高效转介绍宣.pptVIP

;如何获取有效客户？;世界华人保险大会调查结果——客户的来源;寿险事业发展进程中，转介绍越来越重要;转介绍，真可谓是老生常谈了，其重要性大家都知道。通过我们熟识客户的转介绍，进行新客户的裂变，就能实现寿险道路越走越宽，越走越顺畅。; 在转介绍的路上，我们一直在努力！而效果却不是很理想。;究其原因是没有抓住转介绍的真谛！ 今天，让我们揭秘高效转介绍的奥秘！;1、深度介绍; 如果客户只愿意转介绍一两位他的朋友，其实就好像客户投保人情单一样，人情单不会太大，转介绍的客户也不会质量太好，影响力中心也不会在转介绍过程中，促单过程中发挥多大作用。 过往我们并没有重视影响力中心的培养与深度开发，只有培养类似成功案例中的影响力中心，他才会在转介绍及促成的各个环节发挥作用。真正的深度转有如下几个意义： 愿意将自己优???朋友介绍给业务员，每位客户至少有20人以上的关系圈 在转介绍过程中，影响力中心全程参与，促单过程中，能够协助促单 在不断熟悉了转介绍过程之后，越是后面转介绍的的客户，签单成功率越高，影响力中心在转介绍及促单的过程中发挥的作用越大。; 高效产说会之所以比普通产说会效率好，是因为将产说会运作的每一步都标准化，从邀约、面访、参会到促成都有严格的步骤与标准。在转介绍过程中，从前我们没有做到标准，所以很难高效。 将转介绍过程中，每一步的作用、标准进行规范，在每一个环节中，业务员、主管、公司领导、影响力中心需要扮演的角色与作用标准化，那么转介绍新客户的签单率必然就会提高，普通转介绍升级为高效转介绍。;2、固化模式;;第一步：影响力中心的确定;第一步：影响力中心的确定;第一步：影响力中心的确定;第一步：影响力中心的确定;第一步：影响力中心的确定;第一步：影响力中心的确定;第一步：影响力中心的确定;第二步：影响力中心的维护;重点提示：;;第二步：索取转介绍;第二步：索取转介绍;第二步：索取转介绍;对于较为内敛的客户，需要用话术进行引导; 业务员： xx总，真的非常感谢您这么信任我，我想知道的是，您常常和好朋友聚会吗？您介绍两个最好的朋友给我认识一下吧！谁和您的年龄接近，家庭状况接近，为人也这么乐观豪爽的？在生意场上，您比较佩服谁？让我也结识一下！（一边询问一边纪录）好了，这些名单我都已经记好了！ xx总，我会及时把我跟他们联系的状况告诉您！如果我和他们成为了非常好的朋友，那么他们一定会感谢您的！;您最好的三个朋友？(零拒绝，一次close机率最高) 在您的生意圈中，您的收入最高吗？ 特别尊重您的(同学，战友，生意上的等)人都有谁？ 您做过谁的贵人 (红娘或升迁等)？对您帮助最大的？ 您结婚，都有谁参加了您的婚礼？ 您乔迁之喜时，谁给您暖房？ 您的兄弟，姐妹，同学，邻居，学生，老乡等都有谁？ 和您一样优秀的，成功的同行(律师，医生，会计师，记者等)都有谁？ 在您的生意上，谁对您帮助最大？ 把您的通讯录给我抄下来好吗？ 逢年过节给您送礼的人是哪些？ ;转介绍中注意点：你要做到的 ;;业务人员可以根据实际情况安排转介绍活动，活动中无需避讳谈及保险，可直接切入保险主题，优先选择如下方式： 精英个人酒会 产说会活动 客户经营活动;（一）参加活动人员 整桌客户安排在10人左右。客户方面，选择两个影响力中心，分别邀请2-3位客户参加，合计6-8人；工作人员方面，精英及其主管参加，同时根据客户情况邀请公司领导一同参加，根据客户等级，可以是包片内勤、个险主协管、分管总以及一把手。;（二）活动流程 1、相互介绍 目的：相互认识。 内容：工作人员与影响力中心需提前到场，客户到场后，由影响力中心介绍客户给精英；由精英介绍其主管与公司领导给客户；依次问好、握手。;（二）活动流程 2、活动介绍 目的：整体过程突出三方面内容。 一是精英值得信赖； 二是精英有着更高的目标需要广大客户 的继续支持； 三是本次活动签单客户可以获得的奖励。 内容：通过投影仪播放ppt的方式对本次活动进行介绍，流程需包含 主持人介绍精英成长历程以及近年来获得的荣誉； 精英通过表态的方式对自己提出更高的目标，同时感谢老客户的支持； 公司领导对精英的肯定与未来工作的期许。 ;（二）活动流程 3、吃饭初期 目的：进一步增强与客户的熟识度，增强客户的认可感。 内容:主要通过轮流敬酒的方式。 精英扮演的角色就是感谢，感谢老客户的支持、感谢主管及领导的关照、感谢新客户的光临； 领导及主管扮演的角色就是肯定与期许，肯定精英的成长，同时提出更高的要求与目标； 影响力中心扮演的角色就是认同与感谢，认同精英的专业，表明当初的选择是明智而幸运的，同时感谢精英多年来的服务;（二）活动流程 4、吃饭中期 目的：介入保险话题，引导新客户购买保险 内容：在充分破冰之后，介入保险话题。 由领导及主