来销量立马一落千丈，于是就陷入了一个两难的境地，做也不是，不做也不是。消费者对于这种“冲动型消费”显得越来越谨慎，想要让消费者掏腰包，只做做表面文章还是不够的。 二、玉兔调味品的SWOT简析 S:品牌知名度高。 玉兔食品是一个百年品牌，玉兔食品有着悠久的文化底蕴，最早始于清同治年间齐鲁名酱园——信芳园。 在代言人方面，2007年，著名影星邓婕女士成为玉兔牌香醋品牌形象代言人，大大提升了企业的品牌形象，在中央电视台黄金时段播出了由邓婕女士主演的广告，得到了消费者的普遍认同。 W:全国市场的占有率不高。 在全国市场，玉兔食品在其知名度上已经有了广泛的效应，但是在今天的终端销售市场，玉兔作为其中一个品牌，其市场占有率仅占调味品市场总体消费量的百分之5.6，在山东市场占有率较高，但是作为一个大品牌调味品企业，偏安一隅绝对不能成为经营策略，广泛的占有市场才是正常的成长轨道。 应该积极开拓全国市场。2008年，山