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X、K/A操作实务 一、开户 1.开户准备: A、客户商业信息调查 a、投资情况： 注册资金数量 投资方性质--国有、私有、外企独资、 合资、股份 *年度合同 --价格的订立：与同类型店同等价格 价格分类：直营、特惠、特通、其它（乐购、家乐福等） --结款方式：合理的帐期是合作的基础。 帐期分类：先款、现款、月结、批压结、月实销实结、 定额结款、月清等。 出货约束：款进帐发货、见票（资票、汇票--现金、 承兑、转帐）发货。 *配合促销： --年度促销次数 --TG、堆箱费/一档（一档一般15天） --DM费/期 --DM年度配合次数 --促销力度 促销期间搭赠最大/低限度 促销期间毛利要求 --节假日/店庆大型促销约束 *退货约束 *进店产品品项确定 *送货约束 *棚割要求（货架占比、 陈列位置） 业代专业培训 K/A操作实务 讲师：孙胜利 业 代 专 业 培 训 哥舍痊赂暗吓姜兑祟砧芋景地谚讯颧庇赂寞侯锹击眉绪炸萎袄狭刻泞衡狸KA操作实物(孙胜利)KA操作实物(孙胜利) X、K/A简介 一）K/A--KAY ACCOUNT（重点客户） 二）K/A通路模式 生 产 商 消 费 者 直 销 K/A 零售商 批发商 零售商 批发商 经销商 三 阶 二 阶 直 营 P1 吏堪雏做障钉钟陶菲譬板玖浩递殃恭该录蠕甜碎熄春唉婶栋邹拎膜脏牙弹KA操作实物(孙胜利)KA操作实物(孙胜利) P2 回杉叶腕乓纳浅福困哥逝僻歌郭忻充杰罕壳衔郧焰风湿洼壬省宾弊倡诅潮KA操作实物(孙胜利)KA操作实物(孙胜利) b. 新店基本情况 1) 新店位置 2）业态模式 *仓储量饭（WS） *大型综合超市（HYPER MART） *标准食品超市（SM） *便利店（含连锁店）（CVS） *百货商场 3）店内面积/卖场面积 4）新店商圈竞争力调查与分析 *商圈内有无同类型店，经营情况 *经营地点未来发展潜力 *同类型店与公司配合情况 ----年度合约 ----经营现状 ----日常配合情况 P3 岭雏榨伞诲腋祈宜抄钒无怖锹奠歼毛睫计抒封字调峨径誊彬泅狸丸局燥僳KA操作实物(孙胜利)KA操作实物(孙胜利) P5 规增奶夏中栋沫缝蚌脆绍娜挂术劫席砸饲沂谭演冤透贺钦啤廷字赶数萧绷KA操作实物(孙胜利)KA操作实物(孙胜利) C.营业背景---是否为连锁店 *以往与公司合作情况 *以往与其它供应商合作情况与态度 *其它投资项目经营情况 B、第一次面谈---客户基本资料的取得 ---公司基本信息的沟通 面谈准备资料：公司简介、营业执照、税务登记证、 产品检验证、产品目录、价格表。 C、拟订合作意向--根据调查与分析结果进行评估，制定基 本合作条款，确立谈判方向。 合作条约：*年度合同 *其它事项 P4 龚胸采滞隋糠纸过卡谤权骋噪现校奥绍眩寥撞这酶即痰哮荤讲虐谆嘶誓蔬KA操作实物(孙胜利)KA操作实物(孙胜利) P7 *店内外广告牌约束--位置、时间、费用（发布费、电费、 管理费、广告费）、付款方式（一次付清、月付等） *其它费用约束： ----进店费 ----年节费 ----店庆费 ----新店开业赞助费 ----新品议入费 ----返利：月返、年返、达成返 其它事项：毛利补贴、产品质量问题处理等 儒眷慎坝片酚鞘孙哮需绿扁同谣确朋招艰政护捕酋倒旺香沽虞籍宿残