企业间争大致可分为两类.docVIP

企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格，所以价格的决定就显得非常重要。 ????非价格竞争，即价值竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。 ????第一、价格谈判铁三角模型： ????工业品营销过程中，商务谈判是一个很重要的环节，这个阶段要把握好价格、范围与资源这一“铁三角”模型的运用，在三者之间实现合理的变通。 ????1、价格：在商务谈判过程中，很多客户都想把成交价格降了再降，这是人之常情。这个时候我们不能只是为了一次与客户谈判成功，而一味的降低价格，必须考虑到公司的利益和产品的成本。当然，有的客户就是在这一个环节上就能到手，那么我们就要学会失当的变通。具体做法是这样子的，当客户谈到价格的时候，我们可以承诺，价格可以降低到你的要求。但是，价格降低有这么几个条件你必须答应。你可以选择我们提供产品的供货期或者付款方式做一下调整。比方说，供货期延长一段时间，付款方式可以变化一下。另外你还可以选择提高我们产品在你们企业的采购比例，增加一些我们产品的市场占有率。这两个方面的条件你选择其中一个的话，我们的价格可以跟你商量。 ????2、范围：这里的范围，就是指我们产品或服务的市场占有率，可以分解到客户企业的采购量。在就是项目订了多少销售额，占客户心目中的市场份额。这些都可以成为我们和企业谈判的筹码。客户采购我们产品的时候，他们如果要求采购量要做一下降低，这就意味着我们产品或者服务的市场占有率将会因此下降。这个时候我们就要跟客户要求其他两个条件的变动。比方说，我们可以要求我们的价格上调，或者可以要求我们的供货时间、付款方式可以向有利于我们的方向变动。 ????3、资源：这里讲的资源，主要是指我们产品或者服务的供货期限、客户的付款时间等等。当客户要求我们缩短供货期限或者付款方式延长的时候，我们就可以拿价格和资源进行变通。供货期限按照你们要求的时间没有问题，但是，我们产品要通过你们的帮助提高一点点市场占有率，你们要答应。或者说，我们缩短供货时间成本势必上升，我们要求价格提升一点点应该不算过分。一个道理，当客户要求付款方式要延长，我们可以答应他们的要求，但是，你们必须在价格上有一点点提高，或者可以提高一点我们的市场份额，要不我们很难保证及时供货。商务谈判如同战场，敌进我变，敌退我通，关键是要把握好自己的商业利益，还要善于运用以上的谈判技巧，学会筹码之间的变通。 ????第二、让价格卖出价值： 捆绑销售--量大从优：当销售量达到一定程度时可以采取捆绑销售的方式，对于客户和商家来说可以达到共赢的效果。举个大家最熟悉的例子，就是手机与话费的捆绑。 近几年来，捆绑销售成为企业一个常用的武器，并取得了非常可喜的效果。何谓捆绑销售？这是共生营销的一种形式，即两家或几家有一定关联的生产厂商把相关产品组合捆绑在一起以优惠的价格进行销售的营销方式。那么捆绑销售有什么优点呢? ????捆绑销售可以降低销售成本。通过学习交流获得学习效应提高营销效率降低销售成本；通过共享销售队伍来降低销售成本；通过与生产互补产品的企业合作广告降低广告费用。 ????服务层次的提高。通过与其他企业共享销售队伍、分销渠道，使顾客能够更方便购买，得到更好的服务，来提高产品的差异性，增强顾客的忠诚度。 ????捆绑销售可以达到品牌形象的相互提升。弱，他说：想发财就去 HYPERLINK / \t _blank 万通商联找优质 HYPERLINK /SSC-l9/%5eB1%5eED%5eB4%5eF8/ \t _blank 表带供货商！弱势企业可以通过和强势企业的联合捆绑，提高企业产品和品牌在消费者心中的知名度和美誉度，从而提升企业形象和品牌形象。强势企业也可以借助其他企业的核心优势互补，使自己的产品和服务更加完美，顾客满意度进一步增强，品牌形象也更优化。 ????增强企业抗风险能力。通过企业间分工协作，优势互补，形成大的虚拟组织，提高企业抗冲击的稳定性。以虚拟的组织模式变“零散弱小的船只”为强大的“航空母舰”。 ????可以逼近帕累托最优。意大利经济学家帕累托认为，如果改变资源的配置已经不可能在不损害任何一个人的前提下，使任何一个人的处境变得比以前更好，这意味着社会资源的配置达到了最优状态，即帕累托最优状态。既然共享资源优势互补的捆绑销售可以使联合双方变得比以前更好，那么，社会资源的配置得到了进一步的优化，又向帕累托最优状态逼近了一步。 ????2、行业壁垒